發(fā)布時間：2023-07-27 16:14:05
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的保險營銷建議樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
我國目前的商業(yè)保險銷售流程中，最直接的是營銷人員對意向投保人的產(chǎn)品介紹。通常營銷人員是用紙和筆，依照營銷手冊來邊計算邊為投保意向人介紹產(chǎn)品繳費和回報情況。如果應用本文設計的軟件，必然會更專業(yè)、更準確、更方便地為投保人設計及展示保險產(chǎn)品。若將VB生成的可執(zhí)行文件掛到公司網(wǎng)站，客戶便可自行設計適合自身的壽險產(chǎn)品，自助式的服務必將提高保險公司在保險業(yè)中的競爭力。
2軟件設計遵循原則
(1)實用性：該軟件包含模塊內(nèi)容完備，不僅涉及到公司內(nèi)多項壽險產(chǎn)品銷售，還包括《個險職業(yè)分類表》。(2)穩(wěn)定性：軟件支持糾錯功能，提醒各類輸入錯誤，如超過可投保年齡范圍的輸入錯誤提醒。(3)獨立性：VB生成的可執(zhí)行文件可在沒有安裝MicrosoftVisualStudio的情況下獨立運行。(4)易拓展性：隨著產(chǎn)品的升級更新，可隨時開發(fā)新功能、增加新內(nèi)容。
3軟件設計
3.1界面設計
本文以某人壽保險股份有限公司的產(chǎn)品營銷為例，設計出的軟件主界面包括《個險職業(yè)分類表》、“幸福年年A”產(chǎn)品及其他具體產(chǎn)品計算器等等功能模塊。以該公司熱賣產(chǎn)品“幸福年年A”為例，此模塊包含了兩部分內(nèi)容。左半部分為投保人的必要信息，需要用戶輸入個人信息、預繳費期、保險額度等內(nèi)容，幾個下拉菜單選項的設計反映出該保險產(chǎn)品的規(guī)定內(nèi)容，避免了輸入出錯。右半部分為客戶輸入的信息所產(chǎn)生的相關內(nèi)容，也是客戶最為關心的核心內(nèi)容。
3.2出錯提醒
該軟件將產(chǎn)品的特定內(nèi)容設計為下拉菜單選項，如繳費期、年均分紅等，并在部分信息輸入不符合該項保險產(chǎn)品規(guī)定的部分設計有錯誤提醒，如投保年齡必須符合規(guī)定。在客戶自行設計壽險產(chǎn)品時，該提醒尤為重要。
3.3計算功能
仍以該人壽保險股份有限公司的產(chǎn)品“幸福年年A”為例，根據(jù)該產(chǎn)品的設定內(nèi)容，計算出的相關顯示項如下：保障期=80－投保人年齡（1）設k為預購保額，a為風險系數(shù)（由保險公司設定，風險逐年另增加），則有：年繳保費=a×k／1000（2）累繳保費=年繳保費×繳費期（3）由該項壽險產(chǎn)品的設計特點決定，被保人60周歲前每兩年領取一次生活補貼金，60至80周歲每年領取一次養(yǎng)老金，從繳費滿6年開始享受的終了紅利為該公司特有的回饋客戶活動，與該公司的總盈利相關。
4結語
在這場曠日持久的私有化拉鋸戰(zhàn)中，李澤楷和他的電訊盈科(以下簡稱“電盈”)并沒有笑到最后。
4月23日，經(jīng)過6天的聆訊，香港高等法院上訴庭3名法官一致裁決，香港證監(jiān)會上訴成功，否決電盈私有化決議，李澤楷再次遭受挫折。
電盈私有化，是大股東與小股東之間的利益對決，但對他們而言，這是一場沒有贏家的交鋒。經(jīng)此一折騰，電盈的股價已大跌，至不足2.5港元，而李澤楷在股民中的形象則大打折扣。當然，如果要為這次私有化找一個贏家，那就是香港的法律監(jiān)管。
陰謀未得逞
一波三折的電盈私有化，經(jīng)過幾個月的折騰后，終于塵埃落定。
4月23日，高等法院上訴庭3名法官一致否決電盈私有化交易。對于這一判決結果，電盈小股東表示歡迎，有股東更在法院外高歌慶賀。但于李澤楷而言，他的美夢再一次破滅。
判決出來后，電盈發(fā)表聲明，表示對判決結果極度失望。李澤楷4月23日稱，“在當前的經(jīng)濟環(huán)境下，我們真心希望借私有化為小股東提供一個好的套現(xiàn)機會，而私有化建議已經(jīng)考慮到小股東的利益，并且取得大部分小股東的支持，我對上訴法庭的裁決深感惋惜。”
電盈自去年9月提出私有化方案以來，就引發(fā)了一系列的爭論。在李澤楷看來，私有化主要是從商業(yè)角度及公司的利益考慮，如果能取得成功于雙方都是雙贏。
“上訴法庭3名法官一致裁決證監(jiān)會上訴成功，說明法庭認同證臨會在聆訊過程中提出的證據(jù)，即個別股東將股份大量分拆來增加贊成私有化‘人頭票’的行為，損害了小股東權益。”香港證監(jiān)會行政總裁韋奕禮認為，“我們會采取一切必要措施，確保公眾投資者利益，并使小股東獲得公平對待。”而在4月20日，上訴法院法官安東尼?羅格斯稱李澤楷私有化電盈是“之舉”，在他看來，李澤楷的操縱行為極不道德。
香港法律界人士認為，電盈即使上訴勝算也不大。既然上訴庭3名法官一致否決私有化交易，終訴法官基本上也不會通過。而記者從電盈內(nèi)部人士處打聽到，電盈已經(jīng)放棄了上訴，主要是考慮影響不好，不利于社會和諧。
但若就此認為資本游戲已經(jīng)結束，那就低估了李澤楷。4月23日，電盈作出高派息決定：每股派發(fā)1.3港元股息。涉資88億港元。這讓業(yè)界有點捉摸不透―一電盈現(xiàn)有200多億港元的債務，而高派息幾乎用盡了手上的現(xiàn)金。電盈對小股東真的如此慷慨?在分析人士看來，答案在于。李澤楷這次派息可到手23億港元，是最大受益者。
鏡花水月
電盈私有化已不新鮮。早在2007年和2008年上半年，李澤楷曾經(jīng)兩次欲將電盈“私有化”，但都未成功。據(jù)知情人士透露，李澤楷執(zhí)意私有化，主要是他對改善公司糟糕的運營狀況無能為力。2006年以后，他通過一系列的資產(chǎn)、業(yè)務分拆出售，企圖扭轉公司困局，但公司反而出現(xiàn)了效益和市值雙雙走低。業(yè)績顯示，去年電盈凈利潤下降了15.37％，為12.72億港元。除固網(wǎng)業(yè)務仍穩(wěn)定經(jīng)營，其電視和內(nèi)容業(yè)務均現(xiàn)虧損。
去年11月開始，李澤楷就為電盈第三次私有化做準備。11月4日，盈拓、中國聯(lián)通及電盈聯(lián)合公告，宣布盈拓與聯(lián)通以每股4.20港元的價格收購電盈52.42％的股份。盈拓是李澤楷的新加坡控股公司，而中國聯(lián)通則是電盈第二大股東，兩者分別持有電盈22.54％和19.84％的股份。私有化完成后，李澤楷控制的電盈股權將達2/3。
有業(yè)內(nèi)人士認為，李澤楷和中國聯(lián)通兩大股東如成功實現(xiàn)私有化，雖然付出160億港元左右的收購費用，但是電盈會將其持有的現(xiàn)金派予這兩大股東，而這些現(xiàn)金股息最少將高達169.6億港元。也就是說，兩大股東不需動用資金支付私有化的成本，反而有現(xiàn)金收取，有“空手套白狼”之嫌。如果電盈得以私有化。李澤楷和中國聯(lián)通將擺脫小股東和資本市場的監(jiān)督和束縛。
將私有化電盈推向輿論的是“種票事件”。1月30日，香港聯(lián)交所前非執(zhí)行董事David webb向香港廉政公署及香港證監(jiān)會舉報，他已從公司的股東登記冊中發(fā)現(xiàn)了貓膩――有人向數(shù)百位保險經(jīng)紀人贈送免費的電盈股份，以換取投票支持。電盈不惜血本這樣做，目的就是想影響股東大會的結果，以如愿完成私有化。
2月4日，電盈股東大會出現(xiàn)戲劇性的一幕，由于小股東極力反對，現(xiàn)場混亂不堪。會議持續(xù)超過6小時，一些大齡股東體力不支，被迫退場。不過，這些反對意見并未能阻止電盈的私有化，最終以超過75％的支持票獲得通過。
