發布時間：2023-12-25 15:33:14
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們為您精選了8篇的公司營銷策略分析樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發，請盡情閱讀。
關鍵詞：電子商務；營銷策略；保險公司
A保險公司于2006年12月由中國保險監督管理委員會批準設立，是一家全國性的股份制保險公司。公司總部位于北京，注冊資本金為123億元。
2015年我國電商交易額突破18萬億 ，同比增長36.5%。但是，A保險公司目前僅僅是在總部設立了電子商務部。可見，其電商營銷已經明顯滯后于時代的發展和市場的需求。由此，本文從企業實際情況出發，對其相關電商營銷策略進行分析，加以改進。
一、產品策略
1.審視企業自身，進行正確的電商市場定位
市場定位是指企業對其產品（服務）和形象進行設計，以在目標顧客心目中占有一個獨特位置的行動。A保險公司在同行業中擁有較大的優勢，如資金雄厚，線下產品種類齊全，所以在對其進行市場定位時應繼續保持保險產品種類齊全的優勢，提高市場占有率，從而在保證投保人的利益最大化的同時增加企業收益。
2.確定目標顧客，推出針對性的電商產品
目前A保險公司的電商平臺，缺少了理財、養老、健康、保障、少兒、意外、終身、定期8大類的保險產品。
而根據相關調查，我國網民主要集中在20～45歲之間，并且這些人具有家庭人口多、年齡層次多；收入穩定、具有一定的支付的能力；關注健康和財富增值；面臨較重的社會壓力的特點。我國的網民主要構成人群就是A保險公司的目標顧客。
由此，A保險公司首先應針對電商營銷的目標顧客推出包括教育金保險、婚嫁保險等在內的少兒保險產品；包括重大疾病險、意外保險在內的養老保險產品；包括健康全險、慢性病保險在內的健康保險產品；包括女性易患疾病保險、孕育保險在內的女性保險產品，以及萬能型理財、分紅型理財等在內的保險理財產品。并且生成這些產品的購買鏈接，確保“有產品，能交易”。
3.完善電商產品信息，讓顧客清晰明了
A保險公司官方網站上沒有能刺激潛在顧客購買欲望的廣告，所以可以在相關電商平臺上公開詳細的產品信息，并借助相關的對話窗口答疑解惑， 最終實現保險產品的購買達成。
二、價格策略
目前電商平臺上的產品定價并未低于其他渠道，也沒有其他渠道的相關贈品產品，定價上沒有任何優勢。
1.線上零星購買定價
首先，保險是一種替代性較強的產品，所以，在電商平臺推向市場的初期，針對零星購買的客戶，企業可采用滲透定價的策略，用較低的價格給客戶留下一個“劃算”的印象，贏得競爭對手，搶占市場份額。其次，因為我國居民對于吉祥數字較為偏愛，所以定價時可以采用心理定價策略，如，健康保險類產品適合以“9”作為尾數，理財產品用“8”作為尾數。最后，我國居民對于意外險的認可程度不高，可采用招徠定價的策略以吸引顧客購買。
2.線上保險公司團購定價
在線接待團購客戶，可以很大程度地節省人力成本，且團購客戶往往能夠提高銷量，還能在無形之中推廣產品形成良好口碑。所以可以采用折扣定價策略，給予一定的現金優惠、禮品贈送、贈送小險種，以使其感受到物美價廉的優勢，吸引顧客購買，搶占市場。
3.線上VIP客戶定價
針對以購買次數和購買數額為標準來劃分的VIP等級客戶。可直接采用因顧客而異的差別定價策略，即按照不同的價格把用一種產品賣給不同的顧客。即客戶VIP等級越高，價格越低。
三、渠道策略
1.整合公司官網，搭建官方電商購買平臺
目前，A保險公司的官方網站平臺存在許多不足：在線投保功能不完善， 只顯示產品信息，不可在線購買；在線商城中的產品，只可在線預約后等待人工介入，不可直接購買；貴賓專區提供了不同VIP客人的尊享服務鏈接，但是打開后沒有任何內容，并非實至名歸的貴賓服務。而且，公司官網上只有枯燥的文字，沒有相應的視頻和圖片。
針對公司網站的現狀，A公司應從完善內容管理系統、電子商務服務平臺、改良互動交流平臺、增加“我的保險箱”功能、建立統一認證系統、搭建視頻平臺及重新進行統一的頁面設計等方面進行修正。
2.開辟手機APP，加強移動端銷售
截至2015年12月，中國手機網民規模6.20億，占比提升至90.1%。個人上網設備進一步向手機端集中，以互聯網為基礎的在線教育、網絡醫療、網絡約租車也已成規模。所以，利用手機進行銷售不可忽視。
A保險公司可開發手機客戶端，能夠確保客戶在手機上實現手機投保、查看公司咨詢、查看產品介紹、實時咨詢、查詢附近門店、信息推送等功能。
3.與第三方電商平臺深度合作，拓寬銷售渠道
