發布時間：2023-10-07 15:57:18
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們為您精選了8篇的企業的銷售模式樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發，請盡情閱讀。
一、電子商務模式下企業產品銷售的基本現狀
1.企業開展電子商務模式條件充分
（1）互聯網是關鍵的支持載體
依據國家統計局在2015年度調查研究得知，當前有80%以上的企業已經建立了自己內部的局域網，這在一定程度上說明了我國大多數企業擁有接入廣域網的實力，并且按照相關調查得知，這部分企業正在逐步朝著信息化方向發展與進步。另外，有接近50%的企業認為在時代的發展中需要將電子商務作為主要的發展載體，并依據自身發展特點，信息發展規律，推動企業的創新變革。
（2）電子商務是商務市場的主要需求
通過相關數據調查得知，當前人們采取網上購物的數量逐漸增多，另外網絡支付同樣占據了重要的地位。其中在2014年使用網絡購物的人數使用率在35.8%，網上支付比率在29.8%，而在2015年使用網絡購物的人數使用率在58.9%，使用網上支付的人數比率則在49.2%。從這一系列數據可以得知在電子商務的不斷發展中，人們對電子商務更顯出信任的態度，正是如此，電子商務才得到了創新發展與進步。
（3）企業管理者持支持態度
在電子商務的不斷發展中，越來越多的企業在電子商務中火力，并且越來越多的管理者清楚的認識到電子商務對企業管理的重要作用，所以伴隨著時間的不斷推移以及電子商務的不斷發展，企業逐漸將電子商務作為發展中的重要組成內容，并對其加大資金的投入，實現企業與電子商務的可持續發展與進步。
二、現階段企業產品銷售發展中電子商務模式所存在的主要問題
1.缺乏對電子商務的認識，應用水平較低
依據我國相關統計局的分析與了解，企業之所以開展電子商務主要包括四項內容：第一是擴大企業的影響力；第二是拓展企業市場；第三是追趕時代潮流；第四是應用網絡改造傳統的商務運營。而第一點則占據重要比例，其它三點占據的比例不足10%，如此看來在我國企業產品銷售中因為缺乏對電子商務模式的應用，導致我國企業產品銷售發展中應用電子模式仍舊處于初級階段。
2.缺乏對企業信息化的認識，電子商務應用率低
在企業的發展中，企業的信息化是指應用信息技術對企業進行全面、系統、科學管理，企業的信息化是提高效率，降低經營成本，提高服務水平的主要手段與方式，從當前企業發展現狀分析得知，由于缺乏對企業信息化的認識，導致信息化建設還處于陌生狀態中，這種情況則無法促使企業伴隨著科技的發展進行改變，導致企業在建設信息化的時候會遇到非常多的困難。
三、企業產品銷售電子商務模式的選擇分析
1.第三方平臺模式
在信息化時代下我國企業可以注冊一個免費的交易平臺，通常情況下電子商務網站都設置相應的免費區，并且在建成之后會員依據自己的需求搜索相關的信息，如果還想獲取更多的資料，可以采取增值服務。
2.實施電子商務應用模式的專業化
所謂電子商務的專業化主要是指ASP，可以追溯到上個世紀，是企業發展中一種比較新穎的商業銷售模式。ASP不僅具備應用系統的權利，并且還可以將該應用系統放置到互聯網上進行集中管理，并將其租賃給相關的企業。其內容主要包括四點：第一是能夠為企業構建電子商務系統節省資金；第二是能夠減少企業招聘專業技術人員的數量，為企業招聘優秀人才節約資金；第三是能夠讓企業在運行過程中靈活應用其它銷售方式，積極提高企業的運作效率；第四是能夠為應用系統維護提供保障，為企業產品銷售提供安全環境，進一步提高企業的運行效率。
3.積極構建協作平臺
通常情況下企業資金實力雄厚，能夠建立自己的網站為客戶提供各種產品信息，當客戶利用網絡下單之后，電子商務網站會從大型超市中提貨，并且將產品發往顧客所在地。這種電子商務銷售的方式能夠給企業得到一定的優勢，比如可以實現資源的合理利用，能夠為企業的發展增加銷售渠道；能夠避免庫存所帶來的風險，降低企業的成本；能夠提高企業的經營效率；符合當前消費者的基本心理；能夠靈活應對市場的基本變化等。
【關鍵詞】 汽車銷售經銷商
敵幸迪矍來嬖詰奈侍?對于我國汽車行業今年來遇到的最大的機會就是加入世貿了,這部巨大的改革進度促使我國經濟繼續保持快速穩定增長,促使我國經濟發展步伐加快。而面對這個百年難得一遇的機會,我國汽車行業要從思想和制度方面的改革,在我國國家優惠制度的保障下與國際汽車行業相聯系。但是,隨著我國汽車行業的不斷發展、汽車市場的不斷膨脹,有許多營銷方面的問題也開始逐漸的顯現出來了。
1.1 渠道內營銷水平低下
汽車行業的銷售思想文化落后。從國際上的汽車行業發展情況來說,銷售理論的創建過程經歷了以下的幾個階段:第一階段,創新新型產品,只借用產品的有事來營銷;第二階段,開創各種營銷手段,學會開通各種手段道路來為新型產品做促銷的營銷手段;第三階段,結合以前的各種實例來總結核心的理論的營銷階段;第五階段,還需要我們更加的努力去改革、創新。但是,就以現代中國經濟的迅速發展,當前的第三階段已經跟不上我國現有的消費水平和物質享受的要求。
1.2 服務能力弱
