發(fā)布時(shí)間：2023-03-22 17:40:01
序言：寫(xiě)作是分享個(gè)人見(jiàn)解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的產(chǎn)品營(yíng)銷論文樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
1.畜牧業(yè)的效益提高按照當(dāng)前的市場(chǎng)價(jià)格計(jì)算，養(yǎng)一頭商品豬，農(nóng)民獲毛利約為200～250元，對(duì)于規(guī)模化、集約化的養(yǎng)豬企業(yè)來(lái)說(shuō)，其每頭豬的毛利超過(guò)100元，與去年同期相比，提高50元以上，在這種情況下，進(jìn)一步激發(fā)了農(nóng)民養(yǎng)豬的積極性。對(duì)于奶牛行業(yè)來(lái)說(shuō)，由于飼料價(jià)格的上漲，進(jìn)一步增加了飼養(yǎng)成本，弱化了經(jīng)濟(jì)效益，一頭奶牛的獲利在2500元左右。
2.畜牧業(yè)結(jié)構(gòu)有所改善對(duì)于牧區(qū)來(lái)說(shuō)，其畜牧業(yè)結(jié)構(gòu)的改善，主要表現(xiàn)為：與豬肉相比，草食家畜穩(wěn)定發(fā)展，其中，牛羊肉的產(chǎn)量增幅最大。牛羊肉在肉類結(jié)構(gòu)中的比重呈上升的趨勢(shì)。
3.畜牧業(yè)在農(nóng)民增收的作用增強(qiáng)畜產(chǎn)品產(chǎn)量增長(zhǎng)，價(jià)格上漲，進(jìn)一步增加了農(nóng)民飼養(yǎng)畜禽的經(jīng)濟(jì)效益。上半年，全國(guó)農(nóng)民人均現(xiàn)金收入1345元，其中出售畜產(chǎn)品的收入230元，占現(xiàn)金收入的17%，同比增長(zhǎng)15.9%。
二、畜產(chǎn)品銷售存在的主要問(wèn)題
1.畜產(chǎn)品流通安全問(wèn)題繼湖南瘦肉精豬遭禁運(yùn)后，上海、河北等地相繼發(fā)生了瘦肉精中毒事件，以及出現(xiàn)了“紅心”鴨蛋等惡性事件，上述事件在一定程度上充分說(shuō)明畜產(chǎn)品安全需要高度重視。物流中得污染安全也是十分重要的，畜產(chǎn)品屬于鮮活易腐品，所以在運(yùn)送過(guò)程中必須有快捷的物流設(shè)施，在當(dāng)前應(yīng)以冷凍肉運(yùn)送為主，內(nèi)蒙古畜禽產(chǎn)品冷鏈體系不像發(fā)達(dá)國(guó)家那樣健全，這樣在物流過(guò)程中對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量會(huì)產(chǎn)生一定的影響，因此只有對(duì)畜產(chǎn)品的物流過(guò)程進(jìn)行統(tǒng)一的組織和協(xié)調(diào)，才能保證畜產(chǎn)品在物流過(guò)程中質(zhì)量完好有利于提高畜牧企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
2.市場(chǎng)建設(shè)滯后，流通渠道不暢通的畜產(chǎn)品集散市場(chǎng)影響力較小，知名度低，并且大型的集散市場(chǎng)比較少，再另外，受畜產(chǎn)品生產(chǎn)季節(jié)性的影響，對(duì)于畜產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，在一定程度上增加了控制市場(chǎng)供應(yīng)均衡性和價(jià)格的難度，不公平競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象在各地區(qū)之間頻繁出現(xiàn)，使得畜產(chǎn)品牧業(yè)資源得掠奪性破壞。根據(jù)國(guó)家和自治區(qū)相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策，圍繞自治區(qū)“8337”科學(xué)發(fā)展思路，經(jīng)政府批準(zhǔn)建設(shè)的全國(guó)第一家羊畜產(chǎn)品電子交易中心。交易中心建成完善的電子交易、物流、金融、信息服務(wù)體系，及擁有一流的硬件設(shè)施和服務(wù)團(tuán)隊(duì)。真正切入了行業(yè)的商流、物流、資金流、信息流。全國(guó)羊畜產(chǎn)業(yè)資源在交易中心的作用下，將會(huì)進(jìn)一步被有效整合，使其朝著規(guī)范化發(fā)展，進(jìn)而在一定程度上提升羊畜產(chǎn)品交易規(guī)模，同時(shí)實(shí)現(xiàn)羊畜產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)供銷的規(guī)模化。
三、打破傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，改變營(yíng)銷模式
通過(guò)對(duì)新的營(yíng)銷策略進(jìn)行深入的挖掘，進(jìn)一步提高畜產(chǎn)品的銷售規(guī)模。在制定營(yíng)銷策略的過(guò)程中，通常情況下，需要根據(jù)產(chǎn)品特色、產(chǎn)品品質(zhì)的實(shí)際情況，對(duì)新的經(jīng)營(yíng)思路進(jìn)行發(fā)掘，進(jìn)而充分提高畜產(chǎn)品的價(jià)值。
1.堅(jiān)持公眾公益營(yíng)銷策略在營(yíng)銷模式中，讓畜產(chǎn)品走公眾公益營(yíng)銷，這是一種重要的營(yíng)銷手段。在營(yíng)銷過(guò)程中，通過(guò)將畜產(chǎn)品與體育、文化、旅行、餐飲、會(huì)議等活動(dòng)進(jìn)行結(jié)合，在一定程度上將畜產(chǎn)品介入進(jìn)去，不斷提高畜產(chǎn)品的知名度。
2.建立合作社模式下的畜產(chǎn)品流通為了解決畜產(chǎn)品生產(chǎn)者分散、規(guī)模小的問(wèn)題，通常情況下，只有借助中介組織，將生產(chǎn)者進(jìn)行集中，在營(yíng)銷渠道中，進(jìn)一步提升畜產(chǎn)品生產(chǎn)者的地位，在一定程度上保障其利益，通過(guò)提高銷售渠道效率，進(jìn)而降低交易成本，提高生產(chǎn)者的利益。為了打破傳統(tǒng)養(yǎng)殖制約牧民收入的“瓶頸”一些牧民合伙成立專業(yè)養(yǎng)殖合作社，例如內(nèi)蒙古鑲黃旗德幾戶牧民成立了專業(yè)養(yǎng)殖合作社，近過(guò)三年努力，該合作社已成為當(dāng)?shù)氐蔫傸S旗德美羊示范基地，一年后又發(fā)展4個(gè)合作社，并且得到了政府補(bǔ)貼，在家庭承包經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)上成立以牧民為主體的牧業(yè)合作社，有效降低了牧民產(chǎn)銷成本，有效帶動(dòng)牧民富裕。但當(dāng)?shù)氐暮献魃缧螽a(chǎn)品營(yíng)銷方面服務(wù)還欠缺發(fā)展，目前主要畜產(chǎn)品去向如下圖一。
3.媒體網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略在制定營(yíng)銷策略的過(guò)程中，需要對(duì)媒體網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行充分的使用。對(duì)于畜產(chǎn)品的生產(chǎn)、加工銷售過(guò)程，利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行重點(diǎn)推介，同時(shí)需要重點(diǎn)突出畜產(chǎn)品的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值，以及適用人群，進(jìn)而在一定程度上提高產(chǎn)品的知名度，進(jìn)一步加快畜產(chǎn)品的營(yíng)銷步伐。
四、結(jié)束語(yǔ)
(一)文化產(chǎn)品企業(yè)利用新媒體平臺(tái)進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷的必要性1．新媒體為文化產(chǎn)品企業(yè)與客戶提供了最高效的傳播溝通平臺(tái)。文化產(chǎn)品如果沒(méi)有足夠的關(guān)注度，就很難激發(fā)消費(fèi)者參與的熱情與興趣，在產(chǎn)品推廣中很難達(dá)到預(yù)想的結(jié)果。根據(jù)我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心2014年的《第33次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》顯示，截至2013年12月底，中國(guó)網(wǎng)民數(shù)量突破6億人。其中，手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模已達(dá)5億，手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模的增長(zhǎng)促進(jìn)了手機(jī)端各類應(yīng)用的發(fā)展，成為目前我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的新趨勢(shì)。可見(jiàn)，從深挖潛在客戶，擴(kuò)大文化產(chǎn)品品牌的影響上看，新媒體有著巨大的優(yōu)勢(shì)，它為文化產(chǎn)品企業(yè)與客戶提供了最高效的傳播溝通平臺(tái)。2．新媒體營(yíng)銷的互動(dòng)體驗(yàn)性符合文化產(chǎn)品的特性。文化產(chǎn)品的價(jià)值不僅體現(xiàn)在自身的創(chuàng)意和獨(dú)特性方面，更重要的是表現(xiàn)在消費(fèi)者的體驗(yàn)價(jià)值上。文化產(chǎn)品的受眾更傾向于自覺(jué)主動(dòng)地去尋找相關(guān)的消費(fèi)信息，因此這些消費(fèi)者更加注重參與感和體驗(yàn)感。新媒體具有很強(qiáng)的交互性。因此，新媒體營(yíng)銷的互動(dòng)體驗(yàn)性符合文化產(chǎn)品的特性，文化產(chǎn)品通過(guò)新媒體進(jìn)行營(yíng)銷易獲得較好的效果。3．新媒體相對(duì)較低的營(yíng)銷成本符合文化產(chǎn)品企業(yè)的經(jīng)營(yíng)要求。通常情況下，企業(yè)會(huì)將預(yù)算15%－25%的費(fèi)用用在文化產(chǎn)品的營(yíng)銷推廣方面。但是，傳統(tǒng)媒體的高額推廣費(fèi)用令許多企業(yè)望而卻步。同時(shí)，傳統(tǒng)媒體的推介已經(jīng)不適合當(dāng)下文化產(chǎn)品自身的特性，在傳統(tǒng)媒體上進(jìn)行營(yíng)銷不僅要花費(fèi)大量的資金，其效果也往往不盡如人意。因此，文化產(chǎn)品的企業(yè)更加青睞新媒體的營(yíng)銷方式。