A保險公司也未有效利用優質的網絡資源。第一，沒有和第三方網站深度合作，其在天貓旗艦店只有一款理財產品；第二，新浪微博上粉絲量只有15732，關注量只有209，平均4個月一條產品信息，基本沒有與客戶進行溝通互動；第三，目標企業的公司網站、產品介紹、公司新聞均未出現在搜索引擎的第一頁。
因此，A保險公司應由總部出面與有大面積固定瀏覽群體的天貓、京東保險、蘇寧易購等大型零售電商合作，將線上保險產品整合，進入保險超市進行銷售。
四、促銷策略
A保險公司目前只采用在顧客預約之后進行電話促銷這種方式，策略單一。
因此，從A保險公司的實際情況出發，結合行業內外其他企業的成功實踐，A保險公司可以采用包括網幅廣告、漂浮廣告、電子郵件廣告等多種形式的網絡廣告策略；包括微博促銷、微信促銷、微電影促銷等方式的“微”促銷策略；包括在線打折促銷、會員折扣促銷、組合購買促銷等形式的營業推廣策略以及積極參與慈善活動、公益事業、名人效應的公共關系策略。
五、營銷管理體系信息化
在進行了相應的電商營銷組合改進之后，A保險公司還應該通過完善電子商務部門、實施分權限管理系統、調動員工積極性等舉措來實現營銷管理體系信息化，以適應基于電商營銷組合的需要。
本文在對A保險公司現有電商營銷組合分析的基礎上，找出了其目前存在的問題，進而提出了問題的解決方案，確定了其通過電子商務營銷實現銷售增長和企業發展的現實性和可行性。A保險公司在電商營銷上的相關改進能夠實現公司信息實時傳達、產品信息公開、產品在線銷售的效果，而客戶服務的高效和服務方式的多元，有利于維護老客戶，開發新顧客，提高市場份額。同時，內部管理信息化能使A保險公司適應客戶消費習慣、市場氛圍和社會環境的變化，從而保證A保險公司的可持續發展。
參考文獻：
1 市場細分
市場細分是把一個總體市場劃分成若干具有共同特征的子市場的過程，其關鍵是了解消費者的特點，找出其需求上的差異性。只有進行市場細分，才有營銷戰略的差異化。前面已經論述，叉車應用的領域非常廣泛。因此，叉車行業所面對的市場非常廣闊，客戶群涉及許多行業。MG公司按照“客戶所處行業”作為第一細分變量，可細分出制造業、物流業、倉儲業、食品業、航空業環保等近十幾個行業，并且每一個行業都十分龐大，為使細分市場更加有效，可再以“使用叉車類型”為細分變量，進一步細分出內燃叉車、電動叉車和手動搬運車三個細分市場，這種細分方法更有利于市場分析，如圖1所示。
1.1 內燃叉車市場
內燃叉車內燃叉車是指使用柴油，汽油或者液化石油氣為燃料，由發動機提供動力的叉車。載重量為0.5～45噸。內燃叉車廣泛應用于生產制造、物流、建筑、碼頭等企業中。根據噸位已形成0.5～45噸內燃叉車系列。2013年內燃叉車生產廠家有120家左右，總產銷量91000輛左右。2014年1～2月份內燃叉車銷售18521臺，同去年相比增長近70%，呈現出爆發式增長的局面。
1.2 電動叉車市場
電動叉車大多數是為蓄電池工作，由于載重噸位較小，但具有環保，靈活等特點，主要應用于倉儲、食品、煙草、制藥等企業中，按噸位已形成0.5～3噸電動叉車系列。近年來中國電動叉車銷量一直增速很快，其在叉車總銷量中的比重也在不斷穩步提高。據中國工程機械工業協會機動工業車輛分會統計，2007年中國市場電動叉車總銷量為36294臺，2012年中國電動叉車銷量超過26500臺，2009年電動叉車銷量近30000臺，市場增長迅猛。
1.3 手動搬運車市場
手動搬運車載重在0.5噸以下，主要應用在小范圍的車間、倉庫、機房內使用。這種產品因其技術含量較少，價位較低從幾百元到幾千元不等，所以許多叉車企業不把它作為一個主導產品。目前國內生產這種類搬運車輛的企業主要有浙江諾力機械股份有限公司、常州市博力搬運機械有限公司、MG公司、浙江金華起重設備廠、上海倍力機械制造有限公司等。
2 目標市場選擇
目標市場就是市場營銷者準備為之提品和服務滿足其需要和欲望的細分市場。目標市場選擇就是在諸多細分市場中選擇最為適合的細分市場作為目標市場的過程。MG公司面臨的叉車市場分為三大細分市場，如果對各細分市場再按照噸位級別進一步細分還可分成許多子市場，那么究竟哪一個或幾個細分市場才是真正適合MG公司的目標市場呢？
2.1 市場規模和發展潛力
目前在中國市場上內燃叉車依然是國內叉車市場上的主打力量，始終占叉車總銷量的80%以上的份額。根據所銷售內燃叉車的不同噸位看，近幾年3～5t級產品占據著內燃叉車銷售榜首，所占比重每年都在60%以上；其次是2～3t級產品，每年都在25%左右；其他噸位級內燃叉車所占比重變化都不明顯；盡管基數不高，但近年來中國電動叉車銷量增速超過了30%，其在叉車總銷量中的比重也在不斷穩步提高。從噸位級別看1～2t級產品一直占據著電動叉車銷量榜首，占到65%左右。其次是2～2.5t級產品，占20%左右。手動搬運車輕便實用，廣泛適用于工廠車間倉庫等場所，市場容量較大，但由于技術含量較低，制作工藝簡單，成為許多小企業主打產品，市場上基本處于供大于求的狀態，其利潤非常單薄。