在我國的汽車營銷行業內,一直存在著一個嚴重的問題,那就是服務素質明顯低下。如果一直只知道銷售而不注意服務態度,無論是銷售時的態度還是售后的服務水準,盡管近些年,其行業已經注意到這一點的不足,但是還是沒有收到真正的重視。就根據現在的經濟發展水平,購買汽車的人越來越多的話,其服務態度造成的影響應該不下于現在蘋果公司造成的不良影響。在中國質量協會和市場調查上的數據報道,中國的轎車用戶對轎車的使用滿意程度比較高,但是對于售后服務的評價卻是非常之低。以上這個材料便可以說明,汽車行業在服務方面還有很大的空間需要進步。
1.3 忠誠度低
目前,無論國內還是國外汽車廠家的銷售渠道體系一般都是以自己為中心,強調對渠道的控制。以前汽車市場的快速發展,都是汽車廠家靠經銷商獲得高額利潤來維持其忠誠度。目前,隨著中國加入WTO,國外汽車大舉進入中國,汽車市場競爭日趨激烈,經銷商的利潤率不斷降低,導致經銷商對汽車廠家的忠誠度也降低。
2 經銷商拉動下汽車行業銷售變革策略
根據以上的發展情況來看,我國的汽車營銷行業如果要向前發展,就必須要施行一系列的嚴格的改革。我們在改革的時候所要尊崇的基本原則就是要從我國飛實情出發、法方面考慮,堅持可持續發展計劃,尊崇國家法律規定和建設,從此,創建一條屬于中國的具有中國特色的汽車銷售模式。以上一點就說了我國汽車渠道忠誠度低,所以我們就要提高戰略伙伴之間的關系,保持經銷商對廠家的忠誠度,當然其最重要的一點就是要在不損害銷售商的利益的前提下。廠家在制定銷售方案的時候應該保持對銷售商家的利益尊重的態度,不損害商家的正當利益。
2.1 建立扁平化營銷渠道
在現在社會經濟高速發展的情況下,一些傳統的營銷策略已經開始跟不上一些行業的進步腳步,汽車行業尤是,所以為了降低渠道運營成本、加快產品的流通速度,和信息的反饋程度,汽車行業就應該開始進行改革,運行扁平化的營銷渠道。減少銷售的環節,也就是相當于減少成本,價格變低了,成交額也就會變大,如此,在現在競爭如此激烈的環境下可以獲得巨大的優勢。
2.2 提高渠道服務水平,樹立服務品牌
現在的社會,物質生活水平提高,所以只有提高服務水準才可以提高我國汽車行業的競爭力。這已經由“4S”店所驗證了,只有提高了整體的銷售水平和售后服務,一切為消費者考慮,買足消費者的一切合理合法的要求。這樣,在可以在如此品牌眾多的時候樹立一個服務至上的標榜水平。
在現在這個處處都講品牌效力的時候,服務品牌的建立也是必不可少的。正式由于現在汽車行業中各個品牌的服務質量褒貶不一,使得現在顧客的忠誠度也是不夠。消費者對服務質量的好壞是品牌競爭的一個重要的方面,在國內越來越激烈的市場競爭環境下,我們必須要取得競爭優勢才可以最終獲得成功。所以,我們汽車行業的服務業務的方面也要制定一個嚴格的管理制度,才可以成功。
2.3 加強渠道管理
因為我國汽車管理行業的管理不嚴,有漏洞,導致了現在營銷渠道競爭力低下的情況。所以,如果這種混亂的情況如果得不到改善,那就會影響到我國汽車行業的未來發函道路。以下幾點是本人對加強銷售管理,改善混亂環境的建議:我們必須要確定我們改革的目標,加強建設規劃。我們在一個地區做銷售的時候就必須要先對其進行市場調查,了解其人文狀況,之后再進行最正確的、有效的服務培訓。要打開一個陌生的市場,我們可以先做促銷活動吸引消費者購買,之后再逐步擴大本品牌的服務品牌的影響,盡量要打有準備的仗,做一個就要成功一個。而且,在打開銷售市場之后,我們要在服務方面進行更加嚴格的管理,對全部營銷渠道進行有制度的規整,從而在這個地方立足發展。
3 結語
在保障經銷商的前提下對產品銷售、返利、售后服務、相關服務、零部件等方面進行有效組合,或者徹底的對網點設置、區域競爭策略、商務政策等方面進行改革。除此以外,還要經銷商和廠家施行一體化經營,二者共同努力,提高銷售網絡的運行效率、降低費用、管控市場。或者說是正確的分配工作,合伙經營,但是一定要有一個共同的目標,最終實現經銷商和廠家的雙贏。
參考文獻:
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[2]張懷閣.美日歐汽車銷售模式分析及其借鑒[J].汽車與配件,2009(23).
關鍵詞：計劃；成本；生產；銷售；企業
中圖分類號：F275.2 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2012）30-0117-02
在市場經濟條件下，企業的一切經營活動都必須以市場為導向，根據企業自身的生產經營條件和市場需求來確定本企業生產經營活動的計劃和方向。從企業內部來看，產品生產和銷售計劃是企業整體經營計劃的基礎，也是企業制訂如財務計劃、成本計劃等其他計劃的前提。生產和銷售計劃的完成進程將直接影響企業整體計劃的實現。因此，企業生產計劃和銷售計劃的完成情況是衡量企業生產和銷售水平的重要標志，同時也是衡量企業經營目標實現及企業生產經營活動能否滿足社會需求的一個重要標志。
一、理論綜述
財務分析主要是系統地分析和評價公司過去的財務業績，并預測公司未來的財務表現，幫助經營者進行決策，其分析內容涉及公司盈利狀況、資金使用、風險狀況等等。本文將借助一些財務分析模型對公司本量利、財務比率、銷售差異、微觀銷售等方面進行分析，提出影響生產與銷售的積極因素。
1.量本利分析
邊際貢獻=銷售金額-變動成本總額
邊際貢獻=0，說明公司的銷售只能維持變動成本支出，無法實現盈利。