(二)新媒體時(shí)代文化產(chǎn)品營(yíng)銷的特點(diǎn)1．“視聽(tīng)覺(jué)”元素應(yīng)用突出。文化產(chǎn)品屬于精神娛樂(lè)消費(fèi)品，文化產(chǎn)品的特性決定了消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)或消費(fèi)文化產(chǎn)品的時(shí)候，比較注重感官和精神上的享受和體驗(yàn)。因此，在文化產(chǎn)品營(yíng)銷中，更加強(qiáng)調(diào)視頻、音頻、動(dòng)畫(huà)等方式對(duì)產(chǎn)品的影響和作用，而基于互聯(lián)網(wǎng)的新媒體營(yíng)銷方式也非常適合這種“視聽(tīng)覺(jué)”的宣傳作用，可以更好地進(jìn)行文化產(chǎn)品品牌的推廣。2．網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)成為主流營(yíng)銷手段，但是程度較低。目前，以微博和微信等網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)進(jìn)行文化產(chǎn)品營(yíng)銷成為新媒體營(yíng)銷的主要方式，但是由于這種基于社交平臺(tái)的營(yíng)銷方式的主動(dòng)意識(shí)和運(yùn)用水平都較低，社交平臺(tái)的營(yíng)銷大部分只是簡(jiǎn)單的資訊介紹，沒(méi)有和用戶形成很好的互動(dòng)，很多文化產(chǎn)品企業(yè)也沒(méi)有對(duì)相關(guān)輿論進(jìn)行引導(dǎo)和反饋，沒(méi)能最大限度地將潛在客戶挖掘出來(lái)，對(duì)用戶的評(píng)價(jià)和反饋也存在重視不足等問(wèn)題。
二、新媒體時(shí)代文化產(chǎn)品營(yíng)銷策略
(一)新媒體時(shí)代文化產(chǎn)品營(yíng)銷應(yīng)遵循的原則新媒體時(shí)代下的文化產(chǎn)品營(yíng)銷因其以互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為依托，因此其營(yíng)銷模式也要符合網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷的4I模式，即趣味(In-teresting)、利益(Interests)、互動(dòng)(Interaction)和個(gè)性(Individual-ity)這四個(gè)原則。1．趣味性(Interesting)文化產(chǎn)品營(yíng)銷首先要注重文化產(chǎn)品本身的精神性，充分挖掘文化產(chǎn)品內(nèi)在的娛樂(lè)性，在實(shí)施網(wǎng)絡(luò)整體營(yíng)銷時(shí)，要注意把握營(yíng)銷的趣味性。從消費(fèi)者的消費(fèi)動(dòng)機(jī)來(lái)看，文化產(chǎn)品的消費(fèi)動(dòng)機(jī)大部分是處于精神和娛樂(lè)的需求。因此，文化產(chǎn)品在新媒體營(yíng)銷中，要注意表達(dá)和突出文化產(chǎn)品的精神性和娛樂(lè)性，使?fàn)I銷計(jì)劃具備價(jià)值。2．利益性(Interests)所謂利益性，是指文化產(chǎn)品企業(yè)利用精神和物質(zhì)的雙重利益來(lái)刺激和吸引消費(fèi)者關(guān)注，以期獲得更好的營(yíng)銷效果。除了可以定期舉行轉(zhuǎn)發(fā)、@好友和點(diǎn)贊等方式有機(jī)會(huì)獲得產(chǎn)品適用外，還可以通過(guò)文化產(chǎn)品固有的屬性提升客戶對(duì)產(chǎn)品的粘性。例如電影《小時(shí)代》其實(shí)就是郭敬明把自己的小說(shuō)《小時(shí)代》系列搬上了大熒幕，眾所周知，郭敬明作為中國(guó)當(dāng)代新秀作家，其作品《幻城》、《小時(shí)代》等深受90后青少年的喜愛(ài)，僅以《小時(shí)代》這部系列小說(shuō)為例，它的銷量就達(dá)到2000余萬(wàn)冊(cè)，擁有大量的粉絲人群。電影《小時(shí)代》首映當(dāng)日排片率近45．1%，打破了當(dāng)時(shí)中國(guó)電影首映票房紀(jì)錄。可以說(shuō)，電影《小時(shí)代》的成功與“郭敬明”的個(gè)人品牌效應(yīng)密不可分。3．互動(dòng)性(Interaction)就文化產(chǎn)品的性質(zhì)而言，消費(fèi)者的體驗(yàn)感至關(guān)重要。因此，文化產(chǎn)品企業(yè)要利用新媒體平臺(tái)與消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng)，加深品牌在消費(fèi)者中的印象，挖掘潛在客戶。同時(shí)，還要注重持續(xù)的營(yíng)銷互動(dòng)，與自己的受眾群體建立長(zhǎng)久的關(guān)系，激發(fā)受眾的積極性和熱情，甚至把受眾群體變?yōu)橹鲃?dòng)傳播者的身份。4．個(gè)性化(Individuality)當(dāng)下時(shí)代和人們的生活方式都要求文化產(chǎn)品要具備創(chuàng)造性和獨(dú)特性，以滿足不同消費(fèi)者個(gè)性化的需求。因此，在文化產(chǎn)品營(yíng)銷中，要注意細(xì)分市場(chǎng)，強(qiáng)調(diào)文化產(chǎn)品的獨(dú)特性。以《饑餓游戲》為例，它的推廣正是在個(gè)性化的產(chǎn)品定位和滿足消費(fèi)者的個(gè)性需求進(jìn)而成功的典范。首先，電影和小說(shuō)將主要目標(biāo)客戶群定位在15—25歲青少年身上。其次，在影片發(fā)行之初，美國(guó)獅門(mén)影業(yè)公司就在年輕人喜愛(ài)的網(wǎng)站上舉辦了一系列的活動(dòng)，如通過(guò)在Twitter(推特)網(wǎng)站上發(fā)起“尋找饑餓游戲的拼圖”活動(dòng)來(lái)電影海報(bào)，在Facebook(臉書(shū))上舉辦“市長(zhǎng)競(jìng)選”活動(dòng)，甚至開(kāi)發(fā)相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)游戲，成功地吸引了青少年粉絲們的注意。同時(shí)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行積極的推廣。包括圖書(shū)推介，明星粉絲的轉(zhuǎn)發(fā)等積累了大量的人氣。最終，不僅電影取得了很好的票房，其系列圖書(shū)的銷量也非常火爆。
品牌具有鮮明的外在形象和深刻的內(nèi)涵。成功的銀行品牌，是銀行戰(zhàn)略決策能力、管理水平、技術(shù)水平以及企業(yè)文化等諸方面內(nèi)容和特質(zhì)的結(jié)晶，是銀行綜合競(jìng)爭(zhēng)力的外在表現(xiàn)。隨著我國(guó)金融改革的日趨深入和金融開(kāi)放的日益擴(kuò)大，重視品牌建設(shè)，實(shí)施品牌戰(zhàn)略，創(chuàng)立和發(fā)展高品質(zhì)的品牌資產(chǎn)，是時(shí)代的呼喚，是競(jìng)爭(zhēng)的要求，是發(fā)展的必由之路。
要成功實(shí)施品牌戰(zhàn)略，必須借助中國(guó)銀行業(yè)改革的契機(jī)，使品牌建設(shè)與銀行的整體定位、整體戰(zhàn)略相結(jié)合，從根基上提升銀行的品牌價(jià)值。
第一，要明確企業(yè)定位，累積品牌優(yōu)質(zhì)內(nèi)涵。能否建立銀行的強(qiáng)勢(shì)品牌，與企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略密切相關(guān)。銀行國(guó)際化品牌的塑造，要依靠持續(xù)的、有歷史傳承的產(chǎn)品和服務(wù)積累、經(jīng)驗(yàn)積累、能力積累、社會(huì)資源的積累；要通過(guò)綜合比較，實(shí)現(xiàn)差異化定位，改變長(zhǎng)期以來(lái)同質(zhì)化特點(diǎn)明顯的問(wèn)題；要處理好利潤(rùn)最大化和信譽(yù)最大化之間的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)知名度與美譽(yù)度的完美結(jié)合。