2.2 細分市場吸引力
MG公司近年產銷量在行業中的排名不斷上升，目前在一百多家生產企業中已上升至第24名，在內燃叉車、電動叉車、手動搬運車三大細分市場中，3～5t級內燃叉車市場占有率穩步上升，由以前不足2%上升為近5%。從盈利能力來看，MG公司在3～5t內燃叉車設計制造方面，技術成熟并且擁有專利技術，產品性能穩定，在市場上有一定影響力，也是MG公司的主要利潤來源。在電動叉車市場上，由于國外技術比較先進成熟，基本外企占主導地位。MG公司的電動叉車受技術和零配件的限制，產量很小，成本比較高，幾乎無利潤，基本屬于公司的儲備產品。手動搬運車市場總體基本呈下滑趨勢，行業平均利潤微薄。
2.3 MG公司的目標和能力
結合對三大細分市場分析，內燃叉車市場容量最大，而且尚有進一步發展空間，市場吸引力也較強，未來幾年MG公司若能利用好自身條件和資源在該市場擁有8%的份額，就能順利實現目標。電動叉車市場雖然目前所占比重不大，但未來的發展潛力最大，MG公司可以作為企業未來發展新的增長點。從MG公司在三大細分市場上所具有的優勢看，MG公司有三十多年生產銷售內燃叉車的歷史，在3～5t級內燃叉車上，技術及加工制造方具有了一定優勢，在部分市場也有一定的影響力。在電動叉車方面，技術不夠成熟，并且價格較高，在市場上不具競爭優勢。
3 市場定位
菲利普?科特勒在《營銷管理》中強調解決定位問題的好處在于它能幫助企業解決營銷組合問題――營銷組合（即4P）是執行定位策略的戰術細節和基本手段。MG公司選定了目標市場后，應該確定明確的市場定位，也就是確定企業想樹立什么樣的形象，想在客戶的心目中處于什么樣的位置。明確的市場定位可以使得企業的產品、溝通等具有針對性和連貫性，從而為企業建立起連續的競爭優勢。下面將從樹立品牌、市場定價兩個方面闡述MG公司的市場定位。
3.1 樹立行業知名品牌
品牌既是一個標記符號，又是產品一個重要組成部分。一個成功的品牌具有科技力、形象力和營銷力。MG公司在叉車行業已經耕耘了40多年，雖然在一些區域擁有一定的口碑，但在行業內知名度有待提高，樹立品牌戰略，打造行業知名品牌，既是MG公司發展的必要手段，也是企業壯大成功的重要標志
3.2 市場定價導向
長期以來，MG公司一直在市場上總以“質優價高”為價值主張，旗下產品無論是新產品還是老產品，價格在同行中都處于偏高水平。隨著行業內競爭加劇，產品更新換代加快，一味堅守過去的價值主張，經常造成產品積壓，市場占有率下降。過高的價格勢必會失去部分客戶，相比而言，“質優價等”的價值主張對MG公司更為適宜，也就是產品依然保持質量上乘、性能卓越，但價格不高于同檔次的競爭對手。MG公司在設計營銷策略時，要逐步將“質優價等”的價值主張傳遞給目標市場上客戶。
4 結束語
工業車輛是工程機械的重要分支之一，是物流行業的重要裝備，在國民經濟各行各業的物料裝卸、搬運、倉儲等環節得到廣泛的使用，普遍適用于港口、車站、貨場、車間、倉庫、配送中心、機場等處，隨著物流技術的不斷發展、推廣、應用和工業化水平的提高，無論是內燃叉車還是電動叉車及手動搬運車，它們使用范圍將日益擴大。通過本文分析，認為MG公司無論從市場占有率的預期看還是從企業的盈利能力看，內燃叉車市場對MG公司最具吸引力。且通過對叉車細分市場的分析，內燃叉車尤其3～5t級是MG公司的最佳細分市場，電動叉車可以作為公司的產品儲備。手動搬運車市場最差。因此，MG公司最好選擇內燃叉車（噸位在5噸以下）細分市場做為MG公司的目標市場。
【參考文獻】
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一、夯實“三基”管理基礎，不斷提高管理水平
“三基”工作是石油石化行業的優良傳統和管理基礎，是中國石化立身之本、發展之魂、力量之源。必須把“三基”工作作為落實“嚴從細中來，實在嚴中求”管理理念的重要抓手和基本載體，以加強基礎管理保障經營增量、以扎實現場管理保全安全穩定、以精細過程管理保證提質增效。1.深化片區“職能定位”調整，認真落實基層管理主體責任。突出績效考核“指揮棒”作用，細化片區管理層級年度工作考核內容，不斷增強片區管理團隊自我管理、主動管理的能力；明確片區管理人員崗位職責，強化由單一管理型向片區管理復合型、多面手人才的轉變提升，工作分工不分家，將非油品管理崗轉型為經營管理崗，將設備管理崗轉型為基礎管理崗。明確片區經理作為片區小班子里的“班長”作用，重點帶好片區管理和站長隊伍，做好片區后備人才儲備、選拔，培養基層管理骨干人員，工作重心向基層管理焦點、向公司階段性工作重點延伸，主動承擔起現場監管的主體責任。2.建立完善、精準的考核激勵體系。加強績效考核方案的研究和分析，充分調動全體員工擴銷熱情。