邊際貢獻>0，說明公司的銷售除了可以補償變動成本外，還能收回部分固定成本，在不增加投資而引起固定成本增加的情況下，公司可擴大銷售，直到收回固定成本而實現真正盈利。但在未收回固定成本之前，公司總體上仍然處于虧損狀態。
邊際貢獻率=邊際貢獻 ÷ 對外銷售金額
銷售金額=成本總額×（變動成本+固定成本）
2.財務比率分析
資金周轉率=年銷售額÷當年各期平均投入的營運資金
年銷售額=當年各期平均投入的營運資金×資金周轉率
其中，資金周轉率可用來測算公司完成銷售目標所需要的營運資金及單位營運資金所能貢獻的銷售額。
3.銷售差異分析
這個方法是用來衡量各個因素對造成銷售出現差異的影響程度。產品銷售量分析：選擇不同的產品，選擇相應的時間，生成相應業績分析數據。例如，某公司年度計劃要求在第一季度銷售4 000件產品，售價為1元，售額為4 000元。季度末卻只銷了3 000個產品，而且售價僅為0.8元，銷售額為2 400元。實際比計劃銷售額少40%，差異為1 600元。造成這一差異的因素是銷售額下降和價格降低，問題是這兩個因素對造成銷售額差異的影響程度如何，從計算結果可知，造成銷售額差距主要是由于沒有實現銷售量預定目標。
4.微觀銷售分析
通過對產品，銷售地區以及其他方面考察來分析未完成銷售目標的原因。選擇不同的片區，選擇相應的時間，可對選中的片區生成業績分析報告。如假設某公司在3個地區市場銷售，銷售目標分別為1 500件、500件和2 000件，總數為4 000件，而實際銷售量分別是1 400件、525件和1 075件。三個地區市場完成的銷售量與計劃目標差距分別為7%、+5%、-46% 。可見，地區市場差異是造成銷售差距的主要原因。
二、實證分析
1.公司簡介
??有限責任公司，主要從事機床、機器零部件加工、法蘭制作。公司組織機構嚴密，經理層負責日常生產、銷售，在全國較有名氣，產品銷往華北、華南地區，個別零部件遠銷海外。
2.??公司基本生產銷售情況
??公司是一家制造業的企業，主要生產三種不同型號的機床零部件xa5012、xa502、xa602。下文中我們將分別以甲、乙、丙來代稱。
在工業企業經濟活動分析中，產品產量是指企業在一定時期內為社會提供的產品數量，一般有三種指標來衡量即實物量、價值量、勞動量指標。所謂實物量指標是指用適合產品特征、性能并能夠體現產品使用價值的計量單位計算的產量指標。他能夠比較鮮明的體現產品的使用價值量，但是卻不能綜合反映整個企業的產量規模。價值量指標是以貨幣為計量單位表示的根據產品產量計量的指標，通常稱為產值。勞動量指標是用小時表現的產品產量，一般用定額工時計算。
3.產品品種計劃完成情況分析
由于企業生產的產品不止一種，不同品種的產品之間是不可相互替代的，產品結構不僅影響企業對社會需求的滿足也影響企業未來的銷售狀況。因此，對產品品種的分析也是產品生產計劃完成情況的一個重要方面。在分析產品品種計算實際產值時，對完成或超額完成計劃的產品按計劃產值計算，不計算超額部分；對沒有完成計劃的產品，按實際產值計算，也就是不能用超產品種多完成的產值抵補未完成計劃品種少完成的產值。下面將展開分析：
產品品種計劃完成率 =完成計劃產量的品種數/列入考核對象的全部品種數
品種計劃完成程度 =按不抵補原則計算的實際產量/計劃總產量
由以上模型套入相應數據分析可以看出，企業分析期三種產品全都在考核對象之列，可以清楚的知道甲產品、乙產品和丙產品哪個產品沒有完成計劃任務，哪個產品完成了計劃任務。
4.全部產品銷售完成情況分析
銷售在傳統的經濟管理理論中被認為是企業生產經營活動的三階段之一，是企業能夠保證連續運營的基本條件。因此，對產品銷售的分析也就有著不尋常的意義。全部產品銷售完成情況分析就是通過對銷售收入總額是否完成計劃，以及對產品各個品種銷售的分析來為企業擴大產品銷售，提高經濟效益提供依據。
產品銷售計劃完成率=不抵補銷售收入/計劃銷售收入
=36 250 000/37 350 000≈97.1%
從上表可以看出，企業全部產品銷售量和銷售額都完成了計劃任務。其主要原因是甲產品和丙產品的大幅超額完成計劃，甲產品比計劃增加540 000元完成任務，超額2.4%；丙產品實際比計劃增加了950 000元完成計劃，超額37.3%。總銷售收入增加了390 000元，比計劃增加1.04個百分點。但按不抵補原則，企業的銷售計劃完成程度卻沒有達到預期目標，他的產品銷售計劃完成率為97.1%，僅差2.9%未完成計劃，但沒有影響銷售業績。
三、結論及建議
總的來看企業在分析期內，雖然生產計劃沒有得到很好的完成，但是他的銷售結果還是很好的。結合企業具體的情況進行更深一層的分析，可以找出使企業不能完成生產計劃的原因并加以改正，同時也可以通過分析找出使企業最終能夠在生產計劃沒有實現的情況下卻有著比較好的銷售狀況的真正原因。以上模型的應用和分析，能夠為企業在未來避免走彎路、提高經濟效益提供有力的數據支持。整個模型不僅說明生產均衡化能夠為企業帶來諸多的好處，還可以減少企業的庫存，縮短各個產品的制造周期。
由于市場需求瞬息萬變，對于企業生產與銷售最為重要的是針對市場變化的應對能力。如果采用均衡化、小批量的生產，企業就能夠提高對市場的適應性，隨時根據市場需求的變化幅度調整生產，降低產品的生產周期，以提高效益。
