發(fā)布時間：2023-03-17 18:01:32
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的微商營銷論文樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
關(guān)鍵詞：電商企業(yè)微博；品牌傳播效果；內(nèi)容分析法；單因素方差分析
中圖分類號：F274；F49文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A文章編號：1001-8409（2013）12-0067-05
引言
近年來4種主要社交媒體——微博、社交網(wǎng)站、視頻分享網(wǎng)站和開放式百科全書從根本上改變了人們的生活。微博更是成為人們溝通和信息傳遞的一種重要方式，截止2012年12月，僅新浪微博注冊用戶總數(shù)就達(dá)5.03億。企業(yè)紛紛注冊官方微博開展營銷活動，部分企業(yè)已經(jīng)取得了良好的營銷效果，比如戴爾公司利用Twitter已經(jīng)直接創(chuàng)造了近700萬美元的營業(yè)額[1]。新浪微博與CIC聯(lián)合《2012企業(yè)微博白皮書》的數(shù)據(jù)表明：截至2012年2月底，共有130565家企業(yè)開通新浪微博，新浪微博平臺上企業(yè)微博賬號的粉絲注冊數(shù)超過7億個（未排重），排重后粉絲數(shù)近1.7億個，平均每個企業(yè)微博擁有粉絲數(shù)超過5000個，平均每個用戶關(guān)注4個企業(yè)微博，56%的新浪微博用戶至少關(guān)注1個企業(yè)微博。企業(yè)將官方微博看作品牌傳播的重要平臺和渠道，經(jīng)常利用其營銷活動和企業(yè)信息。網(wǎng)購和微博使用已經(jīng)成為一種流行時尚，所以電子商務(wù)企業(yè)（簡稱電商企業(yè)）利用官方微博作為營銷平臺是非常明智的。然而，電商企業(yè)并不清楚如何運營官方微博才能獲得良好的品牌傳播效果，更不知道各品牌傳播方式的效果差異。因此，研究需要解決以下問題：不同品牌傳播方式分布規(guī)律如何？不同品牌傳播方式隨時間的縱向變化趨勢如何？不同品牌傳播方式的傳播效果是否存在差異？
研究從定量角度探索電商企業(yè)官方微博品牌傳播方式的分布規(guī)律及縱向變化趨勢，并比較不同品牌傳播方式的傳播效果。研究搜集了電商企業(yè)微博數(shù)據(jù)并嚴(yán)格按照內(nèi)容分析法的步驟對微博內(nèi)容進(jìn)行分類編碼，探索品牌傳播方式的分布規(guī)律及其變化趨勢，并推論企業(yè)微博營銷意識的變化。然后，利用單因素方差分析比較不同品牌傳播方式產(chǎn)生轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)和評論數(shù)的差異，幫助電商企業(yè)了解各品牌傳播方式的傳播效果差異，為企業(yè)良好運營官方微博提供理論指導(dǎo)。
1文獻(xiàn)回顧
1.1微博內(nèi)容分類研究
微博能夠讓用戶簡短評論和實時信息，每條微博不能超過140個字，且具有社交網(wǎng)絡(luò)的特征[2]，是近年國內(nèi)外成長最快的社交網(wǎng)絡(luò)之一。針對傳統(tǒng)媒體的品牌傳播分類的研究結(jié)果并不統(tǒng)一。從傳播形式角度，旅游景區(qū)品牌傳播可分為行為傳播、媒介傳播和口碑傳播[3]。菲利普.科特勒從營銷角度將品牌傳播分為廣告、銷售促進(jìn)、公共關(guān)系、人員推銷四類。從品牌娛樂化視角，品牌傳播可以分為娛樂顯性廣告、娛樂隱性廣告、娛樂軟性廣告、贊助和參與媒體娛樂節(jié)目、品牌娛樂秀及品牌名人代言六種品牌娛樂化傳播形式[4]。微博內(nèi)容按主題可分為主題信息類微博和非主題信息類微博，按主題內(nèi)容又可分為趣味分享類、產(chǎn)品推介類、傳播活動類和企業(yè)信息類[1]。從情感角度，微博內(nèi)容可分為工具型微博和情感型微博[5]。電商企業(yè)微博品牌傳播效果研究采用菲利普.科特勒的品牌傳播分類框架是非常恰當(dāng)?shù)模侨藛T推銷不適合微博情景，所以被排除在研究框架之外。
1.2微博營銷效果研究
微博營銷效果是衡量營銷行為是否有效的直接標(biāo)準(zhǔn)，所以營銷效果是營銷研究的重要部分。有學(xué)者建立了企業(yè)微博營銷效果和粉絲數(shù)量的一階自回歸模型以衡量企業(yè)微博營銷效果，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：當(dāng)期企業(yè)微博營銷影響力效果與前一期影響力正相關(guān)，企業(yè)微博營銷影響力效果與微博數(shù)量和粉絲數(shù)量正相關(guān)[6]。國外學(xué)者研究了微博內(nèi)容中品牌名稱被提及的比例以及用戶對品牌的情緒和態(tài)度，研究結(jié)果表明：19%的微博提及了一個品牌，其中接近20%微博出現(xiàn)了對品牌情緒的表達(dá)，50%以上是正面情緒，33%是對公司或產(chǎn)品的批評[7]。廣告擴(kuò)散模型能夠提供給廣告主持續(xù)不斷的廣告擴(kuò)散并且能夠有效地提升廣告效果[8]。品牌傳播方式產(chǎn)生的營銷效果亦可稱為“品牌傳播效果”，而微博品牌傳播效果用轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)和評論數(shù)來衡量。當(dāng)微博內(nèi)容影響微博用戶時，可能會使用戶產(chǎn)生轉(zhuǎn)發(fā)和評論行為，所以采用轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)和評論數(shù)兩個指標(biāo)衡量品牌傳播效果是合理的。
2研究設(shè)計
2.1樣本選擇及數(shù)據(jù)收集
騰訊微博設(shè)置了企業(yè)微博粉絲數(shù)排行榜，出于便利性考慮，研究選取騰訊平臺中粉絲數(shù)最多的易迅網(wǎng)微博作為研究對象，截止至2012年5月1日易迅網(wǎng)粉絲數(shù)達(dá)8533758個。據(jù)經(jīng)驗可知，微博一段時間后轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)和評論數(shù)才會穩(wěn)定，所以研究搜集了一個月以前的微博數(shù)據(jù)，即易迅網(wǎng)微博2011年3月16日至2012年4月1日的所有微博，總微博數(shù)為1281條，原創(chuàng)微博為969條。研究以原創(chuàng)微博為研究對象，并搜集微博內(nèi)容、轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)和評論數(shù)三項微博數(shù)據(jù)。
2.2內(nèi)容分析法
研究采用內(nèi)容分析法對易迅網(wǎng)的969條原創(chuàng)微博進(jìn)行了全樣本分析。微博情景下，各類品牌傳播方式的內(nèi)涵和外延都發(fā)生了變化，所以研究對微博品牌傳播方式進(jìn)行了定義和操作性定義（見表1）。
研究采用排他性分類編碼方式，邀請一名博士生和一名碩士生完成編碼工作。首先，根據(jù)研究命題制定編碼操作指南，包括研究目的、品牌傳播方式的定義及操作性定義、類別賦值和編碼規(guī)則等，比如編碼規(guī)則規(guī)定編碼1小時候后休息10分鐘，每天平均編碼不要超過4小時以降低編碼人員因疲勞產(chǎn)生的錯誤。然后，培訓(xùn)兩名編碼人員使其充分理解品牌傳播方式的定義及操作性定義，并嚴(yán)格按照編碼規(guī)則要求進(jìn)行編碼。再次，培訓(xùn)結(jié)束后要求編碼人員進(jìn)行預(yù)編碼并消除分歧，反復(fù)此過程直至預(yù)編碼結(jié)果一致性達(dá)到85%才能進(jìn)行正式編碼[9]。最后，兩名編碼人員對微博內(nèi)容進(jìn)行正式編碼并評估編碼結(jié)果的信度。研究中兩名編碼人員正式編碼結(jié)果一致性為91%，高于內(nèi)容分析法要求的85%，研究者和編碼人員共同討論解決編碼不一致微博。
2.3描述性統(tǒng)計
廣告是電商企業(yè)最常采用的品牌傳播方式。不同品牌傳播方式的頻數(shù)分布為：廣告398條，占比41.1%；公共關(guān)系196條，占比20.2%；銷售促進(jìn)255條，占比26.3%；“其他”120條，占比12.4%。
電商企業(yè)微博品牌傳播方式存在階段性變化。從品牌傳播方式累積頻數(shù)趨勢圖的四條曲線可知：第1至第220條的時間區(qū)間里，四種品牌傳播方式的數(shù)量非常接近，隨后廣告和銷售促進(jìn)數(shù)量增速較快，第969條時廣告已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于另外三類，而銷售促進(jìn)先超過“其他”，在第820條時又超過了公共關(guān)系。由此可以推論：企業(yè)微博成立之初，企業(yè)沒有意識到微博的營銷價值，所以微博內(nèi)容具有隨機性使得各類品牌傳播方式的數(shù)量接近。隨著時間的推移，企業(yè)漸漸意識到微博營銷的重要性，廣告和銷售促進(jìn)的數(shù)量越來越多。在第220至第550條的時間區(qū)間里，企業(yè)將微博作為重要的公關(guān)平臺，公共關(guān)系的數(shù)量不斷增加。“其他”類微博在第550條以后基本處于平穩(wěn)狀態(tài)，表明企業(yè)意識到“其他”類微博的品牌傳播效果較差，所以數(shù)量才較少。圖1的每條微博序號代表微博的時間順序，第1條微博是易迅網(wǎng)最早的微博，而第969條是最近的微博，所以橫軸的微博序號代表了“時間順序”，縱軸的“累積頻率”代表四種品牌傳播方式隨著時間變化的累積頻數(shù)。
2.4剔除奇異值