對李澤楷而言，香港證監(jiān)會的介入在預料之中，但他沒有想到的是，證監(jiān)會會成為私有化的決定性力量。在股東大會投票現(xiàn)場，香港證監(jiān)會也派員監(jiān)察，并帶走了投票記錄。2月23日，香港證監(jiān)會向法院提出申請介入，聆訊推遲舉行，讓這場資本游戲變得模糊起來，電盈遭受的指責也越來越多。3月8日，李澤楷首次作出回應，稱電盈的行為問心無愧，整個私有化進程遵守了法律。他甚至表示，一些媒體在有意歪曲此事。
在事實面前，李澤楷的言論終究站不住腳。4月3日，香港證監(jiān)會抬出多達17箱文件，直指盈拓副主席袁天凡策劃“種票”計劃，并由富通保險行政區(qū)域總監(jiān)林孝華負責執(zhí)行。“林孝華在1月將個人持有的50萬股電盈股票派發(fā)給5名手下，而這5人又將股份分拆，分派給麾下的500名富通保險的經(jīng)紀人，每人套現(xiàn)4500港元的現(xiàn)金。”證監(jiān)會認為，“大股東因此令支持私有化的人數(shù)增加了近500人。”
面對證監(jiān)會的指責，電盈方面依然不肯妥協(xié)，其律師以“沒有實質證據(jù)，純屬推斷”予以反駁。原訴庭認為無證據(jù)顯示袁天凡與林孝華在“種票”事件上串謀。4月6日，香港高等法院批準私有化決議。就在李澤楷以為私有化大功告成時，突然又峰回路轉――證監(jiān)會提出上訴并獲得了批準。
4月16日，香港高等法院上訴庭正式展開為期6天的聆訊。前3天3名法官按兵不動，耐心聽取雙方的觀點。其間，多名小股東舉證，抨擊私有化陰謀，更有小股東不遠萬里飛回香港。第四天，事件開始有所轉機，法官突然發(fā)難，多次質疑私有化計劃的動機，勝利的天平開始傾向于小股東一邊。
4月23日，香港上訴庭3名法官一致否決私有化計劃。上訴聆訊中，主審法官羅杰志認為，袁、林兩人的電話往來，以及林同日購入電盈股份之舉，如果如電盈代表律師余若海所言全是“巧合”，這是“驚人的巧合”。
輸家與贏家
電盈私有化再次將“小超人”曝光在資本市場的聚光燈下。這一次，李澤楷高超的財技，沒有沖過法律的銅墻鐵壁。
2000年2月，李澤楷在短短的48小時內(nèi)，靠出售盈科數(shù)碼公司的股票籌集了整整10億美元，接著他用這筆現(xiàn)金取得了130億美元的貸款，最終在與新加坡電信的爭奪中，奪得了香港電訊，并與盈科動力合并為電盈，成為當年亞洲最大一筆并購案。此后，李澤楷又施展了一系列資本技巧，并被香港財經(jīng)界冠以“小超人”稱號。
但私有化電盈之舉，卻讓這個資本玩家處處碰壁。李澤揩三次努力，三次落空。據(jù)一位接近李澤楷的消息人士透露，在否決出來之時，“小超人”一聲嘆息。一而再再而三地栽在自己最擅長的資本游戲上，他為此不能理解。
對于這個結果，小股東則高歌慶賀。在這場持續(xù)已久的拉鋸戰(zhàn)中，大小股東間的利益對決，成了最大的看點，大小股東們也成了影響最終結果的決定性力量。正是在他們不屈不撓的反對下，私有化計劃才得以泡湯。
不過，有分析人士指出，私有化夭折對電盈大小股東是雙輸?shù)慕Y局，贏家只有一個――香港的法律監(jiān)管。對小股東而言，根本談不上勝利，大部分人高價買進電盈的股票。巔峰時期，電盈的股價曾達每股142.5港元。
4月23日復牌后，電盈股價大瀉，至收盤時，該股跌幅達13.1％，跌至3.58港元。而現(xiàn)在，電盈的股價已降至不足2.5港元。“小股東贏了官司，輸了身家，而證監(jiān)會及律師則是大贏家。”香港媒體如此評論。
“私有化失敗后，股價不免又要一番折騰。”分析人士擔心，對電盈而言，不僅股價下跌，其負面影響也不可小覷，這將改變投資者對它的看法，而作為電盈主席，李澤楷則落了個不道德的名聲。
關鍵詞：保險； 大數(shù)據(jù)； 精準營銷
一、緒論
近幾年在我國政府的大力支持下，大數(shù)據(jù)在促進國民經(jīng)濟發(fā)展的方面發(fā)揮著舉足輕重的作用，對于保險業(yè)而言，大數(shù)據(jù)主要應用之一就是精準營銷。精準營銷是在以互聯(lián)網(wǎng)為背景、大數(shù)據(jù)為基礎，利用數(shù)據(jù)挖掘等技術，對產(chǎn)品和客戶進行細分，深度挖掘客戶的需求和產(chǎn)品的本質。在深度分析產(chǎn)品的基礎上，做到營銷精準、服務精準、產(chǎn)品精準，從而實現(xiàn)精準營銷。在大數(shù)據(jù)背景下保險公司如何利用大數(shù)據(jù)進行精準營銷，建立符合自身發(fā)展需要的精準營銷體系，從而提高營銷水平，將成為重要的研究方向。本文選取了華夏人壽保險和太平洋保險的重疾險進行對比分析，采用聚類分析法、數(shù)字化分析法分析顧客的消費傾向并建立數(shù)據(jù)系統(tǒng)，對于我國基于大數(shù)據(jù)建立保險行業(yè)的精準營銷系統(tǒng)具有一定的參考意義。自大數(shù)據(jù)和精準營銷理念提出以來，國內(nèi)外的學者針對這兩個問題展開了一系列的學術研究。在大數(shù)據(jù)方面，BillFranks（2009）、DursunDelen（2013）研究發(fā)現(xiàn)大數(shù)據(jù)可以幫助企業(yè)實現(xiàn)精準營銷從而提高企業(yè)的商業(yè)價值。我國的學者馬向東（2018）認為大數(shù)據(jù)對于保險營銷來說，可以提升企業(yè)的風險管理能力、提高營銷效率、為精準營銷提供條件等。在精準營銷方面，菲利普科特勒2006年首次提出了互聯(lián)網(wǎng)精準營銷這一概念，他指出在互聯(lián)網(wǎng)的背景下，消費者可以和企業(yè)直接進行溝通從而實現(xiàn)精準化營銷。AndreaHausmann（2010）認為社會化的媒體市場仍有較大的潛力，通過大數(shù)據(jù)能夠對潛在的市場進行挖掘，從而為精準營銷提供幫助。我國學者張燁平（2018）對人身保險方面大數(shù)據(jù)的精準營銷進行了研究，并認為保險公司應該通過線上加線下的營銷模式，對大數(shù)據(jù)精準推送的結果進行不斷地檢驗。綜合以上國內(nèi)外對大數(shù)據(jù)和精準營銷的研究來看，目前關于大數(shù)據(jù)和精準營銷的研究仍不夠深入，尤其是壽險公司的應用型研究很少。因此，本文重點對華夏人壽保險和太平洋保險的重疾險進行了對比分析，并提出了建立保險精準營銷體系的設想和模型。
二、基于精準營銷的產(chǎn)品對比
（一）公司簡介華夏保險公司于2006年12月，經(jīng)過中國保監(jiān)會批準成立，總部位于中國北京市。目前設有分支機構673家，人員隊伍超過24萬。目前，公司注冊資本金153億元人民幣，總資產(chǎn)4510億元人民幣。2017年底，總保費1753億元，市場第五。2018年底，總保費2306億元，市場第四位。中國太平洋保險（集團）股份有限公司，是在1991年5月13日成立的中國太平洋保險公司的基礎上組建而成的保險集團公司，總部位于上海。太平洋保險2018年保費收入為2.6億元，較2017年的1.5億元提升近80%。從公司業(yè)務整體來看，太平保險公司產(chǎn)品較為全面，而華夏保險公司則主要集中在人身保險產(chǎn)品方面，具體產(chǎn)品分布如表1所示。