參考文獻：
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關鍵詞：財務分析 傳統財務分析 銷售企業財務分析
傳統財務分析方法曾在企業管理實踐中發揮過巨大的作用，但隨著時代的進步和企業管理實踐的變革，不足之處逐漸顯現。
一、傳統的財務分析方法存在的問題片面性
突出表現“七重七輕”現象：
一是重微觀分析、輕宏觀分析。重視小集團內部同類型企業的比較，沒有把數據分析置于國內行業、國際知名企業乃至整個世界大環境中去分析比較，缺乏對復雜多變市場環境的應對準備。
二是重事后分析、輕事前分析。滿足于對事實數據進行傳統的事后分析，缺乏對財務計劃執行前的分析，更缺乏對財務活動未來發展前景的趨勢分析。
三是重定量分析、輕定性分析。由于企業生產經營環境的復雜性，使用定量標準不能全面反映企業的財務經營狀況。
四是重實物管理、輕價值管理。對于有形資產有科學的計算辦法和嚴格的管理制度，對于品牌價值，區域影響力等無形資產重視程度不夠。
五是重當期收益、輕遠期風險控制。把當年的利潤指標和投資計劃完成作為首要任務，對于庫存資源結構優化和遠期投資風險控制認識不到位。
六是重盈利分析、輕資源分析。只重視企業的獲利情況分析，缺乏從優化內部資源配置的角度開展效能監察、人力資源開發和現金流量等的分析。
七是重數據分析、輕問題分析。分析時把羅列數據和分析趨勢作為主導思想，重于表面指標比較分析，缺乏對驅動因素的分析。此外，傳統的財務分析和評價方法缺乏對集成信息手段的應用。大型國有企業如中石油、中石化等推行ERP管理的時間還不長，在數據收集、整合、和分析方面還缺乏行之有效的方法，數據倉庫 (BW等)的應用還處于起步階段。而美孚、殼牌等國外大型的石化企業都配有技術成熟、功能完善的數據分析系統。與之相比，銷售企業在遠距聯機處理、數據共享、網絡計算、數據倉庫、在線分析處理等方面差距甚遠，所以很難建立起及時有效的決策系統應對市場變化。
二、關于改進銷售企業財務分析和評價模式的建議
(一)建立科學完備的財務分析評價體系
為了更好地適應新形勢下管理集約化、扁平化的趨勢，應結合企業戰略、調整考核導向，依托ERP信息管理平臺等方法，建立起行之有效的財務分析評價網絡管理體系。打破原有的財務部門獨立直線進行數據分析評價的做法，適度擴大分析的外延，本著橫向拓展到邊、縱向深入到底的分析原則，建立起以主要財務部門為主導，涵蓋公司層、職能層、執行層和專家等各梯級的分析評價管理體系。明確各梯級組織和個人的職責和考核要求，力爭多角度、全方位地收集、審核、匯總和評價有關數據，最終整理形成數字詳實、分析嚴謹、預測準確、措施具體、內容完整的分析評價報告。要建立月、季、年的全面定周期分析與專項不定期分析相結合的分析制度，做好分析時間點和工作內容安排;建立起有效順暢的信息溝通機制，定期或不定期將財務分析評價信息傳遞給相關管理和執行部門，實現信息數據共享; 要尋求財務分析與企業中長期戰略目標和全面預算管理的有機結合，將財務分析信息及時反饋給決策層并制定新的預期目標和調整方向，再將其通過全面預算管理落實到經營銷售執行環節。
(二)合理規劃財務分析和評價的關鍵指標體系構成
具有前瞻性的財務報告應立足于企業發展戰略、綜合競爭力、風險評估等財務信息，改進現有的報表分析評價指標體系。將綜合性最強的凈資產收益率作為財務的重點，將影響權益凈利率最重要的指標資產凈利率也引入其中。同時將表示企業負債程度的權益乘數列入分析范圍，以反映公司利用財務杠桿進行經營活動的程度。現金流量指標可以準確地反映企業的支付能力、償債能力、盈利能力和營運能力。引入非財務指標，反映企業的整體目標，增加非財務信息與企業利潤的相關性;引入可持續發展的指標，增強企業的社會責任感和發展的可持續性，促使企業追求可持續性和效率的統一;引入區域影響力指標，通過評估企業市場掌控力、知識產權價值、技術服務資源優勢等指標衡量企業的持久生命力。在指標設置和指標體系構建上，要充分反映煉化產品銷售行業特點，根據企業發展階段、經營戰略，考慮影響企業經營目標實現的各種內外部環境因素，做好綜合分析評價。例如煉化產品的銷售要基于石油資源和石化產品市場高度國際化的特點，在國內同行業對標的同時，要嘗試分析本企業在周邊國際市場的經營能力和抗風險能力，研究實現境外銷售業務的可能性。基于銷售企業明顯的規模經濟效益，注重上中下游一體化經營等特點，設置銷售增長率、配置資源比率、市場及客戶保有量等指標，實現短期經濟效益與長期價值創造的統一。指標體系設計也可以借鑒平衡計分卡、戰略地圖等較為先進的管理理念，并在此基礎上創新形成有自身特色的指標導向模式。
(三)多角度分析相結合實現全方位評價
一是注重財務指標和非財務指標評價相結合，分析要將去過的績效與創造未來價值的動因統籌考慮，實現短期業績與長遠發展的統一。
二是注重定量指標和定性指標評價相結合，避免財務分析機械的比率計算，要從財務戰略、財務比率、收益質量與成長性等視角形成完整的分析結果。
三是注重動態分析和靜態分析相結合。企業的生產經營業務和財務活動是一個動態的發展過程。尤其是在受國際大環境及國內大宗商品價格影響較大時，同樣的投入在不同時期可能會有不同的產出，靜態與動態數據對比分析有利于提高分析的準確性和前瞻性。