奇異值是受不確定偶然因素干擾使得數(shù)值發(fā)生非正常變化，最終導(dǎo)致研究結(jié)論產(chǎn)生偏差。剔除奇異值方法主要有兩種：一種是“均值±3倍標(biāo)準(zhǔn)差”，認(rèn)為大于或小于“均值±3倍標(biāo)準(zhǔn)差”的值被判定為奇異值；另一種是盒形圖，認(rèn)為1.5倍四分距以外的數(shù)據(jù)為奇異值。兩種方法剔除奇異值各有特點，研究綜合兩種方法剔除各組轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)和評論數(shù)的奇異值。各組轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)和評論數(shù)的描述性統(tǒng)計結(jié)果發(fā)現(xiàn)：各組數(shù)據(jù)均出現(xiàn)大于“均值+3倍標(biāo)準(zhǔn)差”和1.5倍四分位距以外的數(shù)值，且全距和標(biāo)準(zhǔn)差較大，可判定各組轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)和評論數(shù)均存在奇異值。考慮到不同品牌傳播方式產(chǎn)生的轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)和評論數(shù)不同，研究將分別剔除各組轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)和評論數(shù)的奇異值。各組剔除奇異值數(shù)量分別為：廣告（剔除評論數(shù)=4，剔除轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)=4）、銷售促進(jìn)（剔除評論數(shù)=17，剔除轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)=14）、公共關(guān)系（剔除評論數(shù)=9，剔除轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)=4），“其他”（剔除評論數(shù)=3，剔除轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)=6）。從表2可以看出，剔除奇異值后各組轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)和評論數(shù)均值、標(biāo)準(zhǔn)差、全距都出現(xiàn)了大幅下降，表明剔除奇異值效果明顯。
3數(shù)據(jù)分析及結(jié)果
3.1相關(guān)分析
研究采用SPSS17.0對轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)和評論數(shù)進(jìn)行了相關(guān)分析， Pearson相關(guān)系數(shù)為0.758，p
3.2方差齊性檢驗
研究試圖采用單因素方差分析（ANOVA）探索品牌傳播方式產(chǎn)生轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)和評論數(shù)的差異。研究對四組數(shù)據(jù)進(jìn)行了方差齊性檢驗。檢驗結(jié)果顯示：轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)的Levene統(tǒng)計量為94.804，P
3.3單因素方差分析
單因素方差分析（ANOVA）結(jié)果：轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)的F值為39.358，P
四種多重比較方法獲得一致的結(jié)論：顯著性在0.05水平下，廣告與銷售促進(jìn)產(chǎn)生的用戶轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)在統(tǒng)計上不具有顯著差異（392.81 VS 490.98，P>0.05）。然而，廣告顯著高于公共關(guān)系所帶來的用戶轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)（392.81 VS 158.54，P
研究結(jié)果表明，不同品牌傳播方式在用戶轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)和評論數(shù)上的差異性是一致的，與兩者相關(guān)系數(shù)為0.758的結(jié)果相符。分析結(jié)果可知： “其他”給用戶帶來價值較小，傳播效果顯著低于另外三種傳播方式，但是所占比重卻高達(dá)12.4%。因此，企業(yè)應(yīng)盡量避免“其他”類微博，節(jié)約微博空間和用戶注意力的浪費，促使每條微博的品牌傳播效果最大化。
4研究結(jié)論及管理應(yīng)用
研究以易迅網(wǎng)為例探索電商企業(yè)微博品牌傳播方式的分布規(guī)律、縱向變化趨勢和品牌傳播效果，具體研究結(jié)論及管理應(yīng)用如下：
第一，品牌傳播方式的分布規(guī)律研究發(fā)現(xiàn)，電商企業(yè)最喜歡采用廣告，其次是銷售促進(jìn)，公共關(guān)系所占比重居第三位，而“其他”類微博所占比重最小。電商企業(yè)將微博作為營銷平臺，較多廣告和銷售促進(jìn)類微博屬于正常的企業(yè)行為。
第二，品牌傳播方式的縱向研究發(fā)現(xiàn)，電子商務(wù)企業(yè)微博成立之初，各種品牌傳播方式的數(shù)量基本接近，企業(yè)微博具有較大的隨機性。隨后廣告數(shù)量增速較快，最終使得其所占比重最高，銷售促進(jìn)增速迅猛，先后超過“其他”和公共關(guān)系越居第二位，而“其他”類微博到達(dá)一定程度后，曲線就趨于平緩。由此說明，企業(yè)的微博營銷意識越來越強，而“其他”類微博的傳播效果最差，所以企業(yè)“其他”類微博的數(shù)量就越來越少。
第三，品牌傳播效果差異研究發(fā)現(xiàn)，不同品牌傳播方式產(chǎn)生轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)和評論數(shù)的均值存在顯著差異。廣告和銷售促進(jìn)的品牌傳播效果最好且均不存在顯著差異，其次是公共關(guān)系，“其他”類微博傳播效果最差。企業(yè)應(yīng)該多對消費者價值較高的微博信息——廣告和銷售促進(jìn)以滿足用戶獲取信息的需求，同時提升用戶對微博賬戶的價值感知。企業(yè)還可以將廣告和銷售促進(jìn)方式進(jìn)行混搭，既能保持同等的品牌傳播效果，又能降低粉絲用戶的視覺疲勞。
內(nèi)容分析法使用的是客觀數(shù)據(jù)，所以具有客觀性、系統(tǒng)性和可重復(fù)性的特點[11]。因此，采用內(nèi)容分析法研究電商企業(yè)品牌傳播方式所得結(jié)論是客觀和科學(xué)的。控制好其他變量（微博平臺、微博時間、電子商務(wù)網(wǎng)站類型等）的影響后，采用內(nèi)容分析法分析其他企業(yè)微博數(shù)據(jù)也應(yīng)得到相同結(jié)論，理由如下：（1）微博粉絲是企業(yè)現(xiàn)有或潛在顧客，所以企業(yè)利用微博向粉絲推廣產(chǎn)品也可算精準(zhǔn)營銷。企業(yè)利用微博向消費者傳遞廣告和銷售促進(jìn)信息是一種正常的營銷行為，此二類微博數(shù)量占比較高屬于一種正常現(xiàn)象。（2）廣告和銷售促進(jìn)能夠為消費者帶來較高的價值而產(chǎn)生較好的營銷效果，而“其他”類微博卻恰恰相反。因此，隨著時間的推移，廣告和銷售促進(jìn)類微博不斷增加，“其他”類微博數(shù)量越來越少也屬情理之中。（3）從消費者行為角度來看，廣告提供的產(chǎn)品信息能夠幫助消費者做出明智的購買決策，而銷售促進(jìn)能夠為消費者帶來更直接的利益（低價或贈品），此二類微博容易促進(jìn)消費者通過轉(zhuǎn)發(fā)將信息分享給朋友或評論信息，所以廣告和銷售促進(jìn)具有較高的評論數(shù)和轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)。反之，“其他”類微博價值較小而不能促進(jìn)消費者評論和轉(zhuǎn)發(fā)，使得此類微博轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)和評論數(shù)較少。以上三點同樣符合其他企業(yè)和消費者的行為邏輯，所以研究可以推論若采用相同的研究程序分析其他企業(yè)微博數(shù)據(jù)也將會獲得一致的研究結(jié)論。
為了驗證三個研究結(jié)論是否適用于其他企業(yè)微博數(shù)據(jù)，本文對京東商城的騰訊微博——“京東”進(jìn)行了驗證性研究。京東商城和易迅網(wǎng)屬于同一類電商網(wǎng)站，研究采用相同的研究程序，比如：相同的時間框架和全樣本分析等。驗證性研究基本獲得了與前述研究一致的研究結(jié)論。分布規(guī)律研究表明：廣告數(shù)量最多（47.2%），其次是銷售促進(jìn)（28.7%），再次是公共關(guān)系（13.8%），最少是“其他”（10.3%）；縱向研究表明：剛開始各類微博數(shù)量未出現(xiàn)明顯差異，隨后廣告和銷售促進(jìn)增長速度最快，而“其他”類微博增長速度很慢，遠(yuǎn)低于另外三種品牌傳播方式；品牌傳播效果研究表明：顯著性在0.05水平下，廣告和銷售促進(jìn)產(chǎn)生的評論數(shù)和轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)顯著高于公共關(guān)系和“其他”；公共關(guān)系產(chǎn)生的評論數(shù)和轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)顯著高于“其他”。驗證性研究結(jié)果表明，利用相同的研究程序分析其他企業(yè)微博數(shù)據(jù)可以得到基本一致的研究結(jié)果。