（二）產(chǎn)品對比本文選擇華夏保險長春藤重疾險和太平洋金福人生終極險兩款人身保險產(chǎn)品，從精準營銷的角度對這兩款產(chǎn)品進行全面對比。1.產(chǎn)品概述。華夏常春藤重大疾病保險是華夏人壽保險公司為年齡28天-55周歲的人群所設計的一款重大疾病保險。其保險期間為終身，保險金額分別為1-50萬元不等，交費期間分別為5年、10年、15年、20年，繳費方式為年交。保費分別為92.5-24171元不等。共保障155中疾病，其中100種重癥包括惡性腫瘤、急性心肌梗塞、終末期腎病等，20種中癥包括中度腦損傷、中度風濕性關節(jié)炎、中度癱瘓等，35種輕癥包括心臟瓣膜介入手術、單目失明、單耳失聰?shù)取Ｗ罡?.6倍基本保額。輕中重癥多次理賠，最多理賠10次，最高理賠380萬。同時兼具身故，全殘，疾病終末期。享受高端醫(yī)療，可搭醫(yī)保通，建立最強健康防線。理賠速度快，公司承諾5天之內(nèi)理賠到位。太平洋金福人生重大疾病保險是太保安聯(lián)人壽有限公司為18歲-65歲人群所設計的一款重大疾病保險。其保險期限為終身，保險金額為1-31萬元不等，繳費期間分別為5年、10年、15年、20年，方式為躉交或期限年交。保費分別為97-6757不等。共保障160種疾病，其中105中重疾包括惡性腫瘤、急性心肌梗塞等常見疾病，55種輕癥包括罐裝動脈介入手術、輕微腦中風后遺癥等高發(fā)疾病以及身故保障及意外傷殘（可選）。輕癥最多三次賠付。對于各個年齡段制定針對性方案，對于成年人加入承認失能額外給付保障，對于老年人加入10種老年人高發(fā)特定重大疾病額外給付保障。在出保時能夠給予更高保障。2.產(chǎn)品對比。從精準營銷的角度出發(fā)，本文主要從投保年齡、保險期限、保險責任、保額、保費5個方面進行對比，具體對比內(nèi)容如表2所示。這兩款產(chǎn)品是目前保險市場上非常具有代表性的重疾險產(chǎn)品，通過以上對比我們發(fā)現(xiàn)：第一，華夏常春藤保險包括輕、中、重型疾病，但太平洋金福人生進包括輕型，重型疾病。第二，整體費率金福人生保險較低，同時金福人生保險中包含的疾病種類較多。第三，金福人生保險包括多種特定保險金，比如成人失能保險金，老年特定重大疾病保險金、特定疾病額外給付保險金等等，常春藤重大疾病保險則不包括。因此，如果是老年人投保，建議投保太平洋金福人生保險，如果需要保費高一些的保險，建議投保華夏常春藤保險。如果是新生兒投保，建議投保華夏常春藤保險，因為其投保年齡可達28天-55周歲。
一、互聯(lián)網(wǎng)對保險營銷渠道的影響
（一）加快交易進程
互聯(lián)網(wǎng)的應用能夠使大量信息的整理和傳遞變得便捷，這樣有助于加快保險公司的交易進程。相對于傳統(tǒng)的手工作坊式信息處理，互聯(lián)網(wǎng)下，保險公司能夠利用在線服務和遠程服務，使得投保人和交易員在網(wǎng)絡上完成保險信息的查詢，甚至可以在網(wǎng)絡上直接完成交易。
（二）提升保險公司運行效率
互聯(lián)網(wǎng)的服務使各運營渠道能夠及時的了解客戶需求，同時通過大數(shù)據(jù)能夠精準的命中營銷群體。網(wǎng)絡的應用能夠與及時的反饋客戶建議，進而促使保險公司對自身服務做出合理的修正和革新，從而提升保險公司運行效率。
（三）保險信息透明化
網(wǎng)絡的應用使保險信息公布在網(wǎng)絡上，便于投保人和交易員審核監(jiān)督，而消費者也可以通過網(wǎng)絡比對不同保險公司產(chǎn)品的優(yōu)劣，選出適合自己的產(chǎn)品，因此互聯(lián)網(wǎng)提高了保險信息的透明度，同時通過互聯(lián)網(wǎng)，保險公司也拓展了影響渠道。
二、互聯(lián)網(wǎng)背景下保險網(wǎng)絡營銷發(fā)展策略
（一）創(chuàng)新營銷理念
互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展改變了生活的各個層面，保險營銷也不能固守傳統(tǒng)的思維模式和營銷理念，保險公司應該與時俱進，積極創(chuàng)新營銷理念。保險公司應該重點推行4V影響理論。4V營銷理論重視保險公司營銷的差異化、功能化，同時強調保險營銷應該側重高附加值。具體來講，保險公司應該積極探索互聯(lián)網(wǎng)營銷渠道，根據(jù)海量的客戶數(shù)據(jù)，進行大數(shù)據(jù)分析，為不同客戶精確的提供功能適宜的保險產(chǎn)品，充分滿足客戶需求，進而提升保險公司在市場中的競爭力，提高公司的社會效益和經(jīng)濟效益。
（二）合理控制營銷成本
互聯(lián)網(wǎng)背景下，保險公司也不能丟棄原有的營銷優(yōu)勢。保險公司應該結合自身發(fā)展優(yōu)勢以及內(nèi)外部有利環(huán)境從宏觀上制定營銷策略，制定營銷策略時要有前瞻性，這樣不僅能夠保證公司在短期市場競爭中獲利，還能保證公司始終踩在時代的脈搏上，為公司未來發(fā)展奠定良好的基礎。保險公司應該制定科學、靈活的營銷計劃，合理的控制營銷成本。營銷成本主要消耗在了營銷渠道的建設和維護上，在開拓互聯(lián)網(wǎng)營銷渠道時，公司難免會增加營銷成本的投入，過高的投入成本會影響公司的資金鏈。隨著電子商務的發(fā)展，保險公司應該權衡支出和收益，合理控制營銷成本。
（三）拓展營銷渠道
在互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的今天，保險公司應該利用自身前期積累的客戶優(yōu)勢，應用網(wǎng)絡營銷進行深層次全方位的挖掘。利用網(wǎng)絡營銷，保險公司可以開發(fā)新客戶，進而拓寬營銷渠道。此外，保險公司應該合理的應用信息技術來滿足不同收入不同消費的客戶需求。同時保險公司應該利用網(wǎng)絡營銷的反饋對自身營銷策略做出及時的修正，使營銷策略快速、準確的貼合市場。網(wǎng)絡營銷渠道的拓展使得保險公司提供更優(yōu)質、更精準、更便捷的服務。
（四）培養(yǎng)和引進高素質營銷人才
互聯(lián)網(wǎng)在我國起步晚，所以互聯(lián)網(wǎng)人才的儲備比較匱乏，因此保險公司應該培養(yǎng)，懂營銷又懂互聯(lián)網(wǎng)的高素質人才。對于網(wǎng)絡營銷人員，除了要有過硬的營銷才能，還應該具備扎實的網(wǎng)絡技能，能夠開發(fā)和維護網(wǎng)絡營銷渠道。此外，營銷人才應該具有高尚的職業(yè)道德、嚴格自我約束力和雷厲風行的執(zhí)行力。
關鍵詞：保險體驗館；保險意識；績效分析；推廣建議
中圖分類號：F27
文獻標識碼：A
文章編號：1672-3198（2013）09-0078-04
1引言
我國保險業(yè)恢復發(fā)展30多年，保險市場規(guī)模增長很快，但在取得長足發(fā)展的同時也凸顯出一些問題。首先，我國公眾的風險意識和保險觀念較為淡薄，如對保險知識缺乏了解、對保險推銷存在抵觸情緒等因素，制約著我國保險市場的發(fā)展。在保險公司長期“規(guī)模至上”的粗放型發(fā)展過程中，忽視了服務創(chuàng)新和效率提升，越來越不能滿足消費者自主選擇保險產(chǎn)品的需求。其次，我國目前主要保險營銷方式中，保險公司大多采用人海戰(zhàn)術來提升業(yè)績，不排除人情單和從眾行為，近年出現(xiàn)網(wǎng)絡營銷、電話營銷雖給保險公司帶來了可觀的投保業(yè)績，但這些營銷方式不能提高公眾保險意識和投保自覺性，從而無法從根本上改善營銷環(huán)境，激發(fā)潛在需求。近兩年來壽險業(yè)遭遇“寒流”，整體表現(xiàn)低迷、增速放緩，銀保渠道萎縮，個險渠道增員乏力，團險增速太慢，對保險公司的現(xiàn)行營銷模式提出挑戰(zhàn)。因此，增強公眾風險意識和保險觀念，加大渠道創(chuàng)新，改善營銷環(huán)境對于保險業(yè)的健康持續(xù)發(fā)展意義重大。
保險體驗館正是將體驗式營銷理論應用于保險業(yè)的實踐，通過燈光、音樂、道具給將人生不同階段濃縮在體驗過程中，給體驗者營造“身臨其境”的情景模擬和風險體驗，給消費者提供了一個親自體驗保險產(chǎn)品功能和服務的平臺。保險體驗館依次設立不同的階段，分別代表嬰兒、少年、青年、中年、老年。體驗者從第一階段開始花錢（虛擬）買了一張保單，然后到了下一階段（如結婚時），婚禮進行曲響起來，體驗者獲得了一份保險金；在模擬意外事故時，體驗者能夠獲得及時的保險金賠付；每到一定的階段，客戶都能夠從保險中體驗到保障，把人的一生濃縮在這個體驗館里，營造出仿真的情景模擬各種風險，體驗者能夠“親身”體驗到保險給生活、生命帶來的價值。體驗式營銷作為一種新的營銷模式被引入保險業(yè)，從短期上，能夠通過“感同身受”的情景模擬，迅速激發(fā)體驗者尋求保障，進而推動保費增長；從長期效益來看，體驗式營銷能夠從根本上提升消費者的風險意識與保險理念，改善保險營銷的環(huán)境，有利于保險業(yè)的長遠發(fā)展。