四是注重整體分析與專項分析相結合。指標數值具有相對性，同一指標數值在不同的情況下可能反映出不同的問題，甚至會得出相反的結論。因此，在進行財務分析和評價時，一兩個指標或一個階段的指標不能充分說明問題，要根據某一指標對其他方面可能產生的影響進行綜合分析，注意把握點和面的關系，避免分析和評估的片面性，才能得出正確結論。
一、餐飲企業網上銷售基本模型
陳勁松認為網絡營銷在餐飲業的應用存在兩種模式：網上訂餐和客戶關系管理，并首次對我國網上訂餐模式進行了分類。他認為網上訂餐模式可分為網上訂位、第三方網上訂餐、自營網上訂餐及QQ訂餐四類。本文結合實際，基于陳勁松的研究成果，構建了餐飲企業網上銷售理論模型。
以餐飲企業網上銷售模式為核心，四個主要參與主體餐飲企業、第三方餐飲服務網站、消費者、政府會以不同程度、不同形式接觸各種網上銷售模式。其中第三方餐飲服務網站與餐飲企業作為網上銷售的開展者。經由第三方餐飲網站提供的銷售模式有：①第三方餐飲服務網站提供網上訂位；②第三方餐飲服務網站提供網上訂餐；⑦第三方餐飲服務網站提供網上訂餐及網上訂位。經由餐飲企業實施的銷售模式有：③餐飲企業網上訂位；④餐飲企業網上訂餐。經由餐飲企業和第三方餐飲網站共同實施的銷售模式有：⑤第三方餐飲服務網站與餐飲企業自建網站訂位系統對接；⑥第三方餐飲服務網站與餐飲企業自建網站訂餐系統對接。消費者在權衡各因素后會對各種模式進行選擇來完成餐飲消費。而政府主要是對整個過程進行監管。
二、餐飲企業網上銷售基本模型分析
第一，餐飲企業網上銷售模式分類及特點。按照參與主體和形式兩重維度可將現行的網上銷售模式分為七種：第一種餐飲企業網上訂位，包括自建網站上提供的訂位（如海底撈）、QQ訂位（如葉子私房菜），流程為：餐位訂單下達訂單確認預留餐位消費者到餐廳消費付款。第二種餐飲企業網上訂餐，包括自建網站上提供的訂餐（如必勝客、麗華快餐）、QQ訂餐（QQ粥鋪）、無線網絡訂餐（如必勝客），流程為：餐品訂單下達（網上支付）訂單確認餐品配送（貨到付款）。第三種第三方餐飲網站網上訂位，包括第三方餐飲網站上的訂位服務（如飯統網、訂餐小秘書、114美食導航）、無線網絡訂位（如訂餐小秘書），流程為：餐位訂單下達第三方確認訂單第三方通知餐廳預留餐位消費者到餐廳消費付款反傭。第四種第三方餐飲服務網站網上訂餐，如豆丁網，流程為：餐品訂單下達（網上支付）第三方確認訂單第三方通知餐廳餐品配送（貨到付款）反傭。第五種第三方餐飲網站與餐飲企業自建網站網上訂位系統對接。第六種第三方餐飲網站與餐飲企業自建網站網上訂餐系統對接。第五、第六種模式流程類似于三、四兩種模式流程，不過這兩種模式中第三方和餐飲企業可共享網上銷售的信息。第七種第三方餐飲服務網站同時提供訂餐及訂位服務，如口碑網，該模式兼顧第三、第四種模式流程。
第二，影響餐飲企業網上銷售模式實施的因素。就餐飲企業網上銷售而言，關鍵性宏觀影響因素主要有信息技術、政策因素。為了掌握更詳細的有關餐飲企業網上銷售模式情況，作者采用隨機抽樣法，選取北京地區200人進行了問卷調查。調查結果表明在促使消費者選擇網上訂餐的11種手段中，網上訂餐程序便捷以54.26%排第三。無論是訂餐或訂位程序還是相關的操作平臺都與技術因素密切相關。圖1中⑤、⑥模式對技術的要求極為強烈，它們需要開發一套電子預訂軟件系統、有完善安全的通訊網絡等。此外相關政策的制定、完善與實施等，對于各類餐飲企業網上銷售模式能否開展具有重要意義。
中觀影響因素是指行業影響因素，主要包括物流因素及消費習慣。對于網上訂餐業務，如何及時準確的將餐品送到消費者手中是非常關鍵的一個環節。調查結果顯示51.06%的人非常重視配送速度，配送速度的快慢直接影響消費者選擇網上訂餐與否。受到此因素影響的網上銷售模式有②、④、⑥。在中國，人們在用餐前在消費心理上往往有兩個原則：就近、就熟，這種消費習慣使得客戶對于網絡的依賴下降，更依賴于自己的經驗常識。
微觀影響因素是指餐飲企業自身的因素，主要包括人才因素、資金因素。除了一些大型企業會注重網上銷售的人力投入，一般中小型企業都只是由餐廳老板或會使用計算機的人員進行管理。受到人才因素影響程度最大的模式有：③、④、⑥。資金在開展網上銷售方面的重要性不言而喻。模式③、④需要餐飲企業自行建設網站、開發網上訂餐或訂位系統，所以在資金投入上要高于其他模式。
第三，餐飲企業非網上銷售模式。餐飲業的非網上銷售模式主要包括傳真、電話預訂等。調查顯示：82.98%的被調查者使用電話訂過餐或餐位，15.96%使用短信訂過餐或餐位，兩者之和高于網上銷售各種模式之和。因此如何把電話用戶轉變為網絡用戶是餐飲企業及第三方餐飲服務網站面臨的一個重大挑戰。
三、我國餐飲企業網上銷售模式的選擇
第一，中小餐飲企業網上銷售模式的選擇。對于圖1及表1中涉及的網上銷售模式，目前中小餐飲企業以和第三方餐飲服務網站合作的方式開展網上銷售為佳，即①、②兩類模式。調查結果也表明，對于中小型餐飲企業，43.62%的人愿意通過第三方餐飲網站進行餐飲預訂，占絕大比重。餐飲企業自行開展網上銷售的模式受限制因素太多，圖1中的模式③、④、⑤、⑥對宏觀環境因素中的信息技術要求非常高，尤其是模式⑤、⑥。此外模式③、④的開展還受到行業因素以及微觀因素中的資金、人力因素限制。這些模式的實施對于中小餐飲企業而言，要么是不可能做到，要么是分散的精力太大，效果不可衡量，難以實施。而模式⑦目前只有口碑網在實施，幾乎沒有人關注，效果欠佳，對于經營小本生意的中小餐飲企業更不會以身試險。因此，對于中小餐飲企業來說，把自己不擅長的或不能完成的業務交給相對專業的第三方餐飲網站，自身就可以集中力量投入于傳統營銷，更好地發揮自身的核心力量。