⑴圍繞“全額聯量計酬”的原則，持續改善考核兌現的合理性，對槍發量、直分銷、非油品、天然氣和油品損溢等重要指標實行嚴格考核，將經營類指標考核全額兌現到基層一線、直分銷客戶經理和加油卡客戶經理；⑵突出加油站槍發量、非油品銷售、IC卡卡銷比三個重點的考核權重，突出增量的同時，增加員工收入，實現企業、員工“雙滿意”；⑶堅持問題導向，從現場管理、設備設施、基礎臺帳、營銷服務等四個方面梳理日常工作中存在的問題，緊盯站點整改落實情況，促進基層建設良性發展；⑷將黨建考核和各部門、基層庫站安全考核納入績效考核范圍，權重不少于20％。3.強化財務價值管理體系。完善財務分析對公司經營、管理的綜合評價指導功能，著眼于經營業績算好賬、經營管理算細賬，合理把控量價利費關系；加強費用預算管理，做好費用總額及噸油費用的控制，制定相關管理辦法及降費措施，加強對歸口費用預算的把控。利用資產盤點射頻碼系統，規范資產管理行為，強化資產調撥、處置事前審核和過程監管，確保實物資產安全穩定，防止國有資產流失。加強片區財務代表業務培訓和崗位職責梳理，強化財務代表由核算型向管理型轉變。通過現場督查和遠程監控等方式，加強對站點資金、資產、發票的管理，規避經營風險。4.推進綜合服務保障能力建設。做好調查研究、情況通報、信息交流，重點事項安排的督查與落實工作，為科學決策提供依據。加強行政、政務信息、企管管理、法律、信息和后勤服務等崗位綜合協調能力建設，為經營管理提供全方位服務和支撐。
二、嚴抓安全管理和防恐維穩，確保企業安全平穩運行
安全平穩生產，關乎企業形象，影響企業效益，是爭創最佳效益的前提和基礎。無論經營壓力有多大，都必須始終繃緊安全這根弦，確保安全生產。因此，要按照“誰的業務誰負責、誰的屬地誰負責、誰的崗位誰負責”的原則，定期組織安全檢查和隱患排查，針對安全問題提出整改措施并負責督促落實，使每個業務單元、每個安全管理要素緊密的銜接起來，確保每個環節不出問題。1.認真對待安保、防恐、維穩工作面臨的新挑戰、新要求，切實轉變觀念，增強安全意識，落實簡化應急預案工作，增強應急預案的針對性和可操作性，做到分工明確、責任到人、簡明扼要、持續改進，提高員工緊急應對、自救、互救和協調處置能力。2.高度重視QHSSE能力測評工作，持續推進公司安全管理能力測評工作開展，促進自我完善、自我約束、自我提高的QHSSE長效管理機制，全面提升QHSSE管理水平。3.對生產經營和施工作業現場進行全覆蓋、全天候安全督查的職能，做好整改及防范措施的跟蹤驗證落實工作。建立督查與考核相結合的機制，把平時督查中發現的問題，作為評定考核的重要依據。4.強化上崗員工培訓制度，落實現場和作業崗位危害識別工作，使員工真正掌握消除危害、防范后果、自我保護、上崗操作技能，提升全員安全業務能力。加強對油品接卸、計量和關鍵崗位人員教育培訓。5.依規定期檢定計量器具，定期檢查、加油機二次鉛封施打情況、液位儀數據與油罐實測數據的比對分析；做好加油站油罐容積表和罐車容積表重新標定工作，全面實施和推進加油站地罐交接；加強對承運單位的車輛監管，嚴厲打擊偷盜油品行為；加強出入庫油品質量檢驗，嚴禁不合格油品出入庫，落實好油樣提取、留存和化驗工作；嚴把數質量關，加強油品損溢和質量管理。
三、加強經營管理，提升營銷創新動能
新常態下的競爭已經成為經營的主題，開展“感情＋政策”、“服務＋營銷”策略吸引和維護客戶，不斷提升市場競爭力和品牌影響力，全力以赴完成企業經營任務。1.擴大直分銷經營規模。加強市場信息監測，精心分析市場，及時掌握市場動態，適時調整營銷策略，想方設法提高銷售量。加強客戶開發和走訪，了解客戶需求，建立客戶檔案，精細客戶管理。提高對大型物流運輸公司、企事業單位、規模化的社會團體，政府職能部門的走訪力度，充分利用新媒體宣傳促銷優惠，鞏固供求合作關系，提升企業影響力。精心組織營銷策劃，靈活實施區域差異化營銷、客戶差異化定價，加強和改進經營管理與營銷活動評估機制。制定重大節假日如“五一”、“十一”、“元旦”等節日提醒客戶加滿的統一用語，提升銷量的同時，引導客戶減少進站頻率，減輕安保對客戶消費的心理影響。聯合交通運管部門和運輸公司，建立溝通機制和平臺，對雨雪天氣等特殊時期的道路狀況進行公示和告知。注重營銷團隊和油庫團隊建設，發揮績效考核指揮棒的作用，激發客戶經理開拓市場的激情，堅持“走出去、跟上去、貼上去”，穩定一批客戶，帶動一個區域，建設一個團結、協作，能打仗、打勝仗的營銷團隊。加強提高管理水平，建設一個高效、敬業的油庫管理團隊，爭創企業管理先進、操作規范、員工業務素質高的標桿油庫。2.千方百計提高零售比重。