第二，要學(xué)習(xí)國(guó)際經(jīng)驗(yàn)，提升品牌建設(shè)水準(zhǔn)。他山之石，可以攻玉。打造國(guó)際化品牌，就是要參照國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，按照國(guó)際先進(jìn)銀行的通行做法，引進(jìn)現(xiàn)代管理經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)營(yíng)理念，形成后發(fā)優(yōu)勢(shì)；培養(yǎng)、鞏固和提高商業(yè)銀行參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的比較優(yōu)勢(shì)。
第三，提升人力資源水平，夯實(shí)品牌建設(shè)智力基礎(chǔ)。品牌競(jìng)爭(zhēng)說(shuō)到底是人才的競(jìng)爭(zhēng)。銀行要通過(guò)加強(qiáng)人才隊(duì)伍建設(shè)，全面提高員工的服務(wù)技能、業(yè)務(wù)素質(zhì)和創(chuàng)新意識(shí)。建立科學(xué)的人力資源發(fā)展規(guī)劃，完善人才培養(yǎng)機(jī)制，建立系統(tǒng)和有針對(duì)性的人力資源培養(yǎng)和開(kāi)發(fā)方案，為品牌建設(shè)提供強(qiáng)大的人才支持和智力支持。
第四，加強(qiáng)戰(zhàn)略管理，增強(qiáng)品牌戰(zhàn)略執(zhí)行力。好的品牌戰(zhàn)略，不只是符合銀行的市場(chǎng)定位和發(fā)展目標(biāo)，更重要的是必須能滲透到銀行經(jīng)營(yíng)的各個(gè)層面，內(nèi)化到銀行經(jīng)營(yíng)管理的方方面面。要通過(guò)各方面的共同努力和推動(dòng)，打造個(gè)性鮮明、聯(lián)想豐富、高價(jià)值感、高美譽(yù)度與忠誠(chéng)度的強(qiáng)勢(shì)品牌。因此，必須重視戰(zhàn)略管理對(duì)品牌建設(shè)的關(guān)鍵作用，加強(qiáng)品牌戰(zhàn)略與經(jīng)營(yíng)管理的聯(lián)結(jié)度，強(qiáng)化品牌戰(zhàn)略執(zhí)行力，整合銀行內(nèi)部資源。
二、堅(jiān)持金融產(chǎn)品營(yíng)銷與服務(wù)的不斷創(chuàng)新
銀行要發(fā)展，必須不斷創(chuàng)新，努力追求和發(fā)展具有創(chuàng)新意義的產(chǎn)品營(yíng)銷與服務(wù)。
（一）金融企業(yè)營(yíng)銷定位多層次化、特色化、創(chuàng)新化
1．多層次定位。目前，各家銀行片面追求高檔次，統(tǒng)一向“高品位”看齊，把市場(chǎng)目標(biāo)集中定位在大企業(yè)和高端客戶。然而，縱觀我國(guó)目前現(xiàn)狀，大型企業(yè)和高消費(fèi)者仍只是少數(shù)，而金融企業(yè)的自身特點(diǎn)要求客戶具有極大的廣泛性和持久強(qiáng)勁的存儲(chǔ)力。商業(yè)銀行應(yīng)主要把市場(chǎng)目標(biāo)定位在廣大中小企業(yè)和消費(fèi)群占絕大多數(shù)的普通工薪層和中等收入者，同時(shí)，集中優(yōu)勢(shì)資金兼顧大企業(yè)和高端客戶，實(shí)行多層次定位。
2．營(yíng)銷特色化。銀行要根據(jù)不斷變化的金融市場(chǎng)，按照客戶需求、進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。在為客戶提供全部金融產(chǎn)品和服務(wù)中，應(yīng)突出自己在業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)上的特色，從而有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，確定自己在市場(chǎng)上的最佳位置。
3．要注意創(chuàng)新。以動(dòng)態(tài)營(yíng)銷取代靜態(tài)營(yíng)銷,現(xiàn)代金融企業(yè)必須拋棄過(guò)去傳統(tǒng)的以不變應(yīng)萬(wàn)變的靜態(tài)營(yíng)銷思想，要駕馭未來(lái)，必須以變應(yīng)變，隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)和客戶的變化情況，調(diào)整其經(jīng)營(yíng)內(nèi)容和服務(wù)項(xiàng)目。其次，以市場(chǎng)開(kāi)發(fā)取代占有。隨著金融競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)細(xì)分的加劇，銀行必須采取創(chuàng)造市場(chǎng)的策略，推出新舉措，創(chuàng)造新思想。在市場(chǎng)定位上作調(diào)整戰(zhàn)略調(diào)整，以期形成各自特定的客戶群體和服務(wù)范圍。再次，以關(guān)系建立取代產(chǎn)品推廣。廣大客戶認(rèn)購(gòu)金融產(chǎn)品的決策，更多的是建立在知識(shí)、信息、信任、關(guān)系、他人贊揚(yáng)等基礎(chǔ)上。
（二）注重服務(wù)增值，開(kāi)展“特色”、“名牌”、“創(chuàng)新”服務(wù)于文化特色之中
客戶和市場(chǎng)的不斷變化，決定不求大而全，求精尖，求規(guī)模優(yōu)勢(shì)，應(yīng)成為服務(wù)戰(zhàn)略上的選擇。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，銀行效益的高低，更多的取決于服務(wù)水平的高低。那么應(yīng)從以下幾方面著手：
1．服務(wù)的本質(zhì)在于具有文化特色。現(xiàn)代營(yíng)銷需要使買(mǎi)賣關(guān)系淡化為文化展示與交流，從而拉近客戶與銀行的關(guān)系。無(wú)論是“名牌”、“特色”還是“創(chuàng)新”服務(wù)，都是經(jīng)營(yíng)多年的實(shí)踐創(chuàng)造出來(lái)的有鮮明個(gè)性的服務(wù)“精品”，它以一種文化形態(tài)滲透在企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)之中，體現(xiàn)在銀行與客戶接觸的各種層面上，并賦予銀行名稱以特有的內(nèi)涵，使其信譽(yù)倍增，極富魅力，對(duì)客戶有較大的吸引力，銀行也能夠取得可觀的效益。因此，了解銀行營(yíng)銷面對(duì)的文化環(huán)境，了解目標(biāo)客戶的文化背景，消除文化障礙，爭(zhēng)取客戶的文化認(rèn)同，是商業(yè)銀行營(yíng)銷的重要任務(wù)之一。
2．服務(wù)的根本在于革新銀行的服務(wù)理念。就服務(wù)本質(zhì)來(lái)講，客戶從銀行服務(wù)中得到結(jié)果只是一種滿足感，一種方便感，一種被尊重感，一種精神愉悅感。這種感覺(jué)和感受的形成，不僅來(lái)源于服務(wù)設(shè)施、服務(wù)環(huán)境，而且更來(lái)源于服務(wù)者本身，來(lái)源于服務(wù)者所提供的超常的高于一般標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)。能否做到這一點(diǎn)，取決于服務(wù)者是否具有豐富的金融商品知識(shí)，嫻熟的服務(wù)技能，更取決于是否具有先進(jìn)而獨(dú)特的服務(wù)理念，這是形成“精品服務(wù)”的關(guān)鍵所在。銀行要注重服務(wù)人員整體素質(zhì)的提高，通過(guò)教育和培訓(xùn)，幫助他們樹(shù)立正確的價(jià)值觀和現(xiàn)代金融企業(yè)營(yíng)銷意識(shí)，自覺(jué)掌握金融商品有關(guān)知識(shí)和接待技巧，從而最大限度地取得營(yíng)銷交易成功。
三、堅(jiān)持多樣化的營(yíng)銷手段
由于金融營(yíng)銷自身的一些特點(diǎn)，因此，應(yīng)采用符合其特點(diǎn)的多樣化營(yíng)銷手段。這些營(yíng)銷手段主要有：
第一，開(kāi)展知識(shí)營(yíng)銷。隨著高新技術(shù)手段在金融產(chǎn)品中的廣泛應(yīng)用，客戶也越來(lái)越感到迷茫而不知如何使用這些產(chǎn)品。因此商業(yè)銀行在努力開(kāi)發(fā)出知識(shí)含量高的新型金融產(chǎn)品和服務(wù)的同時(shí)，還必須引導(dǎo)客戶進(jìn)行使用。通過(guò)知識(shí)營(yíng)銷，使客戶了解并懂得如何使用金融產(chǎn)品以及使用所帶來(lái)的便利。
第二，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展對(duì)金融企業(yè)的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)方式提出了挑戰(zhàn)。尤其在銀行業(yè)，與傳統(tǒng)銀行相比，網(wǎng)絡(luò)銀行有著較為明顯的優(yōu)勢(shì)，能夠?yàn)榭蛻籼峁└鼮榉奖愫涂旖莸姆?wù)。它打破了時(shí)空界限，24小時(shí)服務(wù)，而且不受地理位置的限制。因此必須加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷來(lái)建立自己的品牌以獲取更多的客戶。