第二，大型餐飲企業網上銷售模式的選擇。在自建網站實施訂餐或訂位是大型餐飲企業目前最佳的網上銷售模式。調查結果也顯示：對于大型餐飲企業，消費者愿意通過餐飲企業自建網站訂餐或訂位占63.83%，居首位。對于大型餐飲企業，這種模式不像第三方網上訂餐或訂位那樣，難以對加盟餐廳進行管理，在品質、服務上沒有保障。也不像QQ訂餐模式那樣規模太小，難以擴大。大型餐飲企業在知名度、規模、資金等方面具有較大優勢。網絡銷售與傳統銷售的有效整合，利用品牌效應提高自建網站訂餐及訂位的宣傳，如必勝客，實現線上與線下雙管齊下的銷售策略，將有助企業成為行業領先者，打入國際市場。此外，隨著手機無線網絡的普及，傳統銷售、有線、無線網絡銷售三者的結合將會是未來大型餐飲企業的發展趨勢。
四、結束
作者：李亞娜 單位：內蒙古包頭市包鋼銷售公司
鋼鐵企業銷售模式創新的重要意義
鋼鐵企業必須得有創新的銷售模式，給鋼鐵的銷售注入新鮮的血液。下面就來談論鋼鐵企業銷售模式的創新的具體表現。1．經營地域創新，實現跨地域經營鋼鐵市場競爭日趨激烈，市場幾近飽和，要想提升企業的效益，就必須要另辟蹊徑。傳統的方式無法拯救飽和的市場，因而，鋼鐵企業需要大膽進行經營地域創新。只有邁出局限的市場，才能使銷售市場更具活力和生機。2．銷售領域拓展，向供應鏈的上下游延伸經營鋼鐵企業與鋼貿企業的關系惡化是制約鋼鐵企業銷售的重要因素。鋼鐵企業需加強與上下游之間的戰略合作關系。需要積極穩妥地介入建筑鋼材上游市場，了解并控制上游資源從而掌握市場行情，熟悉市場行情后做到降低企業采購成本，給企業節約成本，從而創造更大的利潤空間。鋼鐵企業需控制經營好與鋼貿企業的合作關系，避免鋼貿商出現心態惡化，從而不停提價的狀況。鋼鐵企業無需不顧一切爭取最高利益，這樣只會將風險全部壓到貿易商的頭上，導致低價拋售的結果3．全面提升服務質量鋼鐵企業必須改變以往的服務態度，丟下“高昂”的帽子，視顧客為“上帝”，快捷的營銷能力和高效的服務質量是銷售成功的根本所在。另外，鋼鐵企業需大力開展電子商務，如今電子商務已經有了取代傳統銷售模式的趨勢。鋼鐵企業也需順應時代的發展，運用電子商務，企業能夠降低交易成本，提高工作效率，完善服務流程，提高服務質量。從而滿足客戶需求。4．實現經營品種的多樣化，進行經營品種創新對于鋼鐵行業競爭越來越大，利潤越來越低的現狀，要想提高企業利潤，提升企業銷售業績，拓寬經營品種，實現多元化的品種經營是一條另辟蹊徑的道路。企業的利潤率需通過新的利潤增長點來充實。例如，企業做鋼材，鋼材市場不景氣的話，則可以向建材方向發展，打開企業多元化的產品渠道，實現企業銷售的多元化經營。并且，在向其他行業的產品擴展中，對鋼鐵企業本身也起到宣傳作用，好的質量好的服務能給企業樹立一個好的口碑，給企業打下良好的信譽基礎。從而以經營品種多樣化實現企業經營規模、利潤的雙增長。5．合理統一優化配置資源，統一實施銷售策略鋼鐵企業通過資源合理調配最大程度發揮各個子公司的生產效率，合理規劃集團生產的分工合作，從而在降低生產成本的情況下提高企業的綜合效益。企業通過實施統一銷售策略，提高對市場的反應能力，做到在市場波動中減少損失，統一銷售策略，能使公司總體化整為零，抓住市場機會實現效益的最大化，獲取超期的收益。
鋼鐵企業銷售創新模式實施效果
通過一系列企業銷售創新模式的推廣管理，能夠使企業建章建制、規范業務，建立成熟穩定的銷售模式。使企業全體都能夠明確企業基本的銷售運行模式。并且，通過銷售模式的創新，企業能夠及時調整工作重點。從長遠的角度看，企業的知名度和口碑也能夠得到提升。通過資源調配和區域拓展流向調整使鋼材資源投放更具主動性，從而提高企業的區域市場話語權，盤活企業的銷售市場。并且，進一步來說，通過打造合理融洽的上下游戰略合作關系，企業的品牌優勢，社會影響力則會得到進一步強化。
在會議里，雙方的人員進行了一個多小時緊密的交流，達成了基本的共識。但在一些關鍵問題上并不容易達成一致。這時候，汪浩站起來，說：“周總，聽說你辦公室里的一座根雕特別有神韻，帶我去看看如何？”“求之不得呀。”
兩個小時過去了，當留在會議室里的人都在切切私語，猜測辦公室里正發生著什么的時候，汪浩和周總已春風洋溢地走進來。周總向汪浩介紹說：“這是我們的陳經理，他負責這個項目的具體招標工作。”“那太好了。我想我們的李經理會經常來煩擾的。”
一個月后，銳慧公司中標。
CEO2CEO銷售
大部分工業品制造公司都比較習慣于多級金字塔的銷售模式。銷售代表更多擔負著“敲門員”的角色，在得到第一接觸人后，逐漸發現和采購行為相關的影響者、決策者，建立起基本的業務關系。時機成熟后，區域銷售經理就出面了。他們直接和影響者、決策者面對面地溝通和詳談，將業務的支撐點擴展成支撐面。如果合同額較小時，通常他們能夠在價格等商務條件上滿足顧客的要求，將支撐變成成功。但當權限不夠時，他們還需求助于銷售總監。銷售總監會更多地和決策者交往，在有機會時也爭取和采購方的批準者建立關系，并在競爭激烈時，更大限度地使用公司的銷售政策，形成立體的業務支撐體系。而公司的CEO或者老板，在項目接近成功的關鍵時刻會出面，比如面對一些特殊的要求時，直接和高層溝通，以求速決。但更多的時候，他們的拜訪更象禮節性的，或是在銷售人員的要求下表達對顧客相關人員的尊敬和重視。