樹立“零售是創效的根本、穩量的基礎、發展的根基”理念，加強現場管理，提升服務質量，亮化站點形象，狠抓“達標創星”工作，打造標桿片區、標桿站點；同時全面推進加油（氣）站《作業指導手冊》的貫徹落實，規范服務流程、營造營銷氛圍，在強化零售管理水平的同時提升現場服務水平。訂制“一站一策”整體營銷解決方案，提升片區的營銷參與度，引導現金客戶轉變為持卡固定用戶；本著1+1＞2的合作營銷理念，做好聯合營銷，及時為片區、站點指導加油卡銷售的“金點子”；細分客戶群體，充分利用卡、非、券、惠的整體優勢，制定推廣專用卡、聯名卡的模式，不斷推進中石化加油卡“五進”活動有效開展，提高市場占有率。打造加油站商圈，用足用活“點對點”競爭、持卡有禮、油非互促、限時特惠、一戶一價等措施，大力搶奪零售市場份額。總結小站委托管理經驗，加強對托管站的管理、督查、幫扶和指導，實現委托管理良性循環、合作共贏；3.全力推進非油品銷售量效齊升。抓住互聯網經濟帶來的市場機遇，充分發揮實體網絡和電子商務平臺相結合的優勢，繼續做大門店銷售，在優化油非互促和重點商品專項營銷上下功夫，促進油品與非油品業務深度融合，不斷提高便利店的經營管理水平。創新精細化管理模式，增強非油品團隊協同作戰作用。提升核心商品銷售占比，加大新疆特色商品的推廣力度，推廣跨界交叉營銷，打造綜合驛站。
四、優化營銷網絡結構，為可持續發展提供強勁動力
面對日益激烈的市場競爭，必須堅持“發展是生命工程”的思路，繼續穩定既有營銷網絡，加快推進項目建設，力爭建成一批、投產一批、儲備一批，爭取在2-3年內構建與首府相匹配的營銷網絡，切實為公司可持續發展提供后勁支撐。營銷管理工作的重點加大對油品、非油品、IC卡和重點商品的營銷力度，實現質的飛躍，探索出一條適應企業自身發展的營銷之路。同時注重文化宣傳的導向作用，將思想政治工作與企業文化有機結合。通過大力開展先進典型的選樹和宣傳工作，激發員工學先進、趕先進、超先進的良好氛圍，提高員工的責任心和使命感，充分發揮文化建設凝聚、導向、激勵的作用，促進企業健康和諧發展。
作者:張新偉 楊帆 姜歌 單位:中國石化新疆烏魯木齊石油分公司
參考文獻：
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【關鍵詞】市場；細分理論；供電公司；電力營銷
近年來，我國為了跟上企業現代化發展的需求，針對電力體制不斷進行改革的深入，其中電力市場營銷也開始逐步成為供電單位企業的重要任務。電力推廣作業能否順利進行，直接影響到供電公司將來來商場競爭力，以及相關的經濟效益。本文就從市場細分理論出發，簡單講解一下市場細分理論下，供電公司電力營銷策略。從市場份額以及信用度等級兩個環節的市場細分，針對電力市場詳細說明，希望能夠幫助我國供電公司更好的為人們服務，持續優化推廣戰略，從而形成良好的市場經濟發展體系。
一、市場細分的理論研究
因為不一樣的消費人群，具有不同的采購想法與消費能力，因此當這些消費者在面臨同一種商品時，往往會產生不一樣的消費需求和采購行為。所以，市場細分就是根據不同的消費人群、所具有的不同需求特征為基礎，區別具有不一樣需求的消費群體。這樣做的意圖，是在同類商品的市場中，促使同一細分商場的消費人群，需求具有更多的相同性；而在不一樣細分市場的消費人群，需求產生更多的區別性。最終，促使公司能夠熟悉幾大細市場、消費人群，及其不同需求的主要特征。
二、電力市場細分理論研究
從供電公司的市場營銷視點出發，采納不一樣的市場細分規則，會獲得不一樣的市場劃分結果。細分的規則有很多種，例如消費者的盈利水平、電能的使用用途、電價以及行業種類等等。下文從電力市場營銷角度來看，主要從兩大環節來細分電力市場，即信用度等級、商場份額。
資金密集型企業有很多種，其中便包括供電單位。由此可知，供電單位固定的運營費用十分高，需要一直增加售電收入，從而確保本錢的收回。現在，我國的售電價格在宏觀調控的影響下，可調性不大。所以，對供電企業來說，售電量的高低，就必須放在十分重要的位置。下面我們根據信用度等級，來對電力市場細分，同時也從確保供電本錢回收的視點出發，根據市場份額來細分電力市場。
三、市場細分理論下供電公司電力營銷策略
供電企業收入的主要組成部分便是電力營銷的收入，這部分收入的多少，影響到電力企業是否能夠按期保量回收本錢而不虧損。因此，收繳電費的工作就成為供電企業的一項重要環節。我們可以設立相關的消費人群信用等級管理系統，針對消費者的信用等級進行評估，從而避免部分用電人群故意拖欠電費的做法。
1.市場細分基于信用度等級的電力營銷策略
（1）信用度等級為優良的用電戶
針對此類信用度等級較好的用電客戶，因為這部分人群的信譽良好，一般可以準時交納全部的電費，所以可以把這些人歸納到公司長時間合作客戶人群中。供電企業除了為他們供給一定的電力服務以外，還可以為他們提供相配套的其他服務，例如用電技術咨詢、用電事務處理等；與此同時，供給優享用權利和一定的優惠服務。