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首先，政府的政策支持。今年我國(guó)為深入貫徹落實(shí)黨的十精神下發(fā)了《國(guó)務(wù)院關(guān)于大力推進(jìn)信息化發(fā)展和切實(shí)保障信息安全的若干意見(jiàn)》(國(guó)發(fā)〔2012〕23號(hào))，為加快推進(jìn)農(nóng)業(yè)信息化，提出具體要求、目標(biāo)和意見(jiàn)。“十二五”時(shí)期，河北省將實(shí)現(xiàn)人均國(guó)民生產(chǎn)總值由4000美元向6000美元的跨越，處于協(xié)調(diào)推進(jìn)工業(yè)化、城鎮(zhèn)化和農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的黃金時(shí)期。當(dāng)前，我省針對(duì)我國(guó)提出的加快推進(jìn)農(nóng)業(yè)信息化的相關(guān)意見(jiàn)，提出以促進(jìn)農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)化為目標(biāo)，大力發(fā)展電子商務(wù)，創(chuàng)新農(nóng)產(chǎn)品流通方式，促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷銜接。其次，巨大的潛力市場(chǎng)。從我省及我國(guó)逐年擴(kuò)大的網(wǎng)民規(guī)模分析，我省及國(guó)內(nèi)存在眾多的潛在客戶。當(dāng)前我省進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的群體的年齡段在20到40歲之間，目標(biāo)群體主要是學(xué)校師生、機(jī)關(guān)行政人員、媒體和金融的從業(yè)人員等。這些目標(biāo)人群(除去在校學(xué)生)月收入在2500以上的比例達(dá)到60%左右，他們對(duì)于日常生活中的瓜果蔬菜等綠色農(nóng)產(chǎn)品的需求量是很大的，因此可以預(yù)見(jiàn)我省的農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有巨大的市場(chǎng)潛力。
二、河北省開(kāi)展農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷面臨的挑戰(zhàn)分析
我省開(kāi)展農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷所面臨的挑戰(zhàn)主要來(lái)自于物流配送方面。我省物流配送發(fā)展緩慢，省內(nèi)乃至國(guó)內(nèi)未形成一個(gè)系統(tǒng)，未能達(dá)到農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)物流的基本要求。一般產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的流通主要分為兩部分：一部分就是商流，既網(wǎng)上的查詢、購(gòu)物、支付等；另一部分就是物流，既訂貨成功之后的送貨的環(huán)節(jié)，既物流配送。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的順利進(jìn)行需要的是兩者之間的協(xié)調(diào)與合作。當(dāng)前我省農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的交易是分散的，要求物流做到小批量、分散配送。然而，送貨量過(guò)小及用戶過(guò)于分散等問(wèn)題將造成物流配送企業(yè)成本過(guò)高，不利于企業(yè)的長(zhǎng)期生存與發(fā)展。伴隨著農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展，河北省的物流配送行業(yè)已經(jīng)不能跟上網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展步伐。
三、結(jié)論
1.農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)問(wèn)題其一，農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的多層次式結(jié)構(gòu)增加渠道交易成本，降低渠道運(yùn)作效率。我國(guó)多數(shù)農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)規(guī)模相對(duì)有限，受制于本企業(yè)人財(cái)物資源的有限性，通常采取多層次的金字塔式營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)。多層次金字塔式營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)固然可以令中小規(guī)模農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)迅速擴(kuò)張市場(chǎng)覆蓋范圍，但是過(guò)多的營(yíng)銷渠道層級(jí)將使得農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格被層層加碼后變得消費(fèi)者難以承擔(dān)，最終削弱中小型農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。由于過(guò)長(zhǎng)的營(yíng)銷環(huán)節(jié)以及公路運(yùn)輸，導(dǎo)致一些農(nóng)產(chǎn)品特別是生鮮農(nóng)產(chǎn)品在流通過(guò)程容易腐爛變質(zhì)，使得農(nóng)產(chǎn)品的采購(gòu)量和實(shí)際銷售量之間存在較大的缺口，加大了農(nóng)產(chǎn)品的成本[1]。其二，長(zhǎng)窄型農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)將弱化農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)與終端銷售商之間的關(guān)聯(lián)性，由此誘發(fā)的“長(zhǎng)鞭效應(yīng)”將破壞農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的生產(chǎn)排程計(jì)劃的有效性。冗長(zhǎng)的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)將增加渠道系統(tǒng)內(nèi)部的信息傳遞效率，使得農(nóng)產(chǎn)品終端銷售市場(chǎng)上的客戶需求信息難以及時(shí)、準(zhǔn)確的反饋給上游的生產(chǎn)企業(yè)。農(nóng)產(chǎn)品渠道信息流通不暢將使得農(nóng)產(chǎn)品以存貨的形式大量駐留在農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道中，增加整個(gè)渠道系統(tǒng)的產(chǎn)品積壓成本和存貨資金占用成本。高企的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道系統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用將削弱農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的整體競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，最終損害全體營(yíng)銷渠道成員企業(yè)的利益。
2.農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)營(yíng)銷渠道行為問(wèn)題經(jīng)濟(jì)人天性決定農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道成員間缺乏合作意識(shí)，由此誘發(fā)頻繁的渠道沖突行為。具有獨(dú)立法人身份的農(nóng)產(chǎn)品渠道企業(yè)以實(shí)現(xiàn)自身利益最優(yōu)化為基準(zhǔn)來(lái)制定自身的渠道戰(zhàn)略，這使得企業(yè)利益與渠道其他成員企業(yè)之間的利益產(chǎn)生沖突。其一，農(nóng)產(chǎn)品渠道成員企業(yè)行為沖突將導(dǎo)致渠道市場(chǎng)價(jià)格紊亂。農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格易受市場(chǎng)行情影響，當(dāng)某一渠道成員企業(yè)為實(shí)現(xiàn)本企業(yè)利益而挑戰(zhàn)渠道核心企業(yè)制定的價(jià)格策略，將使得農(nóng)產(chǎn)品渠道價(jià)格形成機(jī)制無(wú)序化，進(jìn)而導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)陷入惡性價(jià)格戰(zhàn)中，最終損害渠道系統(tǒng)全部成員企業(yè)的利益。其二，農(nóng)產(chǎn)品渠道成員企業(yè)間的行為沖突將侵蝕渠道品牌資產(chǎn)。農(nóng)產(chǎn)品客戶對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)行為是基于對(duì)該產(chǎn)品良好品牌形象的信心，而飽滿的消費(fèi)者信心與科學(xué)的渠道運(yùn)營(yíng)行為和規(guī)范的渠道價(jià)格形成機(jī)制密切相關(guān)。在農(nóng)產(chǎn)品買(mǎi)方市場(chǎng)行情下，當(dāng)渠道核心企業(yè)對(duì)下游渠道成員企業(yè)的不理缺乏有力監(jiān)督，將激起農(nóng)產(chǎn)品渠道成員企業(yè)間的行為沖突，進(jìn)而削弱消費(fèi)者對(duì)農(nóng)產(chǎn)品品牌的信任度。這將使得農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的品牌價(jià)值萎縮，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的農(nóng)產(chǎn)品以乘虛攻擊之機(jī)會(huì)。