CEO2CEO銷售，則是高層直達的銷售策略，將CEO作為最有力的銷售武器。這種方式可以極大地提高銷購雙方的溝通效率，縮短銷售周期，提高銷售的成功率。這種方式在西方有大量的應用，特別在工業品和快速消費品的組織銷售領域。GE的前任CEO杰克韋爾奇就是個中高手，曾成功向福特汽車公司CEO直接推銷GE的電子系統，取得大量訂單，直至福特的歐洲公司也大量采購。銳慧公司也是在時間急迫時采用了這種方式，取得了意想不到的成功。正如人們常說的“成功快人一步”、“快魚吃慢魚”，CEO2CEO的力量就在于比競爭者快了不止一步。特別在銷售中面臨很棘手的問題時，權力不足人員的接觸只會浪費無謂的時間。
但CEO2CEO銷售策略對于企業和產品都有一定的要求。它最佳效果的發揮取決于企業是否擁有獨具優勢的產品或解決方案，或者在性價比上有更佳的表現。也就是說，在企業銷售最大瓶頸在于和客戶溝通效率和效果上，而并不缺少卓越的產品和解決問題的能力。另一種情況是，當產品同質化嚴重時，CEO2CEO方式通常能應對客戶的非產品需求（如客戶經營上的需要，比如保持一定量的現金流等），快速創新有針對性的合作模式，在商務方案上贏得客戶的心。和層層上報的多級金字塔銷售模式相比，CEO2CEO能夠保證信息傳達更直接，更準確，同時互動性好。
倒金字塔模式
遠達項目的成功對于汪浩來說是一個重要的啟示。他深切地意識到自己作為公司超級salesman的作用。但在應用這一新營銷理念的過程中，汪浩逐漸發現一些問題。首先，更多地介入銷售工作，使他在公司戰略、企業管理、自我充實等方面能投入的精力和時間明顯減少了。這雖然對短期內銷售成功的提高有積極的影響，但對于自身成長和企業的長遠發展肯定是不利的。其次，很多項目由區域銷售經理和銷售總監就能搞定。CEO的過多參予，顯然影響了原來高中層銷售人員的工作積極性和成就感。長此以往，還會形成他們的依賴和惰性。對于熟讀《三國演義》的汪浩來說，他可不想做累死的“諸葛武候”。
思之再三后，汪浩決定對純粹的CEO2CEO銷售模式進行調整。對于時間急迫或份量較重的項目，汪浩仍然會充分扮演一個超級salesman的角色。但一旦達成主要合作意向，汪浩會有意識地引導客戶將溝通的層級降低，并將具體工作下放給銷售總監或區域銷售經理來完成。對于一些不用親自出馬的項目，將由銷售總監和區域銷售經理出面。但同樣，汪浩也要求他們盡快將工作向下轉移給下級經理或銷售代表，以便抽身而出完成更重要的工作。
這一調整使得銳慧公司的市場反應速度大大提高，并且，競爭對手經常發現在同一時刻的公關較量中，其銷售面對的是銳慧的區域銷售經理或銷售總監，而銷售經理則不得不同對手的CEO同臺競技，其受重視程度總處于下風，銷售競爭一開始便處于被動。
其實，汪浩革新CEO2CEO所完成的銷售創新就是倒金字塔銷售模式。CEO2CEO只是這種模式中的一種表現形式。針對傳統金字塔模式的銷售流程，反向為之，充分利用傳統模式下的時間差，快速切入客戶決策系統，高效率地完成溝通而達成共識，實現了“一招領先，招招領先”的效果。
誠然，傳統金字塔銷售模式具有穩扎穩打、層層推進、有條不紊的優點，隨著銷售工作的逐步推進不斷加強銷售力量。但這也是一種保守的方式。如果把銷售比作戰爭的話，傳統金字塔模式就是從點位沖突擴展到局部戰爭，然后升級到全面常規戰爭，最后萬不得已進入核戰爭。而倒金字塔模式則是一開始就直接進行全面常規戰爭，在消滅對手的主要力量后再進入局部清理完成占領，甚至直接投入核力量打擊對手。而從戰略上來說，傳統金字塔模式是階段推進式的作戰方式，而倒金字塔模式就是直接的“斬首行動”或跨階段的突進方式。
另外，倒金字塔銷售模式實現了更多的切入點。根據情況，直接從高層切入，或從中層切入，然后將具體工作交給下級。這樣做成功率高的原因在于，企業的中高層人員通常是能力和素質較高的人員，他們更適合作銷售隊伍中的“獵手”，在搶到地盤后，再將土地交給下級的“農夫”來深耕細作。這正如“田忌賽馬”，上馬贏了對手的中馬，中馬打敗了對手的下馬，而等到對手的上馬出場時，勝負已定。
后記
關鍵詞：創新模式 汽車銷售 職業技能 新常態
中圖分類號：F272.92 文獻標識碼：A 文章編號：1672-3791（2015）07（b）-0000-00
隨著經濟的快速發展，我國的汽車產銷量也在逐年增長。那么，在創新模式下汽車銷售都有哪些變化呢？創新模式下的汽車銷售人員如何提升自身的職業技能，才能更好地適應市場需求？為了研究這些問題，本文首先探討了目前汽車銷售的發展趨勢和方向，詳細分析汽車銷售市場對汽車銷售人員的職業技能要求，結合作者的教學經歷和培訓全國汽車營銷技能大賽的經驗給出汽車銷售人員學習訓練的建議。
1 汽車銷售模式的變化
汽車銷售目前絕大部分品牌都以汽車4S店銷售為主，同時大部分企業都開始增加了網銷業務。據湖南新聞網報道，由芒果汽車打造的汽車生活主題館不久將在長沙市青竹湖會展中心啟動運營。一站式、體驗式的汽車銷售平臺，將改變消費者的購車過程和汽車生活。“互聯網+汽車”的銷售新模式也即將誕生。總的來說，汽車銷售模式有以下幾點變化：