（2）信用度等級為一般的用電戶
針對這部分消費人群，通常狀況下只需要給他們供給規定的用電服務就可以。不過在某些成熟的條件下，用電企業也可以對他們進行宣傳教育、供給某種程度的優惠等，促進這類人群提高交納電費的積極性，從而擴展彼此之間的合作范圍。
（3）信用度等級為較差的用電戶
針對這部分消費人群，電力公司需要把日常電費催收的工作做好，促使他們能夠及時交納相應的電費。在供電緊張的時候，可以把這部分人群列進限電名單，先給其他人群安排用電。另外，用電企業還能夠依照不同人群，實行不一樣的繳費標準。針對此類人群，可以減少繳費周期，提高年繳費次數。
2.市場細分基于市場份額的電力營銷策略
（1）高壓大客戶
這一部分的消費顧客往往需要很大的用電量，這能夠為供電企業帶來很高的利潤。同時還對其有著很高的要求，如電壓以及供電可靠性等相關指標。所以，供電企業需要持續優化針對此類大客戶的服務水平，從而達到兩邊效益最大化的目的。第一，供電企業可以建立相關的大客戶代表，給這類消費人群提供一對一的針對、為其全方位效勞。第二，可以為他們提供個性化的快捷服務，例如為此類人群提供電費交納的便利手續等。
（2）低壓居民用電戶
這部分消費人群便是普通百姓的用電情況，為他們服務，能夠確保人們日常生活、生產活動能夠順利開展。為此類人群安全、及時的供給電能，不但是電力單位營銷的根本條件，更表現了供電企業的社會職責。對此，可以為他們設立多種方便、完善的電費交納方法，例如經營窗口收費、網上繳費、銀行柜臺代收等等。同時，還可以為他們提供停電報修、電費交納狀況等網上查詢事務，從而建立良好的用電服務體系。
四、結語
上文從市場細分角度出發，為大家詳細講解了市場細分理論下供電公司電力營銷策略。希望能夠幫助我國供電公司能夠更好的為人們服務，持續優化推廣戰略，從而形成良好的市場經濟發展體系。
參考文獻：
目前，我國的體驗營銷環境已初步形成。我國大多數大企業也開始了實施體驗營銷的步伐，并取得一些成果，但很多企業對它的運用還不到位。然而，科學技術的發展為體驗營銷創造了良好的環境；激烈的市場競爭為體驗營銷提供了廣闊的發展空間；商品經濟日益趨向同質化促使消費者更追求個性體驗。人類進入了體驗營銷的時代，體驗營銷將會成為營銷模式的主導。
體驗營銷是以創造、引導并滿足消費者的體驗需求為目標，以服務產品為舞臺，以有形產品為載體，通過整合各種營銷方式創造忠誠顧客的一個動態過程。其核心理念是：不僅為顧客提供滿意的產品和服務，還要為他們創造有價值的體驗，真正實現顧客的理想和價值。
二、醫療器械行業的發展概述及奧博醫療器械公司簡介
（一）醫療器械行業的發展概述
醫療器械行業是知識和資金密集、多學科交叉、競爭挑戰激烈的高科技產業，是衡量國家制造業和高科技尖端水平的標準之一，也是關系到民生健康的快速發展的朝陽產業之一。高端的醫療器械市場被國外所占據，我國醫療器械行業雖然底子薄、基礎差，但近年來厚積薄發，以年增長率13%―15%的速度在加速發展。
（二）奧博醫療器械公司簡介
奧博醫療器械公司2002年成立于昆明，屬哈爾濱奧博醫療器械有限公司的第三家分公司。總公司重點研究方向為腦病物理治療設備的開發與應用，以研發腦健康設備系列產品為企業的核心產業。分公司則負責產品的營銷推廣，擴大品牌知名度和市場競爭力。昆明奧博醫療器械公司在全國二十多個省的分公司及營銷中心中，業績水平一直名列前茅。目前昆明分公司在云南區域內擁有一家醫療器械產品體驗中心：昆明云津大廈店。經過十三年的不斷完善和發展，昆明奧博醫療器械公司通過體驗中心對產品的運營和推廣已經有了相對全面的體驗營銷模式和策略，注重消費者的情感體驗及幫助顧客達到理想的健康狀態。以下筆者將從體驗營銷的三個方面來分析昆明奧博醫療器械公司的體驗營銷策略。
三、奧博醫療器械公司的體驗營銷策略及分析
（一）奧博醫療器械公司的情感式營銷策略
情感營銷策略是奧博體驗中心營銷策略的核心，讓企業和消費者之間不再只是一種簡單的買賣關系，而是一種長期的伙伴關系甚至家人關系。體驗中心的大部分消費者是中老年人，當兒女的陪伴較少再加上身體病痛的時候，他們的內心更渴望的是愛和關懷，或許只是很小的一點關心也會讓他們很感動，內心很溫暖。生活中，人們有追求美好感覺得傾向。潛在客戶面對一個產品產生潛在購買動機后，他們的購買行為還要取決于對刺激物的感覺。他們會問自己：“這個產品給自身帶來的感覺如何？是好是壞還是一般。”如果答案是好，那么顧客將會選擇更多的了解產品甚至購買。讓顧客獲得美好的感覺，是培養品牌忠誠度的關鍵。醫療器械產品的品牌繁多且大部分醫療器械產品屬于一次購買終身受用。所以奧博醫療體驗中心在重視感性成分中的品牌體驗，使信息接觸點、實物接觸點和使用接觸點的體驗方面保持了良好的一致性。