研究以騰訊平臺粉絲最多的易迅網(wǎng)為研究對象探索微博品牌傳播效果是較為恰當(dāng)?shù)模缓髧?yán)格按照內(nèi)容分析法步驟對品牌傳播方式進(jìn)行操作性定義和分類編碼，保證了獲得數(shù)據(jù)的可靠性。研究采用了全樣本分析，能夠保證研究結(jié)論的可靠性。本文的研究局限性在于使用了單案例研究，后續(xù)研究可以擴(kuò)展為多案例，以保證結(jié)論的普適性。未來研究方向：（1）探索不同電商模式和微博平臺下，各品牌傳播方式效果差異；（2）探索從電子商務(wù)類企業(yè)擴(kuò)展到其他傳統(tǒng)類企業(yè)，分析不同類型企業(yè)品牌傳播效果差異；（3）探索不同品牌方式“混搭”是否會產(chǎn)生更好的品牌傳播效果。
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【關(guān)鍵詞】移動電商；微信營銷；優(yōu)缺點
1 移動電商的發(fā)展現(xiàn)狀
移動電子商務(wù)是指利用手機、PDA、掌上電腦等移動終端進(jìn)行的電子商務(wù)活動。將因特網(wǎng)、信息處理技術(shù)與移動通訊技術(shù)、短距離通信技術(shù)及此外的信息處理技術(shù)完美的結(jié)合，使人們可以在任何所在地點、任何時間舉辦各類綜合商貿(mào)活動。根據(jù)國內(nèi)知名大數(shù)據(jù)研究公司QuestMobile（貴士移動）的最新移動電商數(shù)據(jù)顯示，2016年1月份，國內(nèi)移動電商用戶規(guī)模為4.12億，相比去年的3.27億增長了25%。其中，受“雙十一”促銷拉動，去年11月份，中國移動電商用戶規(guī)模一度突破5億，到達(dá)了5.05億。與傳統(tǒng)電子商務(wù)相比，移動電商擁有更加普遍的用戶基礎(chǔ)，其成長前景越發(fā)廣闊。
2 微信營銷概念
微信在最開始是騰訊公司推出的一個為智能手機提供即時通訊服務(wù)的免費手機聊天軟件，但微信的功能已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于當(dāng)初騰訊公司最開始的定位。微信營銷是伴隨著微信而興起的，是企業(yè)或個人在網(wǎng)絡(luò)信息時代的一種新型網(wǎng)絡(luò)營銷模式。
3 微信營銷模式
微信于2011年至今已經(jīng)發(fā)展五年，而其用戶已經(jīng)遍布200多個國家，在我國的覆蓋率達(dá)到90%以上，可以說微信已經(jīng)成為中國社會上不可或缺的日常工具。而微信作為移動電子終端的產(chǎn)物也足以看出移動端在社會上的重要地位。
微信公眾平臺曾用名“官號平臺”“媒體平臺”從這兩個名稱中可以看出微信原來是想將其定位為宣傳的平臺，但最終取名“公眾平臺”是希望這個平臺能夠服務(wù)更多的人群。服務(wù)號，訂閱號都是公眾平臺的一種賬號類型，服務(wù)號旨在為用戶服務(wù)而訂閱號則旨在為用戶提供信息和資訊。就像騰訊公司希望的那樣，微信已經(jīng)在C2C，B2C，O2O等電商模式取得了一定的成果。
3.1 C2C模式下的微信營銷
C2C是指個人與個人之間的電商活動，微信用戶通過朋友圈來推送產(chǎn)品以及相關(guān)信息使得好友都能夠看到，做到了一對一的營銷方式，用戶通過評論或微信聊天直接與賣家進(jìn)行溝通，更加便捷。電商初期就是省去了中間商使得產(chǎn)品直接由生產(chǎn)商到達(dá)買家手中，商品性價比提高。C2C模式在微信營銷中的應(yīng)用也是如此，隨著時間的發(fā)展越來越多的用戶投入到了這個微信營銷圈中，由一級向二級，三級不斷擴(kuò)散。此模式下的微信營銷發(fā)展快速但存在許多缺點。賣家為了推廣產(chǎn)品需不斷擴(kuò)大朋友圈使得原本基于信任而快速發(fā)展的微信營銷首先受到挑戰(zhàn)，其次在朋友圈頻繁推送產(chǎn)品使用戶產(chǎn)生厭煩。
3.2 B2C模式下的微信營銷
B2C是指商家對個人的營銷模式，2014年京東在微信平臺開啟一級入口，將名稱定位為“購物”。與京東合作進(jìn)一步完善了微信的體系，移動端的優(yōu)勢也得到證明，2014年底京東就有15%及以上的成交量來自移動端。B2C有商家作為保障使得用戶更為放心，具有較大的發(fā)展前景。
3.3 O2O模式下的微信營銷
O2O是指線上線下一起開展商業(yè)活動，2014年起，在微信上“我的錢包”中新增多項便民服務(wù)，包括手機充值、理財通、城市服務(wù)、生活繳費、信用卡還款、AA收款等必備的支付服務(wù)。微信二維碼也是微信發(fā)展不可缺的一部分，企業(yè)通過二維碼發(fā)展用戶，用戶通過二維碼了解企業(yè)。小小一個二維碼包含的可能是一個企業(yè)的發(fā)展歷史，可能是一件產(chǎn)品從無到有的過程，可能是一件商品的詳細(xì)信息及購買通道。
4 移動電商的優(yōu)勢
4.1 潛在用戶群基數(shù)大，范圍廣
微信基于騰訊公司之前軟件用戶數(shù)的積累，使得其用戶數(shù)量能夠快速增加。移動電商同樣具有優(yōu)勢，許多移動用戶同樣來自電腦用戶。例如淘寶，在電腦上擁有大基數(shù)的用戶，在推廣使用移動電商時利用優(yōu)惠打折等活動快速轉(zhuǎn)入用戶數(shù)量，增加用戶群體。由于移動端攜帶方便，使得使用群體范圍較廣，各行各業(yè)的人群都會使用包括上班族，學(xué)生，家庭主婦，公務(wù)員等等。
4.2 方便快捷，無地點時間限制
微信使用的時間地點是絲毫不受到影響的，只要有少量的流量就能夠在移動端上進(jìn)行溝通交流，微信營銷也是基于這一點得到快速的發(fā)展，用戶可以通過小巧的移動設(shè)備在公車上，盥洗室，床上等任何地點使用進(jìn)行選購。
4.3 信息來源廣，營銷方式多樣
微信作為一個社交平臺信息來源廣，用戶可以通過朋友圈，公眾號等不同渠道了解許多感興趣的信息。同樣商家營銷方式也存在多元化，可以通過二維碼，漂流瓶，公眾號，朋友圈圖文視頻等各個渠道介紹自己的產(chǎn)品。微信營銷作為移動電商的一個分支，已經(jīng)從小見大體現(xiàn)了移動電商的特點。移動電商擁有許多的入口，僅僅作為美妝來說著名的app就有聚美優(yōu)品，唯品會等，而企業(yè)自己搭建的電商平臺也有許多，例如御泥坊，悅詩風(fēng)吟等。用戶可以通過多個app對同款產(chǎn)品進(jìn)行了解，企業(yè)也可以在app進(jìn)行多樣化的營銷。
4.4 目標(biāo)準(zhǔn)確，針對性強
微信營銷中企業(yè)生產(chǎn)一個產(chǎn)品就已經(jīng)確定好目標(biāo)群體，用戶通過渠道了解產(chǎn)品并對它產(chǎn)生興趣就可以關(guān)注這個賬號或者公眾號。基于移動設(shè)備的每一個app都有其目標(biāo)人群，客戶在購買行為中對app產(chǎn)生好感就會在移動端長期使用，企業(yè)對這部分客戶群就可以進(jìn)行針對性的推送，提高客戶的購買力。
5 移動電商的劣勢
5.1 個人信息安全難以保障
微信用戶在使用過程中已經(jīng)將個人的信息如電話號碼、銀行卡賬號與微信進(jìn)行了綁定，一旦遭受到不良商家的攻擊就有很大的可能泄露自己的信息導(dǎo)致精神及物質(zhì)上損失。移動電商由于將很多的信息與商業(yè)活動相聯(lián)系導(dǎo)致個人信息泄露的事件比比皆是。
5.2 企業(yè)難以占有主動性
微信營銷雖然營銷樣式多樣但仍處于被動方，企業(yè)通過掃描二維碼，優(yōu)惠券等種種形式來增加數(shù)量。與用戶交流較少幾乎處于生硬狀態(tài)，與當(dāng)初微信營銷基于熟人網(wǎng)絡(luò)而言丟失了優(yōu)勢。對移動電商而言，企業(yè)需要通過郵件、短信等方式告知客戶企業(yè)的優(yōu)惠信息，以達(dá)到吸引客戶的目的。如何做到掌握主動權(quán)是現(xiàn)在很多移動電商企業(yè)所需要思考解決的。
5.3 資費較高，網(wǎng)絡(luò)速度較慢
移動商務(wù)依托的是無線和流量，但在中國現(xiàn)階段仍存在資費較高但網(wǎng)絡(luò)速度慢的問題。移動電商雖然不受到時間地點的制約但受到資金的制約只有在擁有無線網(wǎng)的地方，用戶們才會大膽放心的進(jìn)行瀏覽購物。一旦這個問題能夠得到解決，相信對移動電商而言又進(jìn)了一大步。
5.4 售后問題難以保障
移動電商售后也是一大難題。企業(yè)依托圖片進(jìn)行網(wǎng)上售賣，無法直接接觸產(chǎn)品一旦與客戶預(yù)期不符，售后問題就會產(chǎn)生。同時沒有售后評價系統(tǒng)，客戶有問題也無法進(jìn)行有效的反饋，難以進(jìn)行及時處理。
6 總結(jié)
本文通過對微信營銷的研究，了解了移動電商目前的優(yōu)勢及劣勢，在保障優(yōu)勢的同時希望通過時代技術(shù)的發(fā)展改變移動電商劣勢，使得其能夠更好地為我們服務(wù)，相信移動電商的未來會發(fā)展的越來越好。
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論文關(guān)鍵詞:微博;電子商務(wù);模式;盈利
1.引言
從2006年3月blogger.com的創(chuàng)始人伊萬?威廉姆斯推出mic-blog(微博)到2007年中國出現(xiàn)了以模仿Twitter的飯否、嘀咕等中國式的微博網(wǎng)站,直至2010年新浪微博等在兩會期間所贏得的集中關(guān)注,微博正在以其獨有的傳播優(yōu)勢和效力在中國和世界范圍內(nèi)引發(fā)一起傳播革命。當(dāng)人們發(fā)現(xiàn)通過微博只需要用140個字就可以完成一次可以隨時隨地、不受阻礙的傳播,他們便自覺地充當(dāng)起了傳播者的角色,并兼有了傳播者和接受者的雙重身份。而在這信息傳播的過程中,存在著極大的商業(yè)價值的創(chuàng)造機會。這便是微博作為一種新型的電子商務(wù)模式的機遇所在。