1.1 拼質量、比服務
“顧客是上帝”不在是標語，而是早已深入人心的服務意識。北汽福田汽車以“服務創造感動、品質成就未來”來明確提出感動服務的到來。從讓客戶滿意到客戶感動，可以看出企業把服務水平和服務質量看作了生命線。把好質量關，讓產品質量為自己代言。
1.2 銷售模式多樣化
依據不同市場細分和品牌自身的優勢，目前汽車銷售模式主要汽車4S店銷售、“互聯網+汽車”銷售模式，中小城市仍然是以四位一體的4S店為主，而很多品牌在大都增加了很多城市體驗館+網絡銷售的方式，也就是我們說的“互聯網+汽車”銷售模式。銷售模式的多樣化，不僅是改變了消費者的購車過程，同時也對我們的汽車銷售顧問提出了更高的要求。
2 新常態下汽車市場對汽車銷售人員的技能要求
在市場經濟不斷創新的形式下，汽車銷售的方式發生了變化。那么，它對我們汽車銷售人員又會提出什么樣的職業技能要求？我們歸納一下，可以看出以下幾點變化：
2.1 具備扎實的汽車專業知識
擁有專業的汽車知識，是與客戶建立信任的基礎。作為銷售顧問，客戶期望你可以解答他關于汽車的任何疑問。只有銷售顧問對汽車技術足夠了解，才能更好地比較出哪些技術是可以真正給客戶帶來利益的。講解關鍵技術、創新技術能給客戶帶來的利益，才可以做到以理服人。
2.2 有良好的服務意識
銷售人員要能理解服務的意義和對企業的貢獻，按照企業的要求做到每一個細節，做好每一個感動點。服務意識是主觀的，米盧說過態度決定一切，只有具備良好的服務意識，才能把服務他人滿足客戶需求看成是工作的成就。服務是主動的，事情想在前，做在前，才會有更好的效果。企業都希望通過銷售人員良好的服務，提升企業形象，提高競爭力。
2.3 有事業心、職業道德
銷售人員要有事業心，愿意為汽車銷售奮斗。畢竟在工作中會遇到各種困難，只有信念堅定、富有責任心的人才能堅持并走向成功。另外，無論哪個職業工種，職業道德都第一位的，這也是基本要求。
3 銷售人員提高技能的有效途徑
我們討論了當前汽車銷售的模式變化，分析了新常態下汽車銷售市場對銷售人員的技能要求。接下來，我們在看看銷售人員應該通過哪些途徑來提高銷售技能。根據筆者多年的教學經驗，認為下面的方式還是比較適合汽車銷售顧問訓練學習的。
3.1 學習汽車專業知識，尤其是不斷學習汽車新技術
汽車是一部非常復雜的機器，同時也是一部告訴運轉的機器。高速運轉結構復雜的汽車是人們出行的主要交通工具，它的安全性是所有車主都非常關心重視的問題。如果銷售顧問不能夠將汽車知識掌握的很好，銷售顧問就不能很好地為產品代言。只有掌握技術知識，才能更好地服務客戶，建立與客戶的信任。
3.2 熟悉產品、了解競品、分享駕駛經歷
對于新車來說，很多購車者都駕駛的比較少。銷售顧問應該對自己的產品如數家珍，清楚產品的每一個細節。而對于競品，應該知道它們的優勢和不足。更重要的是，應該多實踐駕駛。銷售顧問如果可以現身說法，適當的與客戶分享駕駛產品和競品的經歷，再去針對客戶需求來有是針對性的推薦汽車車型，成功率是不是可以高很多？
3.3 熟悉業務、不做傳遞員
汽車銷售顧問應該要積極掌握公司的業務流程，以及各個環節的重點內容和細節特點。例如，客戶買車要辦的保險、金融服務、涉及到簡單維護保養等等相關事宜。只要客戶能提出的問題，我們都能夠回答，不需要再去詢問其他工作人員。因為銷售顧問不了解業務流程，一旦顧客問到不熟的問題，就會影響銷售顧問的狀態，同時反復溝通傳遞信息會浪費客戶的寶貴時間。熟悉各個流程，清楚購車的每一個環節事項，不僅可以提高工作效率，也可以更客戶更專業的形象。
3.4 樹立感動服務意識，多從客戶角度出發考慮問題
客戶的需求都能滿足的話，客戶滿意；如果連客戶沒想到的服務，我們可以主動做好，就會超出客戶期望，創造出客戶感動。工作中樹立起感動服務意識，站在客戶的角度去思考，多想想在每一個環節中，客戶想要什么的服務，他們的期望是什么？除了公司要求的服務以3.5 主動提示，去除客戶一切后顧之憂
盡管現在是信息時代，人們可以到網上查閱很多信息。但是，我們不要忽視一個重要信息，客戶就是一個買車的潛在車主。他們不是專業的銷售顧問，他們不可能了解購車的業務流程。過程中，可能會忽略各種各樣的細節問題，而我們銷售顧問是專業的，所以我們有責任和義務去提示每一個細節，主動避免因誤會失誤所帶來的不必要的麻煩。
3.6 主動學習，了解汽車銷售的新動向
社會在發展，新常態下各種創新形式層出不窮。一個“互聯網+”的時代已經到來，汽車銷售模式不斷創新，作為汽車銷售的一員，我們應該主動學習及時掌握新的技術、理念和發展方向。與時俱進，才能做好工作。
4 結語
社會的發展速度超乎想象，科技創新的力量是偉大的。我國汽車技術在不斷進步，汽車營銷模式、銷售渠道、產品的研發、價格的制定都在創新。服務意識、服務水平在不斷上升，消費者對服務的要求也越來越高，我們唯有不斷跟進，調整自身的學習訓練方向、方法與時俱進，才能走在前面。另一方面，高職院校的汽車營銷專業教學中要重視對學生服務意識的培養，加強實踐訓練。汽車經銷商企業也要給銷售人員更多的訓練機會，包括對競品的使用和培訓等等。
參考文獻
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