（二）奧博醫療器械公司的思考式營銷策略
對于高科技產品而言，思考式營銷方案是被普遍運用的。奧博醫療器械公司通過舉辦講座、發放健康手冊提醒人們關注自身健康、關心家人健康，意識到好的身體是幸福生活的前提條件。引發消費者的興趣，激發消費者的參與欲望，并獲得富有滿足感的體驗是營銷策略中的一個要點，也是活動策劃過程中的一個關鍵部分。但奧博體驗中心的思考營銷策略存在兩個問題：其一是健康知識講座的舉辦頻率過低，應該適當增加知識講座的次數；其二是廣告投放量小、覆蓋面窄，可以增加廣告投放的數量以及多種廣告宣傳方式。
（三）奧博醫療器械公司的關聯式營銷策略
奧博醫療器械公司實施的關聯式營銷主要是顧客通過自身感官系統的體驗來了解和認知治療儀，在醫護人員與顧客的溝通交流中建立感情，獲得顧客對企業及產品的信任。
奧博體驗中心應該進行市場細分，針對不同購買目的的顧客采用差異化的營銷體驗方式，建立消費者對產品和品牌的偏好區間，根據不同的需求為消費者提供差異化的治療服務，培養忠實顧客。
四、奧博醫療器械公司體驗營銷策略實施過程中的問題解決方案
奧博醫療器械公司自2002年成立至今，在云南已幫助兩萬多腦病患者擺脫病痛的折磨。奧博體驗中心也在不斷的發展，目前正在籌備成立第二家體驗中心。這也說明家用醫療器械發展前景是值得看好的，奧博腦復康治療儀在廣大消費者心目中是占有一定地位的。以上從3個方面分析了奧博醫療器械公司的體驗營銷策略，可以說奧博醫療器械公司的體驗營銷策略是針對實際運營而制定的，但也有以下幾點需要改進和完善：
（一）奧博醫療器械公司的情感式營銷策略建議
根據公司實際需求設計具有針對性的客戶關系管理系統，及時收集客戶信息資料，通過各個渠道對客戶的歷史數據進行分析，了解并獲得客戶的有效信息并應用到客戶服務中。利用智能的信息監管和個性化服務，建立立體化的客戶關系管理系統。
真實準確的記錄每一位前來進行治療儀體驗及產品購買的顧客信息（姓名、年齡、聯系方式、病因、治療方案、治療周期及售后反饋信息等）。在顧客暫時未決定購買但對產品持有興趣的時候，醫護人員主動聯系顧客并及時分享治療儀的最佳的使用方式；在顧客購買產品后，通過各種方式了解治療儀是否達到顧客的預期，并收集有關治療儀的疑問及對體驗中心服務的建議，切實關注消費者的需求，以消費者的體驗為導向設計服務方式和體驗環境，幫助顧客達到最佳的體驗效果。
（二）奧博醫療器械公司的思考式營銷策略建議
1、增加講座次數
奧博醫療器械體驗中心應該增加講座的頻率，不間斷的去刺激消費對個人腦健康的思考。當某個問題對消費者造成一定挑戰的時候，它會讓消費者感到迷惑但接下去也許會是著迷。
2、增加廣告投放量
建議在公司預算充足的前提下增加一定的廣告投放，同一廣告多次出現在消費者面前時會更容易引起關注，當消費者愿意花費時間來閱讀廣告里的內容時就能很大程度上促使他對腦健康的思考。而且廣告也有利于擴大奧博體驗中心的品牌影響力。
（三）奧博醫療器械公司的關聯式營銷策略建議
家用醫療器械屬于高科技產品，對性別和年齡區分以外，通過行為和心理這兩方面的因素來進行市場細分較為適宜。行為因素從顧客所追求的利益、對產品的態度、產品使用率及使用者情況幾方面進行分析；心理因素則需要了解顧客的生活方式、購買動機以及所屬的社會階層。
網絡數據庫營銷是一種新型、有效的營銷方法。是近年來隨著計算機技術和網絡通訊技術的發展，才逐漸日顯威力的，它不僅是現在許多流行營銷策略如直復響應、電話營銷、直復營銷、郵購等的有效前提保證和基礎，而且意味著以一種新的方法開展業務，新的概念進行營銷管理，并產生新型的公司和顧客關系。
網絡數據庫營銷首先要將每個顧客的有關信息資料存放到大型的數據庫中，通過現代數據挖掘技術分析數據了解顧客的消費特點，有針對性為顧客提供個性化產品和專業，最大限度的滿足顧客需求。有效的網絡數據庫營銷可以提高產品品牌的忠誠度，可以通過識別消費者潛在需求和潛在服務提高銷售收入，改進傳統營銷方法提高營銷效率降低傳統營銷方法的成本。公司可以通過分析顧客信息數據庫可主動為顧客提供滿足其需要的服務；通過數據庫營銷測試顧客對促銷的反應，可使營銷活動更有效負責；通過存儲營銷信息并用之提高公司和公司品牌的知名度，可改進廣告和促銷、產品管理和銷售渠道之間的關系；通過縮小各銷售過程之間的隔離，可加強對顧客關注。
一、網絡數據庫營銷信息系統
實施網絡數據庫營銷的技術基礎是設計和建立網絡數據庫營銷信息系統。該系統應包括以下幾個組成部分：(1)計算機網絡，可以連接到互聯網絡；(2)網絡數據庫系統軟件；(3)大型數據庫；(4)營銷信息數據統計、分析等處理軟件包；(5)用戶，包括專業信息處理員、公司內部員工、公司的顧客以及公司的供應商。