二、農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)營(yíng)銷渠道縱向協(xié)作機(jī)制建構(gòu)策略
1.強(qiáng)化農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)營(yíng)銷渠道系統(tǒng)控制權(quán)為提升企業(yè)在縱向協(xié)同營(yíng)銷渠道環(huán)境中的生存能力，農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)應(yīng)當(dāng)采取如下策略來(lái)增強(qiáng)企業(yè)對(duì)縱向協(xié)同式營(yíng)銷渠道系統(tǒng)的控制力。其一，農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)應(yīng)當(dāng)提升渠道系統(tǒng)組織化水平。通過(guò)鼓勵(lì)大型零售企業(yè)直接與合作社形成產(chǎn)供銷一體化，發(fā)展“公司加農(nóng)戶”等農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷模式[2]。為強(qiáng)化不同類型市場(chǎng)組織間的縱向協(xié)作協(xié)同力，農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)應(yīng)當(dāng)積極推進(jìn)在尊重企業(yè)間文化差異基礎(chǔ)上的渠道商共同愿景建設(shè)。農(nóng)產(chǎn)品的天然弱質(zhì)性決定了農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)具有較高的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和較低的單位利潤(rùn)率水平。由于營(yíng)銷渠道系統(tǒng)的協(xié)同能力首先取決于各位渠道商經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的重疊率。農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)應(yīng)當(dāng)積極培養(yǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)渠道商的共同愿景，促使?fàn)I銷渠道系統(tǒng)成員企業(yè)圍繞共同的營(yíng)銷渠道建設(shè)目標(biāo)來(lái)制定各自的戰(zhàn)略方針和行動(dòng)策略，從而在實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷渠道系統(tǒng)的整體利益最大化目標(biāo)的同時(shí)，亦有效增強(qiáng)農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)從營(yíng)銷渠道系統(tǒng)中謀求本位利益的能力。其二，農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)應(yīng)當(dāng)增強(qiáng)營(yíng)銷渠道系統(tǒng)成員企業(yè)對(duì)本渠道核心資源的依賴性。將非核心成員企業(yè)鎖定在營(yíng)銷渠道系統(tǒng)中的策略不僅可促使該企業(yè)為渠道系統(tǒng)作出持久貢獻(xiàn)以增強(qiáng)渠道系統(tǒng)的可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力，且可以消解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)終端市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的控制力。常見(jiàn)的鎖定渠道成員企業(yè)的方式是強(qiáng)化渠道成員的資產(chǎn)專用性投資。成員企業(yè)對(duì)渠道系統(tǒng)的專用性資產(chǎn)投資將增加該企業(yè)脫離本渠道系統(tǒng)的成本，從而遏制渠道成員企業(yè)背離渠道系統(tǒng)整體利益的沖動(dòng)。
2.優(yōu)化農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)其一，農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)應(yīng)強(qiáng)化以訂單拉動(dòng)為核心的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)建設(shè)。傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品渠道建設(shè)通常將渠道視為相互孤立的若干渠道構(gòu)成要件，并采取分別建構(gòu)各渠道構(gòu)成要件的策略。這種割裂了渠道系統(tǒng)的整合功能的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)思路與農(nóng)產(chǎn)品的快速流通屬性相背離。終端市場(chǎng)需求是推動(dòng)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道系統(tǒng)正常運(yùn)轉(zhuǎn)的基本條件。農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道應(yīng)當(dāng)以訂單為核心，建立基于終端市場(chǎng)需求拉動(dòng)的渠道新模式。這要求農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的縱向管理能力評(píng)估應(yīng)當(dāng)以滿足終端市場(chǎng)需求為標(biāo)桿，通過(guò)整合縱向渠道成員企業(yè)的優(yōu)勢(shì)資源來(lái)提升渠道系統(tǒng)滿足客戶需求的能力。其二，農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)可推動(dòng)柔性化農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)建設(shè)，以增強(qiáng)渠道縱向協(xié)同力。經(jīng)濟(jì)發(fā)展推動(dòng)農(nóng)產(chǎn)品客戶生活質(zhì)量的改善，亦使其對(duì)農(nóng)產(chǎn)品需求呈多元化特征。具體而言，農(nóng)產(chǎn)品渠道控制者可通過(guò)建立農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷一體化組織的方式來(lái)發(fā)展農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)，積極構(gòu)建規(guī)模生產(chǎn)、精深加工、物流銷售、循環(huán)利用為一體的現(xiàn)代農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)體系，有效增強(qiáng)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)環(huán)節(jié)柔性應(yīng)對(duì)終端銷售環(huán)節(jié)的多元化需求[3]。再者，農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)可在跟蹤終端用戶個(gè)性化需求的基礎(chǔ)上建立健全客戶需求信息數(shù)據(jù)庫(kù)，并在充分理解客戶的消費(fèi)行為和消費(fèi)理念的基礎(chǔ)上展開(kāi)產(chǎn)品研發(fā)和設(shè)計(jì)工作，以特色化農(nóng)產(chǎn)品來(lái)滿足市場(chǎng)上客戶的個(gè)性化多元需求。
近年來(lái)，我國(guó)煤炭企業(yè)積極實(shí)施產(chǎn)品價(jià)格差異化策略，以提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，充分挖掘企業(yè)潛在的利潤(rùn)源，并取得了一定的成效。煤炭企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格差異化策略是一個(gè)完整的體系，包含著不同的實(shí)施要素，并隨著煤炭企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境的變化而變化。在煤炭產(chǎn)品價(jià)格差異化策略實(shí)施過(guò)程中，有些煤炭企業(yè)取得了相當(dāng)程度的成功。從煤炭企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)看，價(jià)格差異化的實(shí)施已是一種必然的趨勢(shì)，將成為煤炭企業(yè)一個(gè)潛在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)，應(yīng)引起我國(guó)煤炭企業(yè)的高度重視。