關于體驗式營銷模式的推廣引起了國內(nèi)學者的關注，吳文智、莊志民（2003）分析了將體驗式營銷引入旅游業(yè)的可行性，以旅游產(chǎn)品的開發(fā)為案例，提出了對旅游產(chǎn)品按照體驗營銷的理念進行體驗化創(chuàng)新的營銷框架；于蓮、徐巖（2010）分析了體驗式營銷的對象、時機和地點選擇，促進該營銷方式有效性的提升；丁建嵐（2011）提出了體驗式策略與口碑模型測度策略口碑活躍度和口碑激勵效應系數(shù)，對各類營銷策略對口碑相關度排序，為企業(yè)制定營銷策略提供建議。現(xiàn)有文獻大多基于理論分析，沒有對保險行業(yè)的體驗營銷績效進行深入探討。本文結合試點現(xiàn)狀和實地調研數(shù)據(jù)，通過分析保險體驗館這種營銷模式在提高消費者保險意識的績效，探究能否通過體驗館摸索出一個新型營銷渠道和模式來促進行業(yè)公平競爭、改善保險業(yè)營銷環(huán)境。
2保險體驗館運營模式與現(xiàn)實障礙
2.1營銷特色：體驗引導消費
ZLX所采用將“消費者、保險公司后勤人員、咨詢師”放置在同一場所交易，實體體驗店、電子商務和電話服務中心三位一體的交易與服務平臺，實現(xiàn)消費者參與體驗、自主選擇保險產(chǎn)品的經(jīng)營模式。根據(jù)保險購買流程，門店被劃分為體驗區(qū)、咨詢區(qū)、交易區(qū)、自助區(qū)和會員服務區(qū)，把保險銷售從硬性推廣轉變到讓客戶自由選擇，提供一站式服務體驗。顧客進店，首先在體驗區(qū)參與體驗，將人生不同階段濃縮在一段段場景中，體驗者可以從動畫設施中“身臨其境”地感受每一階段可能遇到的風險以及用“虛擬貨幣”投保以后所享受到的保險給生活、生命帶來的價值。在自助區(qū)，消費者能夠通過自主操作在“美好少年”、“情定真愛”、“家業(yè)兩旺”、“夕陽無限”四個不同的版塊中通過專業(yè)信息系統(tǒng)來為自己量身定制一份風險規(guī)劃。鑒于多數(shù)消費者對保險產(chǎn)品專業(yè)性知識的相對欠缺，ZLX自主研發(fā)的“復雜保險、簡單選擇”的專業(yè)化信息系統(tǒng)，幫助消費者普及保險知識、糾正購買誤區(qū)，從技術上為消費者主動選擇提供了專業(yè)保障，協(xié)助消費者進行選擇。體驗后，如果體驗者有保險咨詢或購買意愿，可以在咨詢師的引導下，通過ZLX的軟件平臺比較數(shù)十家保險公司的同類產(chǎn)品，找到合適產(chǎn)品后，消費者將與保險公司的工作人員直接交流，并迅速進入交易階段。
ZLX體驗店為消費者提供了購買保險的一種全新方式。首先，ZLX設立體驗區(qū)，突破了以往保險中介公司的經(jīng)營模式，它不是從某個保險公司或者產(chǎn)品的角度，它站在更高的行業(yè)角度，提升公眾保險意識、改善保險營銷環(huán)境；第二，開發(fā)了保險需求分析系統(tǒng)，提供專業(yè)咨詢服務，從技術上為消費者主動選擇提供了專業(yè)化保障；第三，在保險體驗店里聚集了多家保險公司，提供了消費者與各家保險公司面對面溝通的機會，不再依靠傳統(tǒng)中介渠道“推銷”，這一方式消除了消費者與保險公司之間的障礙，使消費者更了解產(chǎn)品，公司也更了解消費者的需求；第四，體驗店還有法律咨詢專家團隊、車險技術中心等售后會員服務，通過齊全的售后服務，減少消費者與保險公司的糾紛，提高客戶忠誠度。不僅能促進行業(yè)公平競爭，而且也能促使成本優(yōu)化、銷售環(huán)節(jié)減少、渠道效率提高，終將實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈的良性循環(huán)，使保險業(yè)真正走向成熟。
2.2盈利模式：統(tǒng)一收費、公平競爭
ZLX盈利模式是收取保險公司入場費、交易席位費、手續(xù)費，免除了傳統(tǒng)營銷渠道中業(yè)務員的傭金的支出，手續(xù)費比例低于一般中介渠道，對保險公司來說，反而能降低成本。首先，體驗店的運營費用來自與對入場的保險公司收取的費用，不直接與業(yè)績量掛鉤，統(tǒng)一收費，能夠保證平臺的公平性，公司可以在系統(tǒng)設置和產(chǎn)品導入方面最大限度突出各公司明星產(chǎn)品和特色產(chǎn)品優(yōu)勢，并對各公司服務、效率和滿意度進行調查，鼓勵產(chǎn)品創(chuàng)新，促進良性競爭，但是這基于消費者自主選擇產(chǎn)品，公司不會強推營銷。另外，省去人的環(huán)節(jié)，還能通過降低成本來適當降低保險產(chǎn)品的價格，對消費者、保險公司都是雙贏的。
2.3現(xiàn)實障礙：初期成本高、業(yè)界觀望
開業(yè)一年多，由于業(yè)界持觀望態(tài)度、宣傳力度不夠、店內(nèi)人流量少等原因，短期內(nèi)相比于“人海戰(zhàn)術”的營銷模式，該體驗館無法在業(yè)績上顯示出很大的優(yōu)勢。首先，這種新型營銷渠道外部性很大，影響其初期發(fā)展，一些中小保險公司對此極為感興趣，而大型國有保險公司并未十分熱衷，部分保險公司在合作時要考慮到業(yè)務風險、業(yè)務規(guī)模及費用水平，入場的保險公司數(shù)量及規(guī)模均不如預期。其次，前期的推廣較慢，需要大量廣告、門店租金、人工成本、維護費用等成本投入很大。最后，該模式是通過親自體驗來提高消費者保險意識，進而挖掘有效需求，如果推廣力度不夠，那么公司建立的初衷就收效甚微。因此，初期投入的固定成本過高，短期內(nèi)成效又不顯著，促使很多保險公司對體驗式營銷持觀望態(tài)度。
3推廣績效的實證分析
3.1數(shù)據(jù)來源及統(tǒng)計分析說明
本文選取了ZLX保險體驗店作為主要調研地點，在2012年暑假期間組織小組本科生進行調研。為了研究保險體驗館在提高消費者風險認知和保險意識方面的績效如何，控制其他因素的影響，本文對參與保險體驗館的人群進行兩次問卷調查，體驗前后分別填寫一份問卷用于對比分析。兩次問卷設計問題基本一致，被調查人群基本上為同一人群，排除了樣本不同造成的誤差因素，統(tǒng)計結果信度較高。為了準確衡量保險體驗館對體驗者的風險認知和保險意識的提升績效，問卷對“風險發(fā)生可能性”、“后果嚴重性”、“保險保障功能認可程度”、“保險需求強度”的抽象概念進行操作化，用不同風險或險種（意外風險、重大疾病風險、養(yǎng)老風險、早逝風險、子女教育風險、財產(chǎn)風險）來加以細分解釋，并根據(jù)其程度賦值以便于量化分析。
在數(shù)據(jù)處理上，采用李克特（Likert）量表記分法，相應賦值為1-10，風險發(fā)生頻率“1”表示根本不可能，“10”表示非常可能；損失程度“1”表示沒有影響，“10”表示非常嚴重、難以承受；保險保障功能認可程度“1”表示買了沒用，“10”表示非常有用；保險需求強度“1”表示完全不需要，“10”表示非常需要。在對問卷進行統(tǒng)計時，本文以平均加權得分來衡量被調查者對該風險的評價，分值越高風險的風險發(fā)生頻率、損失程度、保險認可程度、需求強度越高。計算方法為：該風險（保險）加權平均得分=（∑頻數(shù)*權值）/有效填寫總人數(shù)。對數(shù)據(jù)進行處理后結果如表1。
3.2描述性統(tǒng)計分析
3.2.1公眾風險認知與保險意識有待加強
結果反映了現(xiàn)階段我國公眾對自身風險的認知不足，保險意識普遍不強的現(xiàn)狀。除早逝和子女教育風險外，體驗前被調查者對各類風險可能性認知評分都在6以下，表示可能性較低；另外，早逝風險評分為3.7，可能性低，子女教育風險評分為6.3，可能性較高。從風險發(fā)生后果嚴重性方面來看，被調查者對意外和重大疾病風險評分在[4，5]區(qū)間，表示“不太嚴重”，其他風險種類在5.5左右，表示“嚴重，但在可承受范圍內(nèi)”，統(tǒng)計結果低于預期。對保險保障功能認可程度和保險需求強度各險種差異不大，評分在[5.0，5.5]區(qū)間，表明被調查者對保險“有用，但非必需品”的產(chǎn)品定位。