2.微博簡介
2.1 微博定義
微博,即微型博客(Micro-blogging)的簡稱,是Web2.0時代新興起的一種SNS(SocialNetworkSite)形式,是一種集信息傳播、獲取、分享和互動的新型平臺,用戶可以隨時隨地通過手機、即時通訊(如QQ、MSN等)、web等方式更新博文,組建個人社區(qū),關(guān)注目標(biāo)對象,獲取外界信息。隨著科技的發(fā)展,微博信息的傳播方式多元化,有文字、圖片、視頻等。微博的價值在于及時傳播、分享、溝通信息,實現(xiàn)個人情感宣泄、經(jīng)歷記錄、新聞或觀點的實時。微博還可以選擇要關(guān)注的對象,隨時獲取相關(guān)信息。
2.2 微博發(fā)展
最早也是最著名的微博是美國的twitter,根據(jù)相關(guān)公開數(shù)據(jù),截至2010年1月份,該產(chǎn)品在全球已經(jīng)擁有7500萬注冊用戶。截至2010年4月中旬,Twitter全球用戶數(shù)已達(dá)105779710位。四月間,Twitter的日均注冊數(shù)約為30萬人,獨立訪問量達(dá)1.8億。Twitter每日的訪問量已達(dá)到30億(指通過各種API向網(wǎng)站發(fā)出的請求),而年增長率達(dá)1500%。2009年8月份中國最大的門戶網(wǎng)站新浪網(wǎng)推出“新浪微博”內(nèi)測版,成為門戶網(wǎng)站中第一家提供微博服務(wù)的網(wǎng)站,微博正式進(jìn)入中文上網(wǎng)主流人群視野。
目前,國內(nèi)也出現(xiàn)了許多類似Twitter的網(wǎng)站。最早的是2007年成立的嘰歪、飯否,2009年8月新浪推出“新浪微博”內(nèi)測版,微博正式進(jìn)入中文上網(wǎng)人群的視野。2010年初,搜狐和網(wǎng)易微博分別開始內(nèi)測,騰訊也貼出內(nèi)測通告,至此,國內(nèi)四大門戶全部擁有微博服務(wù)。除了門戶網(wǎng)站外,還出現(xiàn)了一些獨立微博,如follow5、嘀咕等國內(nèi)微博企業(yè)無一例外地把學(xué)習(xí)的榜樣都鎖定在了Twitter身上,由于是本土中文服務(wù),與其他網(wǎng)站互通性更強,自然比Twitter更能吸引國內(nèi)用戶。
北京時間2010年12月10日20時53分,劉翔的騰訊微博聽眾人數(shù)突破800萬,超過twitter網(wǎng)站的第一名LadyGaga近70萬人,成為當(dāng)之無愧的全球第一微博。這一方面是我國人口眾多的一個反映,另一方面也說明了我國的微博也在逐步發(fā)展中。
2.3 微博特點
微博的言簡意賅是最大的競爭優(yōu)勢,對于受眾來說在瞬息萬變的世界里,對即時信息的需求往往先于對深度報道的需求,這對用戶的信息需求提供了極大的滿足。下面將詳細(xì)介紹微博的一些其他特點:
(1)門檻較低。微博主要用短消息的形式來,人們可以隨時隨地、瀏覽、傳播信息。而且其技術(shù)門檻要求低,方式多樣,不受時間、空間和終端的限制。微博的低門檻也使其具有平民化的特點。
(2)裂變式傳播方式。用戶一條消息,他的所有粉絲能同時接受,其粉絲再一鍵轉(zhuǎn)發(fā)給自己的粉絲,其傳播速度和傳播廣度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于之前任何一種媒介產(chǎn)品。
(3)即時通訊能力。微博在各種傳播介質(zhì)中既無孔不入,又無所不在,可以實現(xiàn)隨時隨地接發(fā)信息,其傳播的速度、效率空前。特別是面對突發(fā)事件或引起全球關(guān)注的大事,利用微博發(fā)表出來,其實時性、現(xiàn)場感以及快捷性,甚至超過所有媒體。
(4)信息交互。相對于傳統(tǒng)新聞媒體來說,微博具有雙向的特性,真正實現(xiàn)了新聞傳播效果的直接反饋。從這個角度上來說,微博對于宣傳推介、商業(yè)推廣以及明星效應(yīng)的傳播更有特殊的價值和意義。
3.微博對電子商務(wù)模式影響
3.1 微博作為一種新型營銷方式間接對電子商務(wù)模式產(chǎn)生影響
微博由于其簡單易用門檻低以及人際圈的影響力使得微博營銷有著極大的優(yōu)勢。就簡易方面來說,微博的內(nèi)容組成只是由簡單的只言片語組成,更容易使得受眾捕獲信息;就其人際圈影響力而言,微博的關(guān)注非常主動,只要輕點follow,即表示愿意接受某位用戶的即時更新信息,使得受眾因為是自己所選擇的,而更愿意相信營銷信息。
微博營銷通常有下面四種方式:
(1)活動營銷。
活動營銷簡單地說就是營銷方通過在自己的微博上發(fā)起一個活動,從而引起其他人對其微博的關(guān)注,繼而達(dá)到營銷的目的。一個很成功的案例就是格力空調(diào):格力空調(diào)在其微博中寫明“轉(zhuǎn)發(fā)格力官方微博就有機會獲得手機充值卡等獎勵”。從而促進(jìn)網(wǎng)友對格力空調(diào)的關(guān)注。
(2)植入式廣告。
植入式廣告是指把產(chǎn)品或服務(wù)具有代表性的視聽品牌符號融入影視或舞臺作品中的一種廣告方式,給觀眾留下相當(dāng)?shù)挠∠?以達(dá)到營銷的手段。個人微博中,植入式廣告可以體現(xiàn)為博主對產(chǎn)品或服務(wù)的點評或推崇。這種營銷手段放在名人的微博中有著很好的營銷效果。
(3)客戶服務(wù)新平臺。
有些企業(yè)將自己的官方微博做成一個與客戶進(jìn)行交流和售后服務(wù)的平臺,從而達(dá)到構(gòu)建品牌形象,改善客戶體驗的一種新的方法。在電子商務(wù)環(huán)境中,電子商務(wù)企業(yè)也可以充分利用這一方法,利用微博這一平臺對自己的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行后續(xù)服務(wù)。
(4)品牌宣傳。
微博對于品牌構(gòu)建同樣是一個很好的方式。企業(yè)可以建立自己的微博群,使自己的員工在微博上發(fā)表自己在工作中的一點一滴,從而構(gòu)建起品牌的正面形象。電子商務(wù)企業(yè)也可以充分利用這一方式對自己進(jìn)行品牌構(gòu)建和宣傳。
3.2 微博直接開展電子商務(wù)的盈利模式分析
如何把超強的人氣所蘊含的商業(yè)價值轉(zhuǎn)變?yōu)樯虡I(yè)利益,這始終是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的一個經(jīng)典命題。微博也同樣面臨著這一難題。美國的Twritter推出的Promoted Tweets精準(zhǔn)營銷模式為中國微博運營商提供了成功的范本,標(biāo)明微博與廣告商的合作無疑是盈利模式中的重中之重。
綜合看來,未來微博的盈利模式可能會有如下幾種可能:
(1)廣告收入。通過建立大平臺,依靠較多的用戶量帶來較多的點擊率,可以吸引品牌廣告的投放。
(2)和其它網(wǎng)站進(jìn)行收入分成。微博可以利用自身龐大的用戶群,建立類似于搜索等方面的工具,把大量的用戶群轉(zhuǎn)移到其它網(wǎng)站上,進(jìn)而和其它網(wǎng)站進(jìn)行廣告分成。
(3)和通訊運營商進(jìn)行流量和短信分成。微博開通的多種API,大量用戶可以通過手機上微博。
(4)對企業(yè)用戶進(jìn)行收費。微博網(wǎng)站可以針對企業(yè)用戶推出收費賬戶服務(wù),企業(yè)用戶可借此獲得流量分析工具等服務(wù),從而發(fā)展更多潛在客戶。
(5)增值業(yè)務(wù)。像國內(nèi)QQ一樣,對用戶推出一系列多樣化和個性化的付費服務(wù),不斷完善微博功能。
種種現(xiàn)象似乎揭示了一個規(guī)律:單一產(chǎn)品型的互聯(lián)網(wǎng)快公司,短期火爆之后皆會因盈利模式單一而陷入困境,綜合門戶型網(wǎng)站卻可借此完善產(chǎn)品線,不斷增強用戶黏性。
3.3 微博的移動性對電子商務(wù)的影響
微博的主要發(fā)展運用平臺應(yīng)該是以手機用戶為主,微博以電腦為服務(wù)器以手機為平臺,把每個手機用戶用無線的手機連在一起,讓每個手機用戶不用使用電腦就可以發(fā)表自己的最新信息,并和好友分享自己的快樂。
中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心(CNNIC)的《第26次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計報告》數(shù)據(jù)顯示,截至2010年6月,我國網(wǎng)民規(guī)模已達(dá)4.2億,其中,手機上網(wǎng)已成為我國互聯(lián)網(wǎng)用戶的新增長點,這為微博的發(fā)展提供了十分廣闊的空間。從微博的特性來看,它既是一個重要的技術(shù)平臺,具有點對點的通訊功能,同時也具有廣而告之的媒體功能和意識形態(tài)屬性。
由上可知,微博的移動特性非常強,而對于未來移動電子商務(wù)的發(fā)展便有著及其重要的作用。
4.微博電子商務(wù)模式中存在的問題及對策
微博在具有其獨特的優(yōu)勢的時候也存在著一些問題,具體如下:
一是負(fù)面信息傳播的社會影響力更為巨大。在信息開放性、隨意性很強的情況下,一些不客觀、非理性的觀點言論通過微博在這些群體中廣泛傳播,甚至可能對電子商務(wù)的發(fā)展起到抑制的作用。
二是信息內(nèi)容的真實性、合法性無法甄別。目前,微博還沒有確立有效的信息監(jiān)管措施,也沒有嚴(yán)格的把關(guān)機制對信息進(jìn)行篩選,信息的完全取決于用戶的自律。特別是在電子商務(wù)環(huán)境中,不良競爭可能通過微博而產(chǎn)生。