1.1確立產(chǎn)品價(jià)格差異化戰(zhàn)略
我國(guó)的煤炭產(chǎn)品以國(guó)有煤炭企業(yè)的產(chǎn)品為主，而國(guó)有煤炭企業(yè)價(jià)格差異化戰(zhàn)略實(shí)施的水平普遍較低，缺乏價(jià)格差異化實(shí)施戰(zhàn)略的思想、理念與策略。國(guó)有煤炭企業(yè)是典型的壟斷型企業(yè)，在傳統(tǒng)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制所遺留的各種因素的影響下，價(jià)格機(jī)制缺乏必要的靈活性。同時(shí)，多年來(lái)，國(guó)有煤炭產(chǎn)品的銷售渠道存在著高度的穩(wěn)定性，主體客戶固定性較高，也在一定程度上約束了靈活性價(jià)格的制定和實(shí)施。因此，我國(guó)煤炭產(chǎn)品價(jià)格差異化戰(zhàn)略的實(shí)施存在著較大的拓展空間，是煤炭行業(yè)的一個(gè)潛在的利潤(rùn)源。產(chǎn)品價(jià)格差異化營(yíng)銷戰(zhàn)略的確立和實(shí)施應(yīng)該成為煤炭企業(yè)差異化戰(zhàn)略的一個(gè)重要方向。
1.2合理測(cè)度產(chǎn)品成本
差異化價(jià)格是一種價(jià)格生成機(jī)制，與煤炭企業(yè)的成本要素存在著密切的相關(guān)性。我國(guó)煤炭?jī)r(jià)格應(yīng)以市場(chǎng)供求均衡價(jià)格為基礎(chǔ)，在全成本定價(jià)的基礎(chǔ)上建立政府指導(dǎo)下的浮動(dòng)性市場(chǎng)價(jià)格。在全成本定價(jià)模式中，煤炭?jī)r(jià)格不僅包括正常的行業(yè)利潤(rùn)與企業(yè)稅金，也應(yīng)包括勘探成本、開(kāi)發(fā)成本、環(huán)保成本等，即以資源的長(zhǎng)期邊際成本與邊際收益來(lái)確定煤炭資源價(jià)格。在低碳經(jīng)濟(jì)時(shí)代，環(huán)保成本已日漸顯露出重要性，形式多樣，不斷變化，成為煤炭行業(yè)不可忽視的成本要素。因此，完全成本包括生產(chǎn)成本、資源成本和環(huán)境成本三個(gè)部分，其中，生產(chǎn)成本包括原煤制造成本中的材料費(fèi)、工資、電力、折舊、管理費(fèi)用與財(cái)務(wù)費(fèi)用等要素，資源成本包括探礦權(quán)與采礦權(quán)的使用費(fèi)、探礦權(quán)與采礦權(quán)的價(jià)款、資源稅與資源稅補(bǔ)償費(fèi)等要素，而環(huán)境成本包括維護(hù)低碳煤礦運(yùn)營(yíng)的所有成本。
1.3合理分析煤炭需求
需求分析是確立市場(chǎng)價(jià)格的重要因素之一，同樣也是實(shí)施價(jià)格差異化戰(zhàn)略的關(guān)鍵因素之一。煤炭企業(yè)只有對(duì)市場(chǎng)需求進(jìn)行合理的分析、分類與預(yù)測(cè)，才能制定出合理的差異化價(jià)格體系。目前，我國(guó)煤炭需求分析主要是對(duì)火力發(fā)電、煤炭化工與鋼鐵生產(chǎn)行業(yè)進(jìn)行需求分析，這些用戶用煤消費(fèi)量占全社會(huì)煤炭消費(fèi)總量的51．9%。化工行業(yè)的煤炭消費(fèi)主要集中在化肥生產(chǎn)和快速發(fā)展的煤化工產(chǎn)業(yè)，而化肥生產(chǎn)主要以煤炭為原料生產(chǎn)合成氨。鋼鐵行業(yè)的煤炭消耗主要由煉焦煤和動(dòng)力煤構(gòu)成，煉焦煤用作煉制焦炭，而動(dòng)力煤用作燃料。因此，面對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)需求，煤炭企業(yè)必須準(zhǔn)確地定位自己的市場(chǎng)目標(biāo)，才能順利地實(shí)施價(jià)格差異化方案。
1.4實(shí)施市場(chǎng)細(xì)分
煤炭企業(yè)的市場(chǎng)細(xì)分就是煤炭企業(yè)依據(jù)煤炭產(chǎn)品消費(fèi)者需求的差異性，將某個(gè)產(chǎn)品的整體市場(chǎng)劃分為若干個(gè)消費(fèi)群體的行為和過(guò)程。市場(chǎng)化細(xì)分是差異化戰(zhàn)略實(shí)施的前提，更是價(jià)格差異化實(shí)施的最直接的前提。我國(guó)煤炭企業(yè)的市場(chǎng)細(xì)分在現(xiàn)階段處于零起步狀態(tài)，許多煤炭企業(yè)在產(chǎn)品營(yíng)銷過(guò)程中從未進(jìn)行過(guò)必要的市場(chǎng)細(xì)分，而是將所有的銷售對(duì)象視為一個(gè)統(tǒng)一的目標(biāo)市場(chǎng)，施行同樣的服務(wù)，并制定同樣的價(jià)格。事實(shí)上，對(duì)一個(gè)煤炭企業(yè)而言，盡管銷售對(duì)象的類型較為單一，大客戶的需求量在煤炭產(chǎn)品需求量中的比例較大，但是，銷售市場(chǎng)仍然可以劃分為若干不同的子市場(chǎng)，并對(duì)不同的子市場(chǎng)實(shí)施不同的營(yíng)銷戰(zhàn)略。
1．5特定客戶需求分析
煤炭企業(yè)產(chǎn)品銷售與其他行業(yè)的一個(gè)顯著的不同之處在于，特定客戶往往是主要的銷售對(duì)象，占據(jù)煤炭企業(yè)產(chǎn)品銷售很大份額，對(duì)煤炭企業(yè)產(chǎn)品銷售的成敗存在著較大的影響。這種類型的客戶一般是鋼鐵企業(yè)、大型化工企業(yè)、電力企業(yè)以及其他冶煉企業(yè)等。由于各種內(nèi)外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，這些特定的煤炭消費(fèi)企業(yè)的煤炭需求也經(jīng)常會(huì)發(fā)生變化，在一定條件下將擴(kuò)大或減少煤炭產(chǎn)品的需求量，因而對(duì)煤炭企業(yè)的銷售產(chǎn)生一定程度的影響。因此，煤炭企業(yè)需要實(shí)現(xiàn)對(duì)特定客戶需求的實(shí)時(shí)分析，從而根據(jù)特定客戶需求的變化來(lái)調(diào)整產(chǎn)品的定價(jià)，以提高內(nèi)部?jī)r(jià)格與外部?jī)r(jià)格的一致性。
2煤炭企業(yè)產(chǎn)品差異化營(yíng)銷策略實(shí)施關(guān)鍵
2.1產(chǎn)品價(jià)格差異化選擇時(shí)機(jī)要恰到好處
產(chǎn)品價(jià)格差異化雖然是煤炭企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略體系中的一條重要路徑，但是，價(jià)格差異化的實(shí)施需要遵循一定的規(guī)律，具備一定的實(shí)施條件，否則，將造成事與愿違的不良后果。差異化的目的是為了更好地滿足煤炭消費(fèi)者某方面的需求，但是，如果沒(méi)有準(zhǔn)確地分析和預(yù)測(cè)市場(chǎng)，盲目地追求煤炭產(chǎn)品的特殊之處，往往會(huì)導(dǎo)致差異化戰(zhàn)略的失敗。盲目的差異化戰(zhàn)略常給企業(yè)帶來(lái)巨額的成本損耗，且只能創(chuàng)造微小的差異化，不僅不會(huì)被企業(yè)所接受，還會(huì)使差異化戰(zhàn)略處于被動(dòng)狀態(tài)。
2.2產(chǎn)品價(jià)格差異化不要過(guò)度
煤炭企業(yè)的市場(chǎng)細(xì)分就是煤炭企業(yè)依據(jù)煤炭產(chǎn)品消費(fèi)者需求的差異性，將某個(gè)產(chǎn)品的整體市場(chǎng)劃分為若干個(gè)消費(fèi)群體的行為和過(guò)程。只有消費(fèi)者認(rèn)可的差異才會(huì)帶來(lái)價(jià)值。過(guò)分的差異可能造成兩方面的負(fù)面影響:第一，可能引起消費(fèi)者的反感;第二，可能帶來(lái)成本的增加，迫使企業(yè)不得不提高商品價(jià)格，從而抵消差異帶來(lái)的價(jià)值。
2.3產(chǎn)品價(jià)格差異化貴在堅(jiān)持
1.市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分（MarketSegmentation）作為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的一個(gè)重要內(nèi)容，是指企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)需求的多樣性，將產(chǎn)品客戶根據(jù)不同的需求類型劃分為不同客戶群，以便準(zhǔn)確定位目標(biāo)市場(chǎng)。日本山洋電氣旗下包括冷卻系統(tǒng)、電源系統(tǒng)、伺服系統(tǒng)等三大產(chǎn)品，針對(duì)每種產(chǎn)品的組織類型、產(chǎn)品用途、購(gòu)買(mǎi)情況細(xì)分行業(yè)市場(chǎng)，對(duì)于不同地區(qū)的市場(chǎng)還應(yīng)考慮地理因素、購(gòu)買(mǎi)行為等影響因素。山洋電氣的市場(chǎng)細(xì)分包括中端市場(chǎng)、高端市場(chǎng)以及特殊產(chǎn)品市場(chǎng)。