3.2.2對各類風險（保險）認知水平存在差異
從體驗前風險發(fā)生可能性和嚴重性兩方面來看，養(yǎng)老風險評分都較高，反映了在“老齡化”背景下，國民對養(yǎng)老保險的重視程度很高。我國是典型的“未富先老”型國家，在人口老齡化、人均壽命不斷延長和基本養(yǎng)老保險長期收不抵支的多重背景下，社保只管溫飽，養(yǎng)兒未必能防老的現(xiàn)狀造成了養(yǎng)老保險的剛性需求。意外傷害和重大疾病風險綜合評分結果為發(fā)生可能性較高、損失程度較低，這與人們工作節(jié)奏的加快和生活環(huán)境的改變，各種意外傷害和重大疾病的發(fā)生率呈上升趨勢，同時醫(yī)療技術不斷進步和醫(yī)療保險覆蓋面不斷擴大有助于轉嫁風險的背景有關。對于早逝風險，統(tǒng)計結果為發(fā)生可能性低但損失程度高，醫(yī)療技術進步雖使早逝風險不斷降低，但是一旦早逝，撫養(yǎng)子女、贍養(yǎng)父母這些未盡的責任將給家庭帶來沉重的負擔。對子女教育費用風險和財產(chǎn)風險，風險發(fā)生可能性和嚴重性與其他風險差別不大，處于中高水平，但保險保障功能認可程度與保險需求強度與其他險種相比卻偏低，這說明雖然人們對子女教育的日益重視和家庭財產(chǎn)的增多，但保險市場上子女教育保險和家庭財產(chǎn)險的發(fā)展卻投保率表現(xiàn)低迷，并不是這兩類風險認知水平偏低所致，而與人們通常采取了自留的方式，即用儲蓄來代替了保險有關。
3.2.3保險體驗館對風險認知和保險意識有提高作用
從統(tǒng)計結果來看，體驗后對風險發(fā)生可能性、后果嚴重性的認知水平、保險保障功能認可度以及保險需求強度的評分大多高于體驗前，說明保險體驗館對于人們的風險認知和保險意識是有明顯的提升作用的，但部分項目體驗前后差異不大或略有降低，因此參與體驗館是否對體驗者的風險認知和保險意識有顯著性影響，需要做進一步顯著性檢驗。
3.3配對樣本t檢驗
3.3.1檢驗說明
在本案例中，可以近似認為調查數(shù)據(jù)服從正態(tài)分布，而且該數(shù)據(jù)集的兩個樣本是配對的，因此可以用配對樣本t檢驗的方法。本文進行后期數(shù)據(jù)處理和分析的軟件為EXCEL2007和SPSS17.0。
3.3.2提出假設
保險體驗館的營銷關鍵在于給消費者提供了一個親自體驗保險產(chǎn)品功能和服務的平臺，根據(jù)不同情境設置來提升體驗者風險認知，發(fā)掘不同體驗者的保險需求，“量體裁衣”為其制定保險計劃，進而激發(fā)購買意愿，“以消費者為導向，由消費者自行選擇”才能有效地變潛在需求為現(xiàn)實需求。
因此在本案例中，假設如下：
假設1：體驗后，被調查者對風險發(fā)生可能性的認知顯著提高；
假設2：體驗后，被調查者對風險發(fā)生的后果嚴重性認知顯著提高；
假設3：體驗后，被調查者對保險保障功能的認可度顯著提高；
假設4：體驗后，被調查者對保險的需求強度顯著提高。
3.3.3檢驗結果
從表2來看，除了第四對至第八對數(shù)據(jù)的P值大于0.05沒有通過檢驗之外，其他數(shù)據(jù)的P值都小于0.05，且該檢驗的t值為負值，說明保險體驗館對于提高被調查者對風險發(fā)生可能性、后果嚴重性的認知水平、保險保障功能認可度具有統(tǒng)計上的顯著性。由此可以得出如下結論：
第一：體驗后，被調查者對風險發(fā)生可能性的認知顯著提高；
第二：體驗后，被調查者對風險發(fā)生的后果嚴重性認知顯著提高；
第三：體驗后，被調查者對保險保障功能的認可度顯著提高；
第四：體驗后，被調查者對保險的需求強度顯著提高；
綜合以上分析，體驗前后數(shù)據(jù)量化分析表明保險體驗館能夠顯著提高體驗者的風險認知和保險意識水平。從對體驗前后體驗者的問卷分析和檢驗結果看出，體驗后消費者的風險發(fā)生頻率認知度、損失程度認知度、保險功能認可度、保險需求強度均有顯著的提高。因此保險體驗館能夠顯著提升消費者的風險認知與保險意識，從績效分析上，體驗式營銷作為一種有效的保險需求提升手段，具有較強的推廣價值。
4結論與建議
4.1結論
（1）保險體驗館的推廣有利于提高消費者保險意識。
從風險認知程度看，體驗前顧客對風險可能性、后果嚴重性認知要顯著低于體驗后，一方面說明體驗館對提升消費者保險意識起到了一定的作用；另一方面，表明顧客的風險認知與保險意識尚有較大提升空間。在日常生活中人們普遍對風險認知不足，沒有進行全面的風險估測和分析，經(jīng)過“身臨其境”的情景模擬和風險分析等體驗項目，體驗者能夠對自身面臨的風險種類、風險大小進行更準確的把握，減少僥幸心理，經(jīng)過體驗項目使體驗者認識到各類風險發(fā)生后給個人和家庭帶來的生命喪失、精神痛苦、財產(chǎn)損失等后果的嚴重性，有利于其對自身面臨的風險進行合理的估計并進行有效的風險管理。
（2）保險體驗館營銷模式能有效激發(fā)保險需求。
從激發(fā)保險需求角度來看，體驗者的保險保障功能認可度和保險需求強度都有顯著提高。通過體驗項目一方面提升了消費者自身風險認知水平和保險意識，增強了用投保來轉嫁風險的重視程度，保險并不是奢侈品，而是為家庭保駕護航的必需品；另一方面由于保險體驗館這種新型營銷方式能夠增強消費者的滿意度和信任感，堅持統(tǒng)一收費的三公原則，并不針對某一家公司或某一類產(chǎn)品，因而能夠更加客觀的分析顧客風險狀況，制定切實符合顧客需求的風險管理計劃，能夠提供更具有可信度的服務，克服了以往傳統(tǒng)營銷所存在的“唯利是圖”“人情單”和“0售后”的服務弊病，更為健康有效地提升了保險需求，改善了保險營銷形象，從而實現(xiàn)將潛在需求轉化為現(xiàn)實需求。
（3）保險體驗館成本高、見效慢，給推廣帶來了難度。
保險體驗館先期投入較大，沉沒成本高，且維持和宣傳費用也很高昂。由于初期客流量較小，因而對公眾的保險意識提升價值也遠未到達預期效果，見效乃至收回成本仍需一個較長的周期來實現(xiàn)。同時，由于其強調提高消費者保險意識和自主選擇保險產(chǎn)品，并不局限于某一類的保險產(chǎn)品或某一家保險公司受益，因而具有較強的正外部性，更為其自身成本的收回帶來困難。因而其后續(xù)推廣仍需分析成本-收益，思考更為合理的出資手段和經(jīng)營方式。
4.2建議
保險體驗館能夠顯著提升顧客的風險意識與保險需求，在績效上看具有較強的可行性，其形式新穎、設施服務專業(yè)齊全，能夠充分滿足客戶參與體驗、自主選擇的需求，提升保險營銷乃至保險業(yè)形象。但是目前仍面臨成本過高、外部性強、收益周期長、宣傳力度不夠等問題。綜合以上績效實證分析和行業(yè)實踐考察，要實現(xiàn)推廣保險體驗館，提升公眾保險意識和改善保險營銷環(huán)境的目標，需要政府部門，行業(yè)協(xié)會，保險公司和消費者共同參與。
（1）開展普及性保險教育，促進風險意識和保險觀念深入人心。
分析結果表明我國公眾保險意識淡薄，對保險的認知不足，作為保險行業(yè)協(xié)會以及相關部門，應該更多的組織開展保險知識普及活動，可以通過保險宣傳進教材、進社區(qū)，舉辦保險常識講座等活動，糾正公眾普遍存在的對于保險、理財?shù)腻e誤認識，提升其風險意識與保險理念，使保險的觀念深入人心，真正發(fā)揮保險風險分散、損失補償?shù)谋Ｕ瞎δ埽瑥奶岣吖姳ｋU意識的角度完善保險營銷環(huán)境，促進我國保險市場的發(fā)展。
（2）改革傳統(tǒng)營銷方式，改善保險營銷形象。