馬化騰在談到移動互聯(lián)網(wǎng)時表示，“移動互聯(lián)網(wǎng)才是真正的互聯(lián)網(wǎng)。它的使用時長、流量會比PC有10倍以上的增長。”著名財經(jīng)作家吳曉波也指出，下一波40億50億網(wǎng)民的到來一定是在移動互聯(lián)網(wǎng)，這是中國能有更多創(chuàng)業(yè)機會的重要條件。他說，“未來5到10年中，市值10億、50億、甚至100億的移動互聯(lián)網(wǎng)公司中會有很多國際化的團(tuán)隊，也會有更多的優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者，這是一個創(chuàng)業(yè)的好時代。”
對此，專業(yè)第三方電子商務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)金融研究機構(gòu)與國內(nèi)最大媒體服務(wù)平臺——中國電子商務(wù)研究中心正式推出“中國移動互聯(lián)網(wǎng)”(100ec.cn/zt/mobileinternet/)，打造國內(nèi)領(lǐng)先的移動互聯(lián)資訊信息與研究的網(wǎng)站，旨在為用戶提供移動互聯(lián)網(wǎng)最新信息輸送與研究引導(dǎo)。
“中國移動互聯(lián)網(wǎng)”內(nèi)容涵蓋了移動電商、移動營銷、移動理財、移動支付、移動搜索、移動醫(yī)療、移動餐飲等行業(yè)的最新資訊和干貨，監(jiān)測阿里、百度、騰訊、淘寶、京東、小米、大眾點評、美團(tuán)、去哪兒、攜程、藝龍、同程、谷歌、雅虎、微軟等企業(yè)的新聞資訊。產(chǎn)品篇包括了微信、微博、手機QQ、line、陌陌、Snapchat、今日頭條、百度直達(dá)號、高德地圖、Uber、快的、滴滴、支付寶錢包、手機錢包、財付通等移動產(chǎn)品。還檢測了英國、美國、德國、日本等發(fā)達(dá)國家在移動互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的最新動態(tài)，是廣大用戶了解移動互聯(lián)網(wǎng)、進(jìn)入移動互聯(lián)網(wǎng)的第一選擇。
“中國移動互聯(lián)網(wǎng)”全面關(guān)注移動互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的發(fā)展趨勢，分析移動互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的特點和規(guī)律，在干貨篇中集合了移動互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的盤點、信息圖、報告、PPT、案例、論文、數(shù)據(jù)等實用干貨。
此外，“中國移動互聯(lián)網(wǎng)”還匯聚了李彥宏、馬化騰、馬云、劉強東、張小龍、雷軍、俞永福、于剛、李國慶、梁建章等電商大佬對于移動產(chǎn)業(yè)的獨到觀點。
關(guān)鍵詞：依戀；品牌依戀；品牌忠誠
在現(xiàn)今市場環(huán)境下，要想在競爭中取勝，單靠產(chǎn)品本身已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。品牌作為營銷學(xué)中的研究重點，在產(chǎn)品營銷中的地位越來越高，而品牌依戀，將產(chǎn)品和消費者心理的聯(lián)系作為研究重點，越來越受到專家學(xué)者的關(guān)注。
一、品牌依戀的概念
最早對依戀進(jìn)行研究的是英國心理學(xué)家Bowlby，該研究的背景起源于1969年的英國孤兒院，當(dāng)時院內(nèi)兒童嚴(yán)重的心理問題引起了Bowlby的關(guān)注，自此，依戀作為一個獨立的概念在心理學(xué)界得到了明確。他的依戀理論認(rèn)為，依戀是一種獨特的情感聯(lián)結(jié)，它使嬰兒與其撫養(yǎng)者之間能產(chǎn)生情感的獨特關(guān)聯(lián)。這種理論在今天看也許有些狹隘，但其對以后心理學(xué)上對依戀的研究以及延伸到別的學(xué)科的作用是不可忽視的。
自20世紀(jì)60年代以來，依戀的研究對象變化很大，其研究視域不斷開闊，關(guān)注點不斷豐富，從兒童到成人，從對人的依戀到對物的依戀，從對具體、實在的依戀到對抽象的依戀，如對品牌、文化等的依戀，研究的觸角不斷延伸。從簡單的描述和定性假設(shè)走向?qū)嵶C測量方法，測量方法也有了廣泛的探討。目前，學(xué)界對依戀的研究重點有其文化變異、內(nèi)部運作機理研究、測量方法的開發(fā)等。
最早研究品牌依戀的是Schultz（1989），他通過常年的觀察、實驗，對品牌依戀的內(nèi)涵首次進(jìn)行了詳細(xì)的概括，他提出，品牌依戀的維度并不是單維的，是多維的，并且將品牌依戀的維度確定為三維：一體化、個性化、時間性。依戀并不是一個獨立的、與外界沒有關(guān)聯(lián)的個體，從從屬性上說，它也既不屬于個體，也不屬于特定的所有物，依戀代表的是個體與所有物兩者間的聯(lián)結(jié)程度。
Park（2006）等學(xué)者認(rèn)為，品牌依戀有兩個維度，即品牌和自我相關(guān)性、認(rèn)知和情感依戀，他們認(rèn)為，品牌依戀是"連接消費者與品牌的認(rèn)知度的情感紐帶"。當(dāng)消費者將一個品牌與自身經(jīng)歷、情感在腦海中聯(lián)系到一起的時候，消費者就會對品牌產(chǎn)生獨特的情感，這種情感會使消費者對品牌產(chǎn)生強烈的欲望和追求，這在行為上表現(xiàn)為對品牌的關(guān)注偏好、甚至是重復(fù)購買行為。
二、品牌依戀模型-形成機制
Buttle（1998）等建立了消費者與企業(yè)之間的依戀模型。其觀點認(rèn)為，消費者和企業(yè)之間的依戀關(guān)系具有三個維度：企業(yè)的價值維度、功能性價值維度和關(guān)系價值維度。顧客對企業(yè)的依戀程度就是體現(xiàn)在這三個維度上，該模型指出，消費者對品牌的依戀程度越高，那么他們對品牌的持續(xù)關(guān)注程度、重復(fù)購買率就會越高。
Park 等學(xué)者的品牌依戀模型以品牌個性理論為基礎(chǔ)，認(rèn)為品牌是一種資源，消費者通過從品牌中吸取資源，可以實現(xiàn)自我的理想價值。這里引申出一個概念-品牌人格化，即將靜態(tài)的品牌看作具有"人性"的真實的"人"，這樣品牌所能提供的價值就不再狹隘，它可以提供象征性的資源、具有審美的價值、可以建立長久相處的持續(xù)關(guān)系等。
三、服裝品牌廠商培養(yǎng)消費者品牌依戀的對策
服裝作為日常生活中的常用消費品，消費者對其的需求巨大，因此服裝市場品牌多，競爭激烈。如何在眾多的服裝品牌中脫穎而出，是每個服裝廠商都要面對的問題。品牌作為服裝的軟實力，對于服裝營銷的作用不言而喻。本文認(rèn)為，下面幾個方面可以對服裝品牌提供借鑒作用，提高服裝品牌的市場競爭力以及消費者的對該服裝品牌依戀行為。
1.差異化品牌設(shè)計
要想在競爭中處于有利的地位，滿足消費者除了對衣服的基本要求的其他需求，如實現(xiàn)"理想自我"等，制造商可以從服裝的設(shè)計度和時尚性入手，增加服裝產(chǎn)品的附加功能，除了重視服裝的裁剪設(shè)計，保障服裝的保暖性和美觀性之外，還要在提供消費者需要的功能性資源，賦予消費者自我效能感上多下功夫。
2.個性化品牌定位
制造商可以通過細(xì)致的市場調(diào)查，讓消費者清楚地識別服裝品牌的特征和核心價值。還可以通過挖掘消費者的生活方式、態(tài)度以及對生活的追求，挖掘目標(biāo)顧客自我概念，使其自發(fā)喚起對品牌的認(rèn)知情感，從而喚起消費者重復(fù)購買意圖。
3.整合品牌營銷，提升品牌形象
服裝品牌廠商除了要一如既往地重視服裝品質(zhì)之外，還要通過品牌策劃和戰(zhàn)略規(guī)劃來的營銷手段提升品牌形象，提高品牌的知名度。如今，我們處在的社會資源豐富，傳播渠道也較多，除了傳統(tǒng)媒體，可以微博、微信等新媒體進(jìn)行品牌信息傳播，這樣通過整合營銷傳播的方式，可以起到事半功倍的作用。從消費者真正內(nèi)心需求入手，為消費者提供的利益、符號、內(nèi)涵要與目標(biāo)顧客的內(nèi)在情感和自我概念一致，滿足消費者"豐富自我"的需要。
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本文從大數(shù)據(jù)的定義和特征出發(fā)，先分析傳統(tǒng)電子商務(wù)營銷模式的優(yōu)勢和不足，接著提出基于大數(shù)據(jù)的網(wǎng)站SEO優(yōu)化、會員管理、媒體廣告等營銷模式，最后總結(jié)電商企業(yè)借助大數(shù)據(jù)的價值與功能，將獲得更大、更好的發(fā)展空間。
【關(guān)鍵詞】
大數(shù)據(jù);營銷模式;電子商務(wù)營銷模式;SEO
1965年英國科學(xué)家戈登•摩爾發(fā)現(xiàn)摩爾定律即集成電路芯片上集成的電路數(shù)目每隔18個月就翻一番。摩爾定律見證了電腦的數(shù)據(jù)處理能力從千字節(jié)到兆字節(jié)到千兆字節(jié)再到萬億字節(jié)的變遷。尤其是互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，讓我們急速跨入大數(shù)據(jù)時代。
1、“大數(shù)據(jù)”的定義和特征