2.目標(biāo)市場(chǎng)根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分得出的評(píng)估報(bào)告，綜合考慮公司的區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略、市場(chǎng)容量、市場(chǎng)類型、市場(chǎng)潛力以及購(gòu)買(mǎi)情況選擇目標(biāo)市場(chǎng)，確定目標(biāo)市場(chǎng)的同時(shí)還必須確定市場(chǎng)進(jìn)入及開(kāi)發(fā)順序。在公司完成目標(biāo)市場(chǎng)的選擇之后，需要制定科學(xué)的市場(chǎng)發(fā)展策略，這就需要公司全面考慮產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力、市場(chǎng)差異、產(chǎn)品差異、競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)戰(zhàn)略、產(chǎn)品使用周期等。山洋電氣產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)越，價(jià)格定位為中上程度，產(chǎn)品在中高端市場(chǎng)有較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，目標(biāo)市場(chǎng)專門(mén)對(duì)應(yīng)特殊客戶及中高端客戶。
3.市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位是指公司根據(jù)消費(fèi)者及用戶對(duì)產(chǎn)品的差異性認(rèn)可程度，綜合考慮市場(chǎng)策略及競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品發(fā)展?fàn)顩r，為產(chǎn)品設(shè)計(jì)出相應(yīng)的品牌識(shí)別特征，從而確定產(chǎn)品在市場(chǎng)中的位置。市場(chǎng)定位是提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力、需求競(jìng)爭(zhēng)策略的重要手段。綜合電氣市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀以及消費(fèi)者的需求特點(diǎn)，日本山洋電氣相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，具有較為先進(jìn)的產(chǎn)品技術(shù)，質(zhì)量?jī)?yōu)異，產(chǎn)品創(chuàng)新性較強(qiáng)，但是產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢(shì)不明顯，產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，需要進(jìn)一步完善售后服務(wù)，提高品牌競(jìng)爭(zhēng)力。
二、日本山洋電氣公司的營(yíng)銷策略研究
1.價(jià)格策略價(jià)格策略是定價(jià)目標(biāo)與實(shí)現(xiàn)價(jià)格目標(biāo)的有機(jī)結(jié)合，是產(chǎn)品營(yíng)銷策略的重要內(nèi)容之一，主要包括需求導(dǎo)向定價(jià)、批量差別定價(jià)、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)等三種價(jià)格策略，需要根據(jù)不同的產(chǎn)品市場(chǎng)確定具體的價(jià)格策略。中國(guó)的電氣公司眾多，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈，科學(xué)、有效的價(jià)格策略對(duì)于山洋電氣的發(fā)展就顯得尤為重要。日本山洋電氣的產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)越，價(jià)格相對(duì)合理，與歐美品牌相比價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯，可以采取市場(chǎng)需求導(dǎo)向定價(jià)，不斷提高產(chǎn)品銷量，提升公司經(jīng)濟(jì)效益。
2.產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略主要包括品牌策略、多元化策略、個(gè)性化策略、國(guó)際化策略等，其中，品牌策略是公司品牌形象的塑造過(guò)程，山洋電氣需要根據(jù)中國(guó)市場(chǎng)的特點(diǎn)確定品牌形象，不斷提高公眾認(rèn)可度；多元化策略是分散產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)，加大產(chǎn)品規(guī)模效益的有效手段，山洋電氣通過(guò)冷卻系統(tǒng)、電源系統(tǒng)、伺服三大產(chǎn)品系統(tǒng)的共同發(fā)展體現(xiàn)了多元化策略；個(gè)性化策略是公司根據(jù)消費(fèi)者的需求差異進(jìn)行的個(gè)性化設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)；國(guó)際化策略是順應(yīng)當(dāng)前經(jīng)濟(jì)全球化潮流的一種重要策略，也是山洋電氣始終堅(jiān)持的發(fā)展方向。
3.促銷策略產(chǎn)品促銷是促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)、加快產(chǎn)品更新的一種重要手段，因此促銷策略可以理解為產(chǎn)品策略的一種補(bǔ)充。山洋電氣的促銷策略主要包括營(yíng)業(yè)推廣、人員推銷兩種，營(yíng)業(yè)推廣的目標(biāo)多為各類經(jīng)銷商及終端客戶，經(jīng)銷商大會(huì)、價(jià)格折扣等是營(yíng)業(yè)推廣的主要方式；而人員推銷是公司內(nèi)部銷售人員的促銷行為，通過(guò)人員推銷，可以加快銷售業(yè)績(jī)的完成。山洋電氣的品牌口碑較好，可以采用營(yíng)業(yè)推廣的促銷策略，通過(guò)各類經(jīng)銷商及終端客戶擴(kuò)大人脈，進(jìn)一步穩(wěn)固市場(chǎng)地位，提高市場(chǎng)占有率。
4.渠道策略分銷渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)商到消費(fèi)者的過(guò)程中經(jīng)過(guò)各類中間過(guò)程的總和，分銷渠道的不完善也是跨國(guó)公司共同面臨的一個(gè)問(wèn)題，因此渠道策略也是山洋電氣市場(chǎng)策略的重點(diǎn)。當(dāng)前山洋電氣的分銷渠道主要包括直接渠道及間接渠道，其中間接渠道為山洋電氣產(chǎn)品的主要渠道，通過(guò)活用各類商的在庫(kù)管理進(jìn)行短交貨期對(duì)應(yīng)，不斷降低回收資金的風(fēng)險(xiǎn)，在間接渠道的優(yōu)化方面，山洋電氣通過(guò)健全的商管理制度，避免商之間的惡意競(jìng)爭(zhēng)，從而僅以穩(wěn)固銷售渠道。
三、結(jié)語(yǔ)
關(guān)鍵詞：體驗(yàn)營(yíng)銷；新產(chǎn)品
在新產(chǎn)品的推廣中，要解決的核心問(wèn)題是增強(qiáng)消費(fèi)者的認(rèn)知，然而隨著人們收入水平的提高和物質(zhì)產(chǎn)品的日趨豐富，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品功能、價(jià)格的敏感度卻在逐漸下降，人們?cè)谙M(fèi)中追求更多的是某種特定產(chǎn)品與理想的自我概念的吻合，這使心理需求的滿足被上升到前所未有的高度。與此同時(shí)，在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，由于企業(yè)的產(chǎn)品很容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所復(fù)制，導(dǎo)致了市場(chǎng)上的產(chǎn)品從核心、到形式再到附加產(chǎn)品的差異性越來(lái)越小，產(chǎn)品的同質(zhì)化程度越來(lái)越高。在這些前提之下，傳統(tǒng)的以產(chǎn)品功能、價(jià)值為重點(diǎn)的營(yíng)銷模式對(duì)于解決新產(chǎn)品的市場(chǎng)擴(kuò)張問(wèn)題越來(lái)越困難，體驗(yàn)營(yíng)銷的出現(xiàn)由于在一定程度上適應(yīng)了這一消費(fèi)需求的變化趨勢(shì)，從而受到企業(yè)界的廣泛關(guān)注。按照科特勒的定義，所謂體驗(yàn)營(yíng)銷，是以商品為素材，塑造感官體驗(yàn)和思維認(rèn)同，抓住消費(fèi)者注意力，為他們制造出值得回憶的感受，并為產(chǎn)品找到新的存在價(jià)值與空間。體驗(yàn)營(yíng)銷在一定程度上克服了傳統(tǒng)營(yíng)銷模式下新產(chǎn)品推廣的困難與障礙。
1傳統(tǒng)營(yíng)銷模式下新產(chǎn)品推廣中的困難與障礙