對于消費者對“業(yè)務員推銷”等傳統(tǒng)保險營銷方式的滿意度低和存在抵觸情緒的現(xiàn)狀，結合保監(jiān)會出臺的關于保險營銷方式改革的文件，本文認為保險營銷方式的改革勢在必行。要實現(xiàn)保險體驗館的成功推廣，最重要的是保險公司應著眼于長遠利益，將觀念由“推銷”轉變?yōu)椤盃I銷”，站在消費者的角度，滿足消費者自主選擇的需求，提供多樣化高質量服務，提升消費者的信任度和忠誠度。歡迎消費者監(jiān)督和維權，杜絕車險理賠難、壽險銀保銷售誤導等問題，保障消費者權益，減少糾紛，促進保險業(yè)整體形象與保險營銷環(huán)境的改善，進而促進業(yè)績的提升和保險業(yè)的長遠發(fā)展。
（3）由行業(yè)協(xié)會組織建設體驗館解決成本難題。
保險體驗館具有提升保險意識的重要作用，從消費者角度的績效分析上看具有推廣價值，但同時具有較強的外部性，并不針對某一類的保險或某一家保險公司，因而具有財政公共品的一些性質，能夠改善保險營銷環(huán)境，使整個保險業(yè)受益。并且體驗館投資很大，包括體驗場地、專業(yè)系統(tǒng)、人工費用等，采用由一家或幾家公司來負擔建設成本的方式來推廣并不現(xiàn)實，為了充分發(fā)揮其價值，促進其在其他城市的推廣建設，本文建議由保監(jiān)會等相關部門鼓勵發(fā)起，由行業(yè)協(xié)會牽頭或出資，真正做到惠及整個保險業(yè)，幫助每一家保險公司提升業(yè)績水平。
（4）優(yōu)先在大城市進行試點，加強宣傳力度。
保險體驗館主要針對對象為有多樣化保險需求的中高收入階層，其體驗系統(tǒng)具有一定的技術性要求，同時要求高素質專業(yè)的服務人員，因此，應優(yōu)先在一些大城市開展試點，進而在中等城市進行推廣。同時還應完善廣告投放渠道，提高宣傳效率，可以邀請專業(yè)廣告團隊為其量身制定宣傳方案，定期舉辦保險知識講座、法律專家咨詢等活動吸引消費者，擴大在當?shù)氐闹群陀绊懥Α?/p>
參考文獻
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一、互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
2011年后，傳統(tǒng)保險營銷渠道增長乏力，難以解決成本控制的問題，銀行網(wǎng)點人隊伍也已基本達到行業(yè)上限。與此同時，互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務卻開始跨人發(fā)展的快車道。根據(jù)中國保險行業(yè)協(xié)會統(tǒng)計數(shù)據(jù)，2011年至2013年，國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務公司數(shù)量從28家上升到60家，年均增長達46%;規(guī)模保費從32億元增長到291億元，增幅達810%;客戶數(shù)量從816萬人增長到5427萬人，增幅達566%。相比其他互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)保險起步雖晚，但增速迅猛。
日前，我國互聯(lián)網(wǎng)保險主要以保險公司白建網(wǎng)絡平臺、電商平臺、第三方中介平臺和專門的網(wǎng)絡保險公司等經(jīng)營模式為主。其中，以保險公司白建網(wǎng)絡平臺、電商平臺等在近兩年表現(xiàn)尤為突出。各種經(jīng)營模式各有利弊，保險公司具備產(chǎn)品設計能力和牌照優(yōu)勢，電商平臺具有流量優(yōu)勢等。在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的滲透作用下，各個平臺之間也開始逐步開展合作，融合各自優(yōu)勢，分銷、代銷渠道快速增長，并提供了電話支付、第三方支付等多種快速支付方式，在節(jié)約成本的同時為投保客戶提供便捷服務，取得了快速發(fā)展。
我們認為，互聯(lián)網(wǎng)保險之所以能在近幾年有突飛猛進的發(fā)展，既得益于“互聯(lián)網(wǎng)+”時代的大環(huán)境以及國民經(jīng)濟的快速發(fā)展，也與保險業(yè)特殊的業(yè)務產(chǎn)品以及民眾消費觀念的轉變有很大關系。這種爆發(fā)式的增長，更多的只是集中體現(xiàn)了由傳統(tǒng)的業(yè)務渠道向互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務渠道的營銷方式的轉變。在產(chǎn)品創(chuàng)新、模式創(chuàng)新以及資源整合等方面還有很大的挖掘潛力。
二、互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)業(yè)發(fā)展的SWOT分析
1.互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)業(yè)發(fā)展優(yōu)勢
相比傳統(tǒng)保險業(yè)務，互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)業(yè)發(fā)展的突出優(yōu)勢集中體現(xiàn)在豐富的資源和便捷的服務上。客戶信息、產(chǎn)品業(yè)務需求等資源的開放性和互動性更強，從而推動對日標客戶群有針對性的進行產(chǎn)品創(chuàng)新和組合，提高產(chǎn)品服務的質量和效率，節(jié)約大量的經(jīng)營成本。互聯(lián)網(wǎng)保險更是完全打破了時間和空間的限制，不僅限于營銷環(huán)節(jié)，在理賠服務等方面也大大提高了服務效率。
2.互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)業(yè)發(fā)展劣勢
互聯(lián)網(wǎng)保險改變了業(yè)務員與客戶面對面交流和交易的方式，在流程和程序上存在著很多相對不夠人性化的地方，對于客戶的問題也不能直接和形象的給出解釋，對于新產(chǎn)品的營銷來說有一定影響。此外，互聯(lián)網(wǎng)保險同樣面臨一些其他互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品的共性問題，比如支付安全、客戶隱私信息保護等網(wǎng)絡安全風險問題。
3.互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)業(yè)發(fā)展機會
經(jīng)過近幾年的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)保險已具備相當規(guī)模。隨著保險業(yè)的競爭日趨激烈，互聯(lián)網(wǎng)保險仍是各方關注和未來加大投入的重點。隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”的深入推進和落實，網(wǎng)絡環(huán)境將進一步改善，網(wǎng)絡普及率進一步提高，也將繼續(xù)為產(chǎn)業(yè)發(fā)展帶來新的潛在客戶群。日前正在大力推進的由云計算、大數(shù)據(jù)、企業(yè)移動及企業(yè)終端安全組成的信息安全保障體系建設，在一定程度上也將加為互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)業(yè)發(fā)展帶來有利條件。
4.互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)業(yè)發(fā)展威脅
國外保險業(yè)的大公司大舉進入和國內(nèi)新晉公司的成長，將進一步加劇產(chǎn)業(yè)競爭。國外公司在資金實力、管理經(jīng)驗等方面具有一定的優(yōu)勢，新晉公司則在優(yōu)惠費率等方面力度更大，對市場的分割均有一定的沖擊。此外，未來互聯(lián)網(wǎng)的未知變革對產(chǎn)業(yè)發(fā)展的不確定影響，如去年由“打的”引發(fā)的微信支付和支付寶支付的線下支付市場爭奪戰(zhàn)即是對第三方支付市場格局的一次重新洗牌。