在現(xiàn)代數(shù)字化世界，無論是運用科技進(jìn)行溝通、學(xué)習(xí)和交流互動，只要我們運用科技活動，就會留下相應(yīng)數(shù)字信息，這些就是數(shù)據(jù)，而且這些數(shù)據(jù)會隨著時間的推移累積。大數(shù)據(jù)，由麥肯錫咨詢公司最早提出，通常用來形容一個公司創(chuàng)造的大量非結(jié)構(gòu)化和半結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)，如果我們將這些數(shù)據(jù)和企業(yè)內(nèi)部的日常管理經(jīng)營數(shù)據(jù)、供應(yīng)鏈管理數(shù)據(jù)和消費者統(tǒng)計數(shù)據(jù)結(jié)合起來，就會得到大數(shù)據(jù)。大數(shù)據(jù)分析常和云計算聯(lián)系到一起。大數(shù)據(jù)的特征表現(xiàn)在數(shù)據(jù)大量化、形式多樣化、分析快速化、意義價值化。數(shù)據(jù)大量化是保證大數(shù)據(jù)分析結(jié)果的重要前提;結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)和非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)構(gòu)成了大數(shù)據(jù)的多樣性;大數(shù)據(jù)的及時有效的快速分析并預(yù)測出準(zhǔn)確的結(jié)果，是大數(shù)據(jù)有意義的前提;價值化是大數(shù)據(jù)的最終意義──獲得洞察力和價值。
2、電子商務(wù)營銷模式的優(yōu)勢和不足
營銷模式是人們在營銷過程中采取的不同方式方法。電子商務(wù)營銷是網(wǎng)上營銷的一種，是借助互聯(lián)網(wǎng)完成一系列營銷環(huán)節(jié)，達(dá)到營銷目標(biāo)的過程。電子商務(wù)營銷模式是在傳統(tǒng)營銷模式基礎(chǔ)上進(jìn)一步提煉和創(chuàng)新，是一種更高級的營銷模式。目前，電子商務(wù)營銷模式主要有以下幾種:電子郵件營銷、論壇營銷、博客營銷、微信營銷、口碑營銷、病毒營銷等。
2．1電子商務(wù)營銷模式的優(yōu)勢。
在信息化快速發(fā)展的今天，電子商務(wù)的出現(xiàn)顛覆了傳統(tǒng)的商業(yè)觀念，相比較傳統(tǒng)商務(wù)而言，電子商務(wù)營銷模式具有以下優(yōu)勢:
2．2電子商務(wù)營銷模式的不足之處。
與傳統(tǒng)營銷模式相比，電子商務(wù)營銷模式優(yōu)勢顯而易見，但由于其起步時間短，因此不管是在管理，物流，法律等方面都不及傳統(tǒng)商務(wù)完善。電子商務(wù)營銷模式的不足之處表現(xiàn)在:(1)交易雙方缺乏信任感。與傳統(tǒng)營銷相比，交易的進(jìn)行通過互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)，買賣雙方不面對面交易，雙方信任度低。如電子郵件營銷，企業(yè)和商家通常采用群發(fā)郵件的方式，收到郵件的多數(shù)用戶即使看到郵件發(fā)送者的姓名，也不認(rèn)識對方，從而有抵觸、排斥心理。(2)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)與安全性問題需要改進(jìn)。在開放的網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行交易，確保網(wǎng)絡(luò)上傳輸數(shù)據(jù)的安全性成為電子商務(wù)能否普及的最重要的因素，安全也成為電子商務(wù)發(fā)展的最大障礙。(3)缺乏相應(yīng)的法律約束。以博客營銷為例，任何個人都可以注冊博客賬號，添加好友進(jìn)行營銷推廣，交易成功后一旦產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問題，因為缺乏相應(yīng)的法律約束，買賣雙方相互推卸責(zé)任，導(dǎo)致問題始終無法解決。(4)廣告效果不佳。以論壇營銷為例，網(wǎng)絡(luò)用戶只有訪問該論壇才能看到企業(yè)廣告，而網(wǎng)絡(luò)上論壇數(shù)量如此之多，想要進(jìn)入指定論壇，難度、效果可想而知。(5)微信營銷雖然能夠取得很好的效果，但仍然有不少潛在消費者不會使用微信，從而也就看不到商家在微信上的信息。
3、基于大數(shù)據(jù)的電子商務(wù)營銷模式探索
大數(shù)據(jù)時代，電商企業(yè)需要改變觀念，改變傳統(tǒng)營銷模式。電商企業(yè)通過對大數(shù)據(jù)進(jìn)行分析利用，做到精確定位、個，探索更高效的營銷模式;同時，電商企業(yè)也可以通過對大數(shù)據(jù)的把握，尋找更好地開發(fā)新產(chǎn)品和服務(wù)、降低企業(yè)運營成本的方法。
3．1基于大數(shù)據(jù)的網(wǎng)站SEO優(yōu)化。
網(wǎng)站SEO優(yōu)化是在設(shè)計網(wǎng)站時使網(wǎng)站相關(guān)的關(guān)鍵詞排名靠前，獲取更多的流量，達(dá)到提高網(wǎng)站銷售率及推廣品牌的目標(biāo)。以美國亞馬遜網(wǎng)站為例，亞馬遜上，有超過35%的銷售來自站內(nèi)推薦系統(tǒng)。其原理是追蹤每一個訪客的站內(nèi)訪問行為，建立推薦模型，預(yù)測訪客可能感興趣的商品，然后通過推薦模塊在網(wǎng)站頁面展示，吸引用戶點擊購買。大數(shù)據(jù)是當(dāng)前網(wǎng)站SEO優(yōu)化的重要基礎(chǔ)，網(wǎng)站在優(yōu)化運行時，需要注重數(shù)據(jù)的采集，借助第三方大數(shù)據(jù)平臺進(jìn)行分析，比如網(wǎng)站代碼、網(wǎng)站圖片、網(wǎng)站標(biāo)簽應(yīng)該從哪些方面優(yōu)化，網(wǎng)站的排版布局應(yīng)該從哪些方面改進(jìn)，質(zhì)量從哪些方面提升等。通過大數(shù)據(jù)AB測試，了解頁面布局和功能設(shè)計，避免主觀判斷劣勢。借助大數(shù)據(jù)分析了解當(dāng)前本行業(yè)網(wǎng)站相關(guān)用戶點擊熱度數(shù)據(jù)，用戶感興趣的內(nèi)容等，百度指數(shù)等諸多功能都能夠為網(wǎng)站SEO優(yōu)化大數(shù)據(jù)分析帶來參考。大數(shù)據(jù)能夠為網(wǎng)站優(yōu)化提供方向，能夠讓網(wǎng)站優(yōu)化從面面俱到，到有的放矢，讓網(wǎng)站優(yōu)化具有目的性。
3．2基于大數(shù)據(jù)的會員營銷。
傳統(tǒng)的客戶關(guān)系管理，是通過對已購買顧客進(jìn)行分組和差異化的營銷互動。事實上，除了已購買顧客，網(wǎng)絡(luò)上其他顧客在互聯(lián)網(wǎng)上評論、更新個人信息、填寫興趣愛好、每筆交易信息等均有記錄。電商企業(yè)通過掌握這些潛在顧客的行為數(shù)據(jù)，其數(shù)量級可能是已購買顧客的上萬倍甚至更高，要對這些大數(shù)據(jù)進(jìn)行整合分析。在大數(shù)據(jù)之前，我們對于這樣一個龐大的潛在顧客群是無法管理和互動的。大數(shù)據(jù)使客戶關(guān)系管理概念發(fā)生改變，變?yōu)樵L客關(guān)系管理，來訪問的客戶即使沒有成功購買也能發(fā)展成會員。從訪問到注冊、加入購物車、支付、購買等環(huán)節(jié)，建立一個客戶轉(zhuǎn)化銷售漏斗，這是進(jìn)行會員營銷的基礎(chǔ)，電商企業(yè)要利用好這些大數(shù)據(jù)。
3．3基于大數(shù)據(jù)的媒體廣告。
傳統(tǒng)媒體廣告包括電視、廣播、報紙和雜志四大類，隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，PC互聯(lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)網(wǎng)廣告影響力更大。廣告營銷傳播范圍廣，影響大。大數(shù)據(jù)時代，廣告營銷活動具有個性化、精準(zhǔn)化和動態(tài)化特征。商家依靠收集到的用戶大數(shù)據(jù)，對目標(biāo)消費者群體的特征加以描畫，商家可以通過消費者傾向度數(shù)據(jù)、行為數(shù)據(jù)和社交內(nèi)容分析數(shù)據(jù)來洞察和識別目標(biāo)消費者的特定需求;同時根據(jù)目標(biāo)消費者的興趣愛好、社交關(guān)系等制作動態(tài)廣告信息內(nèi)容;然后根據(jù)目標(biāo)消費者媒體偏好、關(guān)注時間和使用頻次選擇合適媒體渠道進(jìn)行精準(zhǔn)化投放;最后依托社交媒體平臺的點評、分享反饋信息跟蹤和評測廣告效果。電商要利用大數(shù)據(jù)做好媒體廣告，需做到:(1)要有自身的大數(shù)據(jù)營銷規(guī)劃和架構(gòu)，具有大數(shù)據(jù)營銷的技術(shù)儲備和思想意識;(2)培養(yǎng)自己的大數(shù)據(jù)營銷人才，深入進(jìn)行大數(shù)據(jù)洞察，而不是簡單外包。
綜上所述，大數(shù)據(jù)已成為全球語言，正如麥肯錫在其報告中所述:“在全球經(jīng)濟(jì)的很多領(lǐng)域，大數(shù)據(jù)在以很多方式創(chuàng)造價值”。在大數(shù)據(jù)時代，電子商務(wù)的競爭已經(jīng)成為基于數(shù)據(jù)的競爭，誰擁有大數(shù)據(jù)，誰就有制勝的砝碼，就可能成為大贏家。當(dāng)下正是各大電商企業(yè)重視數(shù)據(jù)營銷、數(shù)據(jù)分析的階段，因此借助大數(shù)據(jù)的價值與功能，電商企業(yè)將獲得更大、更好的發(fā)展空間。
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關(guān)鍵詞：市場營銷；新媒體；營銷策略；營銷管理