（1）傳統(tǒng)產(chǎn)品推廣中對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的界定過(guò)于狹窄。傳統(tǒng)營(yíng)銷中，理論上認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)值主要體現(xiàn)在四個(gè)方面，即功能利益、情感價(jià)值、社交價(jià)值和個(gè)人價(jià)值，并以此作為推廣的核心，但卻忽略了消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中追求的體驗(yàn)價(jià)值。雖然一些知名企業(yè)也曾提出，未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵不在于提供什么產(chǎn)品，而在于提供什么服務(wù)，但是不難看出，僅將服務(wù)作為附加產(chǎn)品的構(gòu)成內(nèi)容，仍然過(guò)于狹窄。比如，在營(yíng)銷教科書(shū)中早已強(qiáng)調(diào)，不僅是賣牛排，更是賣煎牛排的咝咝聲。從這個(gè)意義上說(shuō)，有時(shí)賣體驗(yàn)要多于賣產(chǎn)品。因此，忽略體驗(yàn)價(jià)值，緊緊依托于產(chǎn)品或服務(wù)，為賣產(chǎn)品而賣產(chǎn)品，使品牌的內(nèi)涵僅限于產(chǎn)品的質(zhì)量、性能、款式或服務(wù)，顯然不適應(yīng)當(dāng)今消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品多樣化多層次的需求，必將阻礙新產(chǎn)品的推廣。
（2）產(chǎn)品訴求中，理性訴求多于感性訴求。在傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式下，假定消費(fèi)者都是理性的，在消費(fèi)中他們按重要性、實(shí)用性原則衡量產(chǎn)品的功能,判定產(chǎn)品“比較優(yōu)勢(shì)”,從而選擇整體效用最大的產(chǎn)品，于是，企業(yè)在營(yíng)銷中注重的是對(duì)于產(chǎn)品的特色以及帶給消費(fèi)者的利益的宣傳。但是事實(shí)上，消費(fèi)有時(shí)是難以區(qū)分同質(zhì)化較高的產(chǎn)品的，正如多數(shù)消費(fèi)者不能分出娃哈哈純凈水和樂(lè)百氏純凈水，到底哪一個(gè)更解渴、更有營(yíng)養(yǎng)一樣。因此，往往導(dǎo)致理性的訴求方式下即使花費(fèi)了較多地廣告費(fèi)用，卻不能形成消費(fèi)者認(rèn)知速度的提升。
（3）傳統(tǒng)的促銷方式難以滿足消費(fèi)者體驗(yàn)式信息的獲得。在傳統(tǒng)的促銷方式中，只關(guān)心如何說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為不太關(guān)心,忽略了消費(fèi)者在進(jìn)行具體的消費(fèi)品的選擇時(shí),以對(duì)產(chǎn)品的直觀、感覺(jué)、情感、主觀偏好和象征意義作為消費(fèi)選擇的原則。同時(shí)，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的做出也依賴于對(duì)所獲得的多種信息進(jìn)行綜合分析、比較評(píng)價(jià)的結(jié)果，然而，在無(wú)法體驗(yàn)產(chǎn)品之前，消費(fèi)者是無(wú)法獲得全面的信息的，因此，新產(chǎn)品的推廣如果無(wú)法帶給消費(fèi)者生動(dòng)、豐富、個(gè)性化的體驗(yàn)，無(wú)法通過(guò)刺激消費(fèi)者的感官認(rèn)知、引發(fā)消費(fèi)者的思考，從而獲得情感共鳴，可以說(shuō)，在個(gè)性特色并不明顯的情況下，新產(chǎn)品將很難得到消費(fèi)者在行動(dòng)上的接受與認(rèn)可。
2體驗(yàn)營(yíng)銷在新產(chǎn)品推廣中的運(yùn)用
2.1賦予產(chǎn)品獨(dú)特的心理屬性，強(qiáng)調(diào)對(duì)消費(fèi)者的體驗(yàn)價(jià)值
體驗(yàn)營(yíng)銷設(shè)定的核心在于給體驗(yàn)進(jìn)行準(zhǔn)確的定位。在定位過(guò)程中，從分析顧客心理需求和產(chǎn)品心理屬性出發(fā)，以新鮮體驗(yàn)元素作為主題，建立區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的特色化的體驗(yàn)式定位，并借助有效的訴求方式傳遞給消費(fèi)者企業(yè)所要展現(xiàn)的體驗(yàn)價(jià)值，使消費(fèi)者能切身感受并產(chǎn)生心理共鳴，這是借助體驗(yàn)?zāi)Ｊ竭~向成功的產(chǎn)品推廣的關(guān)鍵一步。許多企業(yè)在此方面都有成功的例子：例如雪花啤酒通過(guò)塑造暢想成長(zhǎng)的故事，有效的豐富了產(chǎn)品的價(jià)值，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的差異化定位；而農(nóng)夫果園以一個(gè)經(jīng)典的體驗(yàn)式動(dòng)作“搖一搖”作為體驗(yàn)式定位的核心，有效的傳達(dá)了其混合型果汁飲料的特性，且使該定位深入人心，為產(chǎn)品的推廣奠定了基礎(chǔ)。
2.2在廣告訴求中有效傳達(dá)體驗(yàn)定位，以體驗(yàn)引起消費(fèi)者的情感共鳴
在借助廣告?zhèn)鬟_(dá)體驗(yàn)信息的過(guò)程中，情感溝通是至關(guān)重要的。通過(guò)情感溝通，調(diào)動(dòng)受眾內(nèi)在的感性和情緒，創(chuàng)造情感體驗(yàn)，給予其美好的心理感受，從而達(dá)到誘發(fā)其購(gòu)買(mǎi)需求的目的。在情感訴求中，從溫和、柔情的正面心情到歡樂(lè)、自豪甚至是激動(dòng)的強(qiáng)烈情緒，從喜怒哀樂(lè)到愛(ài)恨悲愁,都可納入情感的范疇。在運(yùn)用中，關(guān)鍵在于認(rèn)真探究消費(fèi)者的情感反應(yīng)模式，真正了解什么刺激可以引起某種情緒，以及通過(guò)何種表現(xiàn)形式能使消費(fèi)者自然的受到感染，并融入到這種情景中來(lái)，最終有效引導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生良好印象,直至形成偏愛(ài)。例如，陳釀貴州青酒的廣告詞“喝杯青酒，交個(gè)朋友”，以“友情”的體驗(yàn)為訴求核心，為單純的產(chǎn)品賦予了人性化的情感，塑造了獨(dú)特的人格化形象。而金龍魚(yú)一封家書(shū)的廣告則以游子思鄉(xiāng)情為情感訴求的切入點(diǎn)，巧妙地傳達(dá)了產(chǎn)品以外的情感，與消費(fèi)者之間建立一種美好的情感共鳴。因此，以情感體驗(yàn)為基礎(chǔ)的廣告訴求，能有效地產(chǎn)生感官刺激和心靈觸動(dòng)作用，往往比宣傳產(chǎn)品的質(zhì)量更能深入人心，從而更易于實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)。
2.3讓消費(fèi)者積極參與體驗(yàn)活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)體驗(yàn)信息傳播
體驗(yàn)是消費(fèi)者信息獲得的主要來(lái)源，是最具說(shuō)服力的促銷方式，因此，新產(chǎn)品推廣可以通過(guò)為消費(fèi)者提供全方位的體驗(yàn)信息，對(duì)其最終購(gòu)買(mǎi)決定產(chǎn)生直接影響。企業(yè)可以通過(guò)設(shè)置體驗(yàn)場(chǎng)景，組織體驗(yàn)活動(dòng)，讓消費(fèi)者參與進(jìn)來(lái)，通過(guò)消費(fèi)者親身感知、參與，獲得消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)與消費(fèi)信息，有效的達(dá)到減少消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)新產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)感的目的。這樣，消費(fèi)者在獲得快樂(lè)體驗(yàn)的同時(shí)，在感性的驅(qū)使之下，會(huì)增加其購(gòu)買(mǎi)的幾率。因此，通過(guò)營(yíng)造自由的消費(fèi)氛圍，有助于提升消費(fèi)者的認(rèn)知，遠(yuǎn)比單純依靠傳統(tǒng)的說(shuō)服教育的促銷方式效果好的多。如汽車制造商推出的新款車型的試駕活動(dòng)，既提高了產(chǎn)品的知名度，又使消費(fèi)者得到了體驗(yàn)式信息，從而對(duì)產(chǎn)品的推廣起到了助推作用。
3體驗(yàn)營(yíng)銷的局限性
體驗(yàn)消費(fèi)趨勢(shì)的到來(lái)，從一定程度上決定了體驗(yàn)營(yíng)銷在產(chǎn)品推廣中的重要性，然而，需要注意的是，體驗(yàn)營(yíng)銷并非在任何情況下都適用。體驗(yàn)營(yíng)銷是經(jīng)濟(jì)高度發(fā)展的產(chǎn)物，建立在消費(fèi)者消費(fèi)需求向更高層次轉(zhuǎn)移的條件下，因此，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相對(duì)落后的地區(qū)，人們更為關(guān)注的仍是產(chǎn)品的質(zhì)量或利益。此外，體驗(yàn)營(yíng)銷必須建立在產(chǎn)品優(yōu)越的質(zhì)量基礎(chǔ)之上，如果企業(yè)不顧自己產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量，盲目追求體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)利益，不但不會(huì)給消費(fèi)者帶來(lái)快樂(lè)享受，反而會(huì)帶來(lái)負(fù)面影響。因此，企業(yè)應(yīng)根據(jù)具體的營(yíng)銷環(huán)境以及消費(fèi)心理的變化選擇性的運(yùn)用。
參考文獻(xiàn)
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