三、互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)業(yè)發(fā)展建議
隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”時代的來臨，國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)將迎來新一輪的發(fā)展機遇。綜合上述分析，有關發(fā)展建議如下：
1.進一步提升服務能力
經(jīng)過近三年的快速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)保險市場搶奪已趨于穩(wěn)定。投保客戶對“價格優(yōu)惠”、“活動贈品”等商家策略逐漸不敏感，而對保險公司的理賠服務能力等越來越注重。
2.強化產(chǎn)品創(chuàng)新能力
在大數(shù)據(jù)時代，大量的數(shù)據(jù)支撐使得個性化產(chǎn)品成為可能，也使過去無法滿足的保險需求成為可能。充分利用大數(shù)據(jù)進行產(chǎn)品需求挖掘和產(chǎn)品設計創(chuàng)新是互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方向之一。
【關鍵詞】農(nóng)村 商業(yè)保險 發(fā)展
一、目前農(nóng)村商業(yè)保險市場發(fā)展的主要特點
1.機構網(wǎng)點快速增加,營銷隊伍不斷壯大
近年來,隨著區(qū)域經(jīng)濟優(yōu)勢的凸現(xiàn),眾多的保險公司在縣域大量增設分支機構,直接向廣大農(nóng)村地區(qū)輻射,帶動農(nóng)村保險市場快速發(fā)展。
2.保險產(chǎn)品種類較多,市場份額相對集中
各保險公司在業(yè)務發(fā)展中,堅持以市場為導向,適時推出了多樣化、個性化的保險新產(chǎn)品,不斷滿足城鄉(xiāng)居民全方位、多層次的保險需求。據(jù)統(tǒng)計,目前,縣域保險機構累計開辦保險產(chǎn)品110個,其中財產(chǎn)險60個,人身險50個,城鄉(xiāng)之間在產(chǎn)品種類上相差無幾。從保險產(chǎn)品的市場份額看,人身保險占據(jù)絕對多數(shù),人身保險保費收入一般是財產(chǎn)保險的3—4倍,農(nóng)村市場份額差距略低人身保險市場以壽險和分紅險占比較大。
3.縣域人身保險發(fā)展較快,財產(chǎn)保險發(fā)展相對遲緩,農(nóng)業(yè)保險幾乎空白
近年來,隨著保險知識普及和保險營銷力度的加大,農(nóng)村保險市場得到廣泛拓展。據(jù)對煙臺9個縣市區(qū)的180戶農(nóng)民問卷調查,有127戶辦理過保險業(yè)務,另有35戶有辦理保險的愿望,分別占調查樣本的70.6%和19.4%;所辦理的保險種類以人身(壽)保險和農(nóng)村社會養(yǎng)老保險居多,辦有該兩種保險的分別占全部調查農(nóng)戶的45.7%和43.3%,而財產(chǎn)保險則不足15%。由此可見,在現(xiàn)有的保險品種中,農(nóng)民對人身健康、養(yǎng)老保險情有獨鐘。從煙臺市保費收入的區(qū)域結構,也可以看出縣域人壽險業(yè)務呈較快的增長趨勢。2006年,9個縣市全部保險費收入占煙臺市的比重為51.8%,同比提高4.6個百分點,其中人身保險占比提高4.7個百分點,財產(chǎn)險占比下降7.1個百分點。在財產(chǎn)保險業(yè)務中,農(nóng)業(yè)保險占比微乎其微,全轄只有1個縣(市)辦理了農(nóng)作物火災險,其他各縣市均未辦理農(nóng)業(yè)保險業(yè)務。
二、制約農(nóng)村商業(yè)保險發(fā)展的障礙因素
1.農(nóng)業(yè)保險業(yè)務萎縮,難以滿足農(nóng)業(yè)發(fā)展的有效需要
上世紀90年代中前期,人民保險公司的各分支機構專門設有農(nóng)業(yè)保險科,開辦的保險品種涉及麥收、特色養(yǎng)殖、水果蔬菜等,但隨著保險公司的商業(yè)化改革,已不再單設農(nóng)業(yè)保險科,并相繼取消了麥收、特色養(yǎng)殖、水果蔬菜等險種,目前開辦的僅有農(nóng)作物火災、冰雹保險和家庭財產(chǎn)責任保險等幾個險種,在眾多的近60個財險種類中,涉農(nóng)險種占比不足10%,品種少、份額低。農(nóng)業(yè)保險萎縮的主要原因是,農(nóng)業(yè)災害多、風險大,出險后勘查難、賠付率高,與保險公司的商業(yè)化經(jīng)營目標明顯沖突,基于此,諸多保險機構都紛紛退出了農(nóng)業(yè)保險市場。
2.保險產(chǎn)品設計上的缺陷,與農(nóng)民的支付能力形成較大的差距
目前大部分保險公司將產(chǎn)品定位于城鎮(zhèn)市場,產(chǎn)品設計趨同性較強,普遍缺乏對農(nóng)村保險市場的研究和開發(fā),少有推出適合農(nóng)民和農(nóng)村特點的保險新品種。而農(nóng)民與城市居民在收入水平上存在明顯的差異。
3.業(yè)務發(fā)展不夠平衡,市場監(jiān)管存在盲區(qū)
目前,商業(yè)保險公司在業(yè)務發(fā)展中存在三個方面的不平衡:一是地區(qū)間機構設置存有偏差。二是展業(yè)、理賠質量態(tài)度相差迥異。調查反映,保險公司普遍存在重展業(yè)、輕理賠的問題,對客戶投保和繳費服務熱情、不厭其煩,而出險后理賠時則手續(xù)繁瑣、條件苛刻。三是保險業(yè)務發(fā)展與市場監(jiān)管不相對稱。諸多保險公司都實行營銷機制,營銷人員良莠不齊,為了提高業(yè)績而進行不實宣傳甚至相互詆毀的現(xiàn)象時有發(fā)生,不同程度地破壞了正常的競爭秩序,導致出現(xiàn)大面積的退保問題。
三、我國農(nóng)村商業(yè)保險發(fā)展的建議
1.建立適合農(nóng)村特點的農(nóng)業(yè)保險體系鑒于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的風險性和商業(yè)保險公司的盈利性特點,建議盡快成立政策性農(nóng)業(yè)保險公司,推出農(nóng)、林、牧、漁業(yè)各具特色的保險品種。在目前情況下,為提高農(nóng)民和保險公司辦理農(nóng)業(yè)保險的積極性,增強農(nóng)業(yè)的保障功能,可采取政府扶持與商業(yè)運作相結合的農(nóng)業(yè)保險模式,在兩個環(huán)節(jié)發(fā)揮政府的扶持作用:入保環(huán)節(jié),按照保費的一定比例對農(nóng)戶予以補貼;出險后的理賠環(huán)節(jié),按照賠付額的一定比例對保險公司直接補貼。
2.規(guī)范商業(yè)保險公司對農(nóng)村市場的營銷服務機制加強社會主義新農(nóng)村建設,為保險業(yè)提供了新的機遇,開辟了廣闊的市場空間。一是加快農(nóng)村保險產(chǎn)品研發(fā)。結合農(nóng)村實際,有重點地改造現(xiàn)有保險產(chǎn)品,開發(fā)推廣新產(chǎn)品,滿足農(nóng)民低保費、低保障、廣覆蓋的保險需求。二是加強農(nóng)村保險機構網(wǎng)絡建設。合理調整農(nóng)村保險機構的布局,在網(wǎng)點設置上應適度向偏遠農(nóng)村地區(qū)傾斜,增強對農(nóng)村保險市場的輻射和帶動作用。三是強化營銷隊伍培訓和管理。營銷人員是體現(xiàn)保險公司形象、開展對外宣傳的窗口,對其培訓,既要具備精良的展業(yè)技巧,更要具備過硬的職業(yè)操守;對其考核,既要注重保費收入增量,還要考慮保戶資源的穩(wěn)定性。