市場營銷是現(xiàn)代企業(yè)實現(xiàn)利潤的基本方法，根據(jù)企業(yè)市場環(huán)境的特征和消費者的需要，各行各業(yè)都形成了獨特的市場營銷方式，隨著信息科技的不斷進(jìn)步，目前市場營銷從整體上面臨著一個共同的環(huán)境，即網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，由網(wǎng)絡(luò)環(huán)境催生出的新媒體會給市場營銷帶來怎樣的變化，值得我們進(jìn)行探討。
1.新媒體環(huán)境與市場營銷
1.1新媒體環(huán)境的特點
媒體是傳播媒介的簡稱，是普遍意義上的大眾傳媒，電視、廣播、報紙、書籍等是傳統(tǒng)媒體的主要組成成分，在信息科技的帶動下，21世紀(jì)的媒體逐漸走向了“網(wǎng)絡(luò)傳媒”的方向，門戶網(wǎng)站、各種交流平臺都成為傳播媒介，表現(xiàn)出傳播途徑更多、傳播范圍更廣、二次傳播影響力更大等特點。
1.2新媒體環(huán)境的優(yōu)勢
新媒體環(huán)境的優(yōu)勢在于傳媒方式的改變使信息傳播更快、更廣、影響力更大。與傳統(tǒng)媒體相比，基于網(wǎng)絡(luò)的新媒體環(huán)境提供了大量的資料，無論是論壇上熱議的話題還是播客里的新奇視頻，都能夠成為信息制作和傳播的原型。新媒體環(huán)境使傳統(tǒng)傳媒的形式和內(nèi)容得以擴(kuò)展，實際上是媒體環(huán)境變化帶來的文化宣傳內(nèi)容上的擴(kuò)大。
1.3 新媒體環(huán)境對市場營銷的影響
新媒體環(huán)境的強大傳播能力和便捷的傳播形式給市場營銷帶來以下三點影響：第一，新媒體為產(chǎn)品宣傳開辟了新的窗口，如廣告軟文的流行；第二，新媒體的發(fā)展更新了銷售模式，如“嘿客”店鋪的涌現(xiàn)；第三，新媒體為企業(yè)掌握客戶資源提供平臺，如淘寶網(wǎng)、天貓和京東等網(wǎng)絡(luò)交易平臺通過交易記錄整理提供的大量客戶需求資料。
由此可見，現(xiàn)代市場營銷想要取得成功，就應(yīng)該對新媒體加以利用，下面我們將探討在市場營銷中應(yīng)用新媒體的方法。
2.市場營銷中的新媒體應(yīng)用
2.1利用各種新媒體形式進(jìn)行人性化營銷
新媒體環(huán)境下的宣傳方式帶有隨意性、隱形性等特點，營銷軟文的出現(xiàn)證明了這一點，而消費者能夠根據(jù)各種信息判斷商家的宣傳策略和商家提供的產(chǎn)品的實際價值，因此，在進(jìn)行市場營銷時可以應(yīng)用新媒體的特點和消費者對新媒體的反應(yīng)進(jìn)行人性化營銷。在價格策略制定方面，應(yīng)充分考慮每個消費者對商品的認(rèn)知，為消費者提供可查詢價格的方法，使消費者能夠客觀、準(zhǔn)確地對同類產(chǎn)品進(jìn)行對比，如開發(fā)自動調(diào)價和智能議價系統(tǒng)，使價格商定也能夠通過網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)；在論壇等網(wǎng)絡(luò)空間里設(shè)定價格討論區(qū)，使消費者的反饋則能夠為價格決策提供幫助。在銷售過程中和售后服務(wù)方面，企業(yè)應(yīng)認(rèn)識到市場營銷需要滿足的不僅僅是消費者對產(chǎn)品的需要，還包括消費者對產(chǎn)品設(shè)計、生產(chǎn)、銷售、運輸和維修等服務(wù)的需要，因為這些內(nèi)容都可以通過新媒體直接被消費者所了解，因此，在營銷過程中所要進(jìn)行的溝通就不止是“客戶”一個單一的群體。因此市場營銷是一個與消費者、競爭者、供應(yīng)者、分銷商、政府機構(gòu)和社會組織發(fā)生互動作用的過程，應(yīng)該以企業(yè)為中樞，將與產(chǎn)品生產(chǎn)和消費相關(guān)的各個社會組織進(jìn)行整合，例如以“產(chǎn)品論壇”等方式實現(xiàn)消費者和生產(chǎn)者的直接溝通，以實現(xiàn)“尊重消費者知情權(quán)”的銷售服務(wù)。
2.2基于新媒體環(huán)境的營銷模式轉(zhuǎn)變
經(jīng)典營銷的4S理論認(rèn)為產(chǎn)品是營銷的第一要素，但新媒體的出現(xiàn)給營銷力以新的定義，例如，湖南電視臺在2013年推出《爸爸去哪兒》一檔節(jié)目，帶動了一股營銷熱潮。這檔節(jié)目所提供的營銷產(chǎn)品在表面上看是有形的――服裝、玩具、生活用品、食物，都是有形的，這些產(chǎn)品在節(jié)目開播之前就已經(jīng)存在，但消費熱潮的引爆卻與節(jié)目和節(jié)目在網(wǎng)絡(luò)上引發(fā)的各種“熱議”極其相關(guān)。對大眾來說，《爸爸去哪兒》所提供的營銷產(chǎn)品實際上是無形的“親情”。除了節(jié)目本身帶有的娛樂性質(zhì)之外，此檔節(jié)目實際上引發(fā)了中國家庭對“親子關(guān)系”、“父子感情”的思考，正是這種思考的結(jié)果賦予了《爸爸去哪兒》強大的營銷。可見，在新媒體環(huán)境中，營銷的重點從產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品背后的“意義”上來，而營銷模式也應(yīng)該由此發(fā)生變化。新媒體環(huán)境的利用使企業(yè)更加重視商品銷售之后的客戶反饋對銷售的影響，因此，采用體驗式營銷的模式，將營銷過程和消費者體驗感受作為產(chǎn)品宣傳的“話題”，利用新媒體環(huán)境對產(chǎn)品進(jìn)行“討論”和“思考”，在這個過程中實現(xiàn)對產(chǎn)品的再次營銷，是利用新媒體環(huán)境轉(zhuǎn)變營銷模式的主要方法。
2.3利用新媒體實現(xiàn)銷售策略的創(chuàng)新
營銷中的“促銷策略”始終是市場營銷取得成功的關(guān)鍵，如何“做廣告”是各個類型的市場營銷中的重點。仍以《爸爸去哪兒》為例，這檔節(jié)目的廣告中心圍繞著節(jié)目的嘉賓――五組各具特點的親子組合，組合中的父親們都是明星，這些明星父親和自己的孩子的“親密接觸”比普通家庭節(jié)目中的嘉賓對觀眾的感召力更強，沒有孩子的80后小夫妻、處于空巢期的中老年人也關(guān)注這個節(jié)目并成為消費潮中的一員，“明星效應(yīng)”才是此檔節(jié)目真正的“廣告”。這就意味著，新媒體環(huán)境中的營銷策略的改變在于利用“軟廣告”，信息爆炸式的廣告宣傳在新媒體環(huán)境中不適用，企業(yè)可以將促銷策略定位在新媒體可能引起的“蝴蝶效應(yīng)”上，通過具有社會影響力的名人的一條微博的轉(zhuǎn)發(fā)和熱議，通過“男神”或“女神”們一條朋友圈的“集贊”，使產(chǎn)品受到更多人的關(guān)注，不僅可以完美的達(dá)到產(chǎn)品宣傳的效果，還能精簡大量的廣告費用。
2.4實現(xiàn)新媒體環(huán)境下的營銷管理的變革
營銷策略的形成和實施，與企業(yè)的組織管理直接相關(guān)，銷售部門是否能夠?qū)I銷員工的銷售業(yè)績進(jìn)行總體的掌控、能否使生產(chǎn)和銷售的頻率一致、能否對產(chǎn)品的宣傳及運輸?shù)刃袨檫M(jìn)行有力的控制、能否以科學(xué)的核算方式去計算產(chǎn)品的成本和利潤，為營銷策略的形成提供建議，都會對營銷策略產(chǎn)生影響，而這些影響因素實際上就是企業(yè)對新媒體能否有效利用的關(guān)鍵點。首先，企業(yè)應(yīng)該確定營銷管理的網(wǎng)絡(luò)化，即利用新媒體的一切條件實現(xiàn)對營銷策略和銷售人員管理的精細(xì)化，如建立企業(yè)微信群，同時隨時銷售人員的業(yè)績，將以往“一日一結(jié)”的銷售業(yè)績總結(jié)變更為動態(tài)性的銷售業(yè)績展示，使銷售人員之間能夠互相鼓勵，在工作中更有動力；建立企業(yè)微信訂閱號，銷售界最新的銷售技巧和成功銷售案例，供銷售人員參考和學(xué)習(xí)；另外，企業(yè)還可以利用新媒體中的龐大資源體系，通過facebook和微博平臺為銷售人員贏得與國際頂尖銷售大師學(xué)習(xí)與交流的機會。總之，新媒體的使用將對市場營銷管理方式產(chǎn)生影響，市場營銷策略也會因此日趨完美。
3.在市場營銷中使用新媒體應(yīng)注意的問題
3.1保證營銷手段的合法性
新媒體具有和傳統(tǒng)媒體一樣的公權(quán)力，因此需要對社會精神文明發(fā)展負(fù)起導(dǎo)向性的責(zé)任，重視新媒體環(huán)境中的信息的可信性、科學(xué)性，是利用新媒體進(jìn)行營銷時必須注意的問題。市場營銷在使用新媒體消息的過程中，消息需要被法律和道德的雙重過濾網(wǎng)所“過濾”，因此企業(yè)在選擇營銷策略時首先應(yīng)從道德角度上考慮營銷信息所具有的社會屬性，然后從法律角度判定消息是否適合傳播，保證所的信息和所使用的營銷策略不會帶來不良的社會影響，避免過分夸大的營銷為企業(yè)帶來負(fù)面效應(yīng)，是在新媒體環(huán)境中進(jìn)行市場營銷的根本原則。
3.2重視信息化人才的聘任和使用
要使市場營銷能夠乘上“新媒體”這班快車，就要求營銷團(tuán)隊不僅要有高級的管理人才，還需要有高級的信息技術(shù)人才，并使這兩類人才能夠在工作上達(dá)到質(zhì)的結(jié)合。因此，企業(yè)必須重視信息化管理人才的培養(yǎng)和使用。首先，企業(yè)對于參與營銷的員工要大力的進(jìn)行挖掘培養(yǎng)，使得每個員工都能熟悉新媒體對營銷的影響作用，并能使他們參與到新媒體的應(yīng)用當(dāng)中來；其次，企業(yè)應(yīng)注意吸收外部人才，如果企業(yè)的內(nèi)部的人才不能滿足新媒體環(huán)境下的市場營銷的需求，那么企業(yè)就應(yīng)該借助外來人才來提升市場營銷能力。最后，企業(yè)還應(yīng)該要制定相應(yīng)合理的考評制度，使這些人才能夠感受到工作分配的公平性，使他們能夠安心工作，使市場營銷在新媒體環(huán)境中走得更遠(yuǎn)。