3.健全農(nóng)村保險市場監(jiān)管機制。首先,引入同業(yè)競爭監(jiān)督機制。在目前的監(jiān)管體制下,監(jiān)管機構應加大引導力度,鼓勵各保險公司逐步向農(nóng)村延伸觸角,增加農(nóng)村保險市場主體。其次,健全保險協(xié)會網(wǎng)絡體系,重視發(fā)揮保險業(yè)協(xié)會的監(jiān)督作用,督促各保險機構嚴格遵守保險同業(yè)自律公約,對違法違紀行為按職能范圍及時做出處理,切實維護公平的市場競爭秩序。再次,加強行業(yè)監(jiān)管力度,建議在地市級城市設立保險監(jiān)管分支機構,加強對縣域保險市場的監(jiān)督管理,促進保險業(yè)的健康穩(wěn)定發(fā)展。
參考文獻:
隨著計算機網(wǎng)絡技術的不斷發(fā)展，給保險業(yè)帶來了巨大的沖擊和挑戰(zhàn)。本文以保險電子商務營銷為研究對象，闡述了保險電子商務營銷的定義，分析了保險電子商務營銷中遇到的一些問題，筆者針對這些問題，也提出了一些相應的解決對策和建議。
關鍵詞：
保險公司；保險電子商務；營銷；對策；問題；客戶
一、保險電子商務營銷的定義
隨著計算機網(wǎng)絡技術的不斷發(fā)展，傳統(tǒng)的保險營銷模式因其成本相對較高、銷售成果不理想等原因，而逐漸被新的營銷模式———保險電子商務營銷所取代，保險電子商務營銷成為主要的銷售、管理方式。所謂的保險電子商務營銷，是指保險公司及其中介機構運用網(wǎng)絡和電子商務技術來開展保險的銷售、經(jīng)營管理的一種經(jīng)濟行為。狹義上講，保險電子商務營銷就是保險經(jīng)營機構通過網(wǎng)絡為客戶提供相關險種的介紹、購買和賠付等服務。廣義而言，保險電子商務營銷也為保險機構員工、領導提供保險業(yè)務培訓，同時也是保險機構高層領導、稅務、保險監(jiān)管、工商管理等之間的信息交流平臺。
二、遇到的問題
保險電子商務營銷模式作為一種新的管理經(jīng)營模式，它不僅降低了保險公司的投入成本，還大大提高了保險的銷售效率。同時，對于參與保險的客戶而言，通過網(wǎng)絡可以了解到險種及保險的最低價格，在不受時間限制的情況下，隨時隨地的享受到網(wǎng)上保險的便捷。保險電子商務營銷已經(jīng)成為保險行業(yè)銷售和管理的主要營銷方式，但是這種營銷模式也存在著一些問題。具體表現(xiàn)為：
（一）存在網(wǎng)絡安全隱患
保險電子商務營銷模式是以網(wǎng)絡等現(xiàn)代高科技為主要平臺進行銷售和管理的，這也致使網(wǎng)絡保險業(yè)容易遭受到網(wǎng)絡內(nèi)部和外部的數(shù)字攻擊。雖然在網(wǎng)絡保險系統(tǒng)中有眾多的安全系統(tǒng)設置，但對于保險電子商務來說依然是最為薄弱的部分。目前由于互聯(lián)網(wǎng)技術的不完善，往往會出現(xiàn)黑客攻擊、兼容問題和設計缺陷等問題，保險公司的客戶信息、服務程序都面臨著一定的風險，保險電子商務亟待一個更加安全可靠的載體和平臺去支撐，以此來有效保障保險公司的數(shù)據(jù)安全和保險客戶的信息、財產(chǎn)安全。
（二）保險產(chǎn)品設計缺乏新意
車險、家財險和短意險是當前保險電子商務營銷的主要險種，絕大部分保險公司所銷售的險種都是大同小異的，部分壽險公司所銷售的險種品種單一，如某保險公司網(wǎng)上銷售的一款長期壽險品種，無論是設計費率還是產(chǎn)品條款，甚至連產(chǎn)品名稱都存在抄襲現(xiàn)象。大部分保險公司對險種的開發(fā)和創(chuàng)新上缺乏新意，沒有自己公司的保險特色。
（三）缺乏專業(yè)的保險人才
保險電子商務網(wǎng)站的建設和管理涉及計算機應用、網(wǎng)絡維護、銷售、管理等多方面的知識和技能。當前，依然還存在部分保險從業(yè)人員能夠熟練掌握保險業(yè)務知識，但是對計算機網(wǎng)絡技術卻不能很好掌握；還有一部分人員是只掌握網(wǎng)站管理和維護等技術知識，但對保險知識卻缺少深度的了解和掌握。對于當前的保險業(yè)而言，亟需既精通保險業(yè)務，又熟練掌握網(wǎng)站電子商務技術的保險專業(yè)人才來開展保險電子商務的管理和銷售。
（四）對保險電子商務認識不夠
當前，部分保險公司和客戶還對保險電子商務有抵觸情緒、不能對其有全面的認識和了解，這也對保險電子商務的發(fā)展起到了制約作用。對于保險公司而言，開展電子商務運營模式，首先要考慮成本和回報率，并沒有從長遠角度和戰(zhàn)略高度上進行考慮。對于保險公司的員工而言，由于保險電子商務營銷大大節(jié)省了人力資源，導致保險公司出現(xiàn)人力資源過剩、甚至裁員的情況，這也導致公司員工對保險電子商務產(chǎn)生嚴重的抵觸情緒。另外，對于保險客戶而言，他們較為習慣傳統(tǒng)人推薦或介紹保險產(chǎn)品的營銷模式，對當下的保險電子商務營銷模式持冷漠和懷疑的態(tài)度。有部分保險客戶，無法很快地適應網(wǎng)上購買保險，他們常常是在網(wǎng)上咨詢后實地面對面交流、購買保險。
三、解決對策
（一）建立安全的網(wǎng)絡系統(tǒng)
保險公司及其機構要實行保險電子商務營銷模式，必須建立起安全的網(wǎng)絡管理和營銷系統(tǒng)。這就需要公司網(wǎng)站或銷售系統(tǒng)要及時地推出網(wǎng)上服務的保險品種，也要有嚴密的金融電子技術設計。同時，根據(jù)保險電子商務營銷的操作風險和系統(tǒng)風險，制定相關安全和防御措施，如：對保險銷售和管理數(shù)據(jù)進行備份；對公司網(wǎng)站和網(wǎng)絡銷售系統(tǒng)進行全天候動態(tài)式安全監(jiān)控，一旦出現(xiàn)問題，相關人員應及時維護；對網(wǎng)上的保險交易要進行實時監(jiān)控，保證保險公司及客戶的利益安全。
（二）研發(fā)符合客戶需求的保險產(chǎn)品
隨著保險電子商務營銷新模式的開展，保險品種的價格越來越透明，客戶可以任意改變自己對保險的選擇，這就需要保險公司要根據(jù)客戶的需求進行險種的研發(fā)，并及時在公司網(wǎng)站或銷售系統(tǒng)上推出讓客戶滿意的新險種。只有這樣，才能更好地適應市場的發(fā)展，才能更好地贏得更多的客戶。同時，在公司網(wǎng)站或銷售系統(tǒng)中，可以設立QQ、BBS等互動平臺，讓客戶根據(jù)保險產(chǎn)品提出相應的意見和建議，讓客戶真正地參與到保險產(chǎn)品的設計中來。
（三）培養(yǎng)業(yè)務和管理并重的保險人才
隨著我國保險業(yè)與世界的接軌，保險電子商務營銷模式的廣泛運用，我國保險業(yè)已經(jīng)逐漸向國際化、市場化、規(guī)范化、開發(fā)化的道路邁進，保險公司及其機構的所屬員工必須緊跟時代步伐，積極、主動提高自己的網(wǎng)絡、網(wǎng)站管理水平和保險業(yè)務銷售水平。同時，作為保險公司及其機構，要積極提高員工的綜合素質和工作水平，要將員工培養(yǎng)成保險業(yè)務和網(wǎng)站管理并重的專業(yè)保險人才。
（四）轉變營銷觀念
保險電子商務營銷給當前的保險客戶帶來了更多選擇，也讓客戶感受到保險價格更加透明。隨著電子網(wǎng)絡技術的不斷發(fā)展和進步，作為保險公司及其機構，誰能更好地針對客戶的需求制定和推出相關險種，誰就能掙得市場需求的高份額，誰就能贏得更多的客戶，并很好地發(fā)展下去。因此，我們不難看出，根據(jù)市場發(fā)展和廣大客戶的需求去研發(fā)和推出相應的險種和服務，才是保險電子商務營銷發(fā)展下去的王道！
四、結語
總之，為了更好地適應當前的市場發(fā)展和客戶需求，保險電子商務營銷模式的開展是十分必要的。只有保險電子商務營銷模式的廣泛運用，才能讓我國保險業(yè)更好、更快地與國際保險業(yè)接軌，才能更好地提高保險公司及其機構的盈利，才能更好地為廣大保險客戶提供快速、便捷、安全的保險服務。
參考文獻：
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