3.3跟進(jìn)新媒體發(fā)展趨勢
新媒體是基于網(wǎng)絡(luò)環(huán)境發(fā)展起來的社會信息交流平臺，博客、微博、論壇、門戶網(wǎng)站都是新媒體的表現(xiàn)形式，隨著網(wǎng)絡(luò)社會的不斷發(fā)展和進(jìn)步，新媒體的形式也在不斷更新，而不斷接受新事物的消費者永遠(yuǎn)都在追隨著新媒體的發(fā)展腳步。企業(yè)要想有效利用新媒體，也必須按照新媒體的發(fā)展趨勢去選擇營銷環(huán)境，而企業(yè)需要做到的，就是跟進(jìn)新媒體的發(fā)展趨勢，使自己的營銷策略能夠站在營銷浪潮的“浪尖”之上。
結(jié)語
綜上所述，新媒體環(huán)境的發(fā)展給市場營銷帶來更多機遇，企業(yè)可以在市場營銷目的、市場營銷模式、市場營銷策略和影響管理方面利用新媒體的優(yōu)勢。在新媒體環(huán)境下發(fā)展起來的市場營銷將更適合于目前人們的生活習(xí)慣，必將會為企業(yè)利益的達(dá)成做出貢獻(xiàn)。
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論文摘要:總結(jié)中國汽車營銷模式的現(xiàn)狀，通過對目前三種營銷模式的分析得出未來中國汽車營銷模式的發(fā)展趨勢。
汽車營銷模式的組成至少包括三個要素，即營銷理念、營銷組織和營銷技術(shù)。上述三個組成部分是相互影響和相輔相成的。作為一種“模式”，應(yīng)該是一個有機的整體，不能以簡單的市場組織形式的更新或銷售方式的改變而代替營銷模式的全部。對于某一種具體的營銷模式而言，營銷組織和營銷技術(shù)往往取決于營銷理念。因此判定營銷模式的孰優(yōu)孰劣，關(guān)鍵在于為用戶提供什么樣的營銷服務(wù)理念。從這個意義上講，營銷模式?jīng)]有定式，因為每個企業(yè)在其發(fā)展過程中，它的營銷理念也會因為主觀、客觀環(huán)境的變化做出相應(yīng)的調(diào)整。由于營銷理念的不確定性，使它不適合作為研究營銷模式的分類依據(jù)，而營銷組織就成了最直觀的分類依據(jù)。按照營銷組織的具體形式，現(xiàn)有的中國汽車營銷模式可以分為品牌專賣、汽車市場、連鎖經(jīng)營三種具有代表性具體模式。
中國的汽車營銷究竟該何去何從，如何才能從容應(yīng)對嚴(yán)峻的市場競爭，是廣大汽車經(jīng)銷商共同關(guān)注的問題。可以肯定的是，能夠最大限度滿足消費者需要和欲望的汽車營銷模式就是中國汽車營銷需要的模式。那么由消費者決定的存在下來的具體的汽車營銷模式有哪些呢？
一、專賣店
汽車生產(chǎn)廠商的對面都是消費者，從這個意義上講，汽車經(jīng)銷商，尤其那些建立專賣店的特許經(jīng)銷商的處境實在令人擔(dān)憂。因為，現(xiàn)在中國的汽車經(jīng)銷商在面對汽車生產(chǎn)廠商的時候，根本找不到“上帝”的感覺。
其一，汽車經(jīng)銷商需要投入巨資按照生產(chǎn)廠的要求建造專賣店才能獲得授權(quán)。而現(xiàn)在，汽車銷售已經(jīng)進(jìn)入微利時代，每銷售一輛價格10萬元的汽車，利潤僅為2000元左右，再與同城的競爭對手以降價或其他促銷活動（舉辦促銷活動就要有費用發(fā)生）爭取客戶，最后的利潤微乎其微；而售后維修保養(yǎng)也因為4S店的價格高的離譜，客戶在免費首保之后，選擇價格低廉的維修廠保養(yǎng)的也不在少數(shù)。那么，動輒千萬元的建店資金投入，每年百萬元的經(jīng)營費用，僅靠每年300-500輛的銷售業(yè)績，何年何月才能收回投資！
其二，汽車經(jīng)銷商與汽車生產(chǎn)廠商的地位不平等。汽車經(jīng)銷商完全受制于汽車生產(chǎn)廠商，完全是一副賣方市場表現(xiàn)：經(jīng)銷商沒有討價還價的權(quán)利，車型、價格都是廠家定制好的；經(jīng)銷商必須完成廠家規(guī)定的銷售數(shù)量才能拿到相應(yīng)的返點；經(jīng)銷商在專賣店里不準(zhǔn)經(jīng)營其他品牌的汽車；廠家經(jīng)常制造資源緊張，經(jīng)銷商你有錢也買不到，沒錢更沒的商量；廠家會在月底、年底要求經(jīng)銷商增加庫存，以完成銷售任務(wù)，而經(jīng)銷商出于種種考慮，不得不接受不平等要求。總之，如果經(jīng)銷商的表現(xiàn)達(dá)不到生產(chǎn)廠商的要求，還會被取消授權(quán)。
出現(xiàn)這種買方、賣方倒置現(xiàn)象的原因，是因為汽車廠商的市場營銷做的太出色？還是因為汽車經(jīng)銷商太急功近利？還是因為國家政策導(dǎo)向？或者如網(wǎng)上盛傳的“汽車4S店營銷模式跨國公司在中國布下的陷阱”2？不論何種原因，汽車4S店營銷模式已經(jīng)面臨巨大的困難和考驗。
當(dāng)然應(yīng)該看到，專賣店的建設(shè)也有積極的一面，一座座豪華的專賣店為城市增添了一道靚麗的風(fēng)景線，同時也大幅提升了消費者的購物環(huán)境。對于專賣店自身，專賣店可以借助制造商的品牌效應(yīng)來拓展市場，很容易得到忠于該品牌的消費者的信任。
經(jīng)過上面的分析，專賣店在經(jīng)營時，無法顧及社會和消費者利益，只能把自身的生存放在首位。在這樣的營銷理念的指導(dǎo)下，盡管具有完美的硬件設(shè)施，也起不到服務(wù)社會、服務(wù)消費者的作用。同樣，在營銷技術(shù)上，也得不到充分的發(fā)揮。這就是專賣店硬件偏硬、軟件偏軟的根本原因所在。
二、汽車交易市場汽車交易市場多為專賣店和普通經(jīng)銷商組成的有形交易市場，眾多品牌匯聚在一起，方便用戶選擇、比較。大型汽車交易市場可以將工商、交管、銀行、保險等部門請近來，幫助用戶辦理購車手續(xù)，給購車人提供許多便利。汽車交易市場憑借規(guī)模效益，一方面降低了經(jīng)銷商的經(jīng)營費用，一方面因為汽車交易市場有著可觀的銷量和客戶群，使制造商不能排斥汽車交易市場。以上這些都是汽車交易市場顯而易見的優(yōu)勢，當(dāng)然，汽車交易市場也有明顯的不足：眾多經(jīng)銷商齊集一堂，魚龍混雜，良莠不齊，售后服務(wù)難以實現(xiàn)，交易秩序較為混亂。
汽車交易市場要持續(xù)發(fā)展就必須創(chuàng)新經(jīng)營理念，應(yīng)該整和經(jīng)營環(huán)節(jié)的各個要素，確立良好的企業(yè)形象、項目產(chǎn)品、服務(wù)系統(tǒng)一體化經(jīng)營的品牌戰(zhàn)略。一方面充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，使之規(guī)范化；另一方面進(jìn)行“大3S”營銷拓展，有效的把網(wǎng)絡(luò)銷售，一站式服務(wù)，“4S”專賣以及其他特色服務(wù)通過品牌有機的結(jié)合起來，樹立汽車交易市場的全新品牌形象。
三、連鎖經(jīng)營
連鎖企業(yè)切入市場靠的就是樹立自主的品牌形象，建立龐大的營銷網(wǎng)絡(luò)，運用領(lǐng)先的營銷技術(shù)。連鎖企業(yè)多以汽車信貸業(yè)務(wù)拓展市場，一時間汽車信貸和連鎖企業(yè)劃上了等號，自身品牌和主營業(yè)務(wù)均已聲名遠(yuǎn)揚。但是好景不長，汽車信貸畢竟是營銷技術(shù)，很快就被其他經(jīng)銷商掌握，連鎖企業(yè)失去了汽車信貸業(yè)務(wù)上的優(yōu)勢后，在營銷技術(shù)上整體并不占優(yōu)勢。現(xiàn)在汽車連鎖企業(yè)的現(xiàn)狀是：1、全國連鎖店統(tǒng)一標(biāo)識，具有良好的整體形象；2、不局限于某一品牌汽車的銷售，多品牌經(jīng)營；3、仍以汽車信貸為主要業(yè)務(wù)，多數(shù)不能提供售后服務(wù)。4、連鎖店大部分為加盟店，與總店關(guān)系松散，連鎖只具其形。
汽車營銷環(huán)境在一定程度上制約了連鎖企業(yè)的發(fā)展：宏觀上，中國的個人信用制度尚未健全，汽車信貸服務(wù)沒得到長足發(fā)展，使以汽車信貸業(yè)務(wù)為主營業(yè)務(wù)的連鎖企業(yè)受到很大的影響；微觀上，連鎖企業(yè)實力不是足夠強大，在制造商心目中的地位被置于專賣店之后，和加盟店的關(guān)系松散，導(dǎo)致不能實現(xiàn)連鎖企業(yè)應(yīng)具有的基本功能：統(tǒng)一進(jìn)貨、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一價格。
汽車連鎖企業(yè)必須堅持走品牌之路，加強加盟店之間的團(tuán)結(jié)合作，真正實現(xiàn)資源共享，網(wǎng)絡(luò)共享，只有團(tuán)結(jié)成一個整體，汽車連鎖企業(yè)才能真正提升在整個營銷體系中的地位。
通過對三種營銷模式的分析，可以看出每一種營銷模式都有優(yōu)勢和不足，互相競爭又互相補充。營銷模式的更迭是潛移默化的，以上三種營銷模式不會突然消失，被新的營銷模式所替代，只能是三種營銷模式按照一定的趨勢發(fā)展，產(chǎn)生新的營銷模式。
營銷模式的創(chuàng)新關(guān)鍵在營銷理念的創(chuàng)新，無論是制造商，還是經(jīng)銷商都在尋找能夠平衡社會利益、企業(yè)利益、消費者利益的營銷理念，其實這各理念只有兩個字——誠信。隨著消費者自我意識的覺醒，越來越需要被尊重，對消費者來說企業(yè)能以“誠信”對待就是尊重。企業(yè)“尊重”消費者的同時也能收獲消費者的忠誠，而企業(yè)與消費者的互守誠信，本身就是對創(chuàng)建和諧社會的最大貢獻(xiàn)。這不正是能夠平衡社會利益、企業(yè)利益、消費者利益的營銷理念嗎？