網絡數據庫營銷信息系統的建立是在利用互聯網絡技術和數據倉庫技術的基礎上，根據企業的營銷管理特點開發出專用的營銷信息數據統計、分析軟件包，它與其他管理信息子系統如財務管理信息子系統、生產管理信息子系統等組成企業管理信息系統。
在網絡數據庫營銷信息系統中，最重要的基礎工作是建立大型營銷網絡數據庫。營銷網絡數據庫一般具有以下幾個特點：(1)在營銷數據庫中每個現在或潛在顧客都要作為一個單獨記錄存儲起來，只要了解每個個體的信息才能細分市場，并可通過匯總數據發現市場總體特征。(2)每個顧客記錄不但要包含顧客一般的信息如姓名、地址、電話等，還要包含一定范圍的市場營銷信息，即顧客需求和需求特點，以及有關的人口統計和心理測試統計信息。(3)每個顧客記錄還要包含有顧客是否能接觸到針對特定市場開展的營銷活動信息，以及顧客與公司或競爭對手的交易信息。(4)數據庫中應包含顧客對公司采取的營銷溝通或銷售活動時所作反應的信息。(5)存儲的信息有助于營銷策略制定者制定營銷政策，如針對目標市場或細分市場提供何種合適的產品或服務，如針對每個產品在目標市場中采用何種營銷策略組合。(6)在對顧客推銷產品時，數據庫可以用來保證與顧客進行協調一致的業務關系發展。(7)數據庫建設好后可以代替市場研究，無須通過專門的市場調研來測試顧客對所進行的營銷活動的響應程度。(8)隨著大型數據庫可以自動記錄顧客信息和自動控制與顧客的交易，自動營銷管理也成為可能，但這要求有處理大批量數據的能力，并且發現市場機會同時對市場威脅提出分析和警告。這使得能提供高質量的信息給高級經理進行市場決策和合理有效分配有限的資源。
二、網絡數據庫營銷策略的競爭優勢分析
建立在現代信息技術基礎上的網絡數據庫營銷應不僅僅被看作是一種營銷手段，更應從戰略角度和培養公司核心競爭力的角度來進行分析。在消費者市場中，增長的收入允許人們嘗試不同類別商品的消費，人們在滿足基本需求的同時追求個性化的高層次需求；在商業市場中，隨著購買者專業知識的增加，從更大的范圍尋求有關產品的信息，以求更準確的滿足自身需求，購買者購買行為日漸理性化；這都要求營銷策略必須從感性化向理性化，粗略大概向精確科學，統一性向差異性進行轉變，適應市場需求的變化，而互聯網絡和數據庫營銷的應運發展，剛好適應這種市場不斷細分和購買動機個性化的需要。現在大多數營銷活動成本在迅速增加，運用高科技信息技術可以使公司準確進入特殊細分市場并且可以獲取與他們需求相關的信息，極大降低公司營銷經營風險。
互聯網絡應用推廣與數據庫技術成熟，使得網絡數據庫營銷成為在信息技術時代公司必須重視的新型營銷策略。根據哈佛大學商務學院提出競爭模型，可以從五個方面分析以網絡數據庫技術為基礎的網絡數據庫營銷策略是否能建立公司競爭優勢，提升公司核心能力。網絡數據庫營銷是以互聯網絡作為主要渠道，以大容量的顧客信息和相關市場信息作為分析市場和制定計劃的基礎，使得制定的計劃具有準確性、預測性、針對性和有效性。它能使公司在顧客關系方面、供應商選擇方面、開拓市場和保護市場以及產品開發研制方面都可幫助確立競爭優勢，鞏固公司核心競爭能力，以占有較大市場份額和獲取較高的市場利潤：
1．鞏固公司現有競爭優勢。市場經濟要求公司的發展必須是市場導向，公司制定的策略、計劃都是為滿足市場需求服務，這就要求公司對市場現在和未來的需求有較多信息和數據作為決策依據和基礎，避免公司的營銷決策過多依賴決策者的主觀意愿，使公司喪失發展機會和處于競爭劣勢。利用網絡數據庫公司可以對現在顧客的要求和潛在需求有較深了解，對公司的潛在顧客的需求也有一定了解，制定的營銷策略和營銷計劃具有一定的針對性和科學性，便于實施和控制，順利完成營銷目標。
2．加強與顧客的溝通。著名的80：20公式指出公司的80％的利潤來自于與20％老顧客，公司與新顧客交易費用是與老顧客交易的5倍，培養顧客的忠誠度是公司營銷中最大挑戰。網絡數據庫營銷是以顧客為中心，網絡數據庫中存儲了大量現在消費者和潛在消費者的相關數據資料，公司可以根據顧客需求提供特定的產品和服務，具有很強的針對性和時效性，可極大滿足顧客需求。同時借助網絡數據庫可以對目前銷售的產品滿意度和購買情況作分析調查，及時發現問題、解決問題，確保顧客的滿意，建立顧客的忠誠度。公司在改善顧客關系同時，通過合理配置銷售資源降低銷售費用增加公司收入，例如對高價值的顧客可以配置高成本銷售渠道，對低價值顧客用低成本渠道銷售。網絡數據庫營銷是現在流行的關系營銷的堅實基礎，因為關系營銷就是建立顧客忠誠和品牌忠誠，確保一對一營銷，滿足顧客的特定的需求和高質量的服務要求。顧客的理性和知識性，要求對產品的設計和生產進行參與，從而最大限度的滿足自己需求，通過互聯網絡和大型數據庫，可以使公司以低廉成本為顧客提供個性化服務。
3．為入侵者設置障礙。雖然信息技術使用成本日漸下降，但設計和建立一個有效和完善的營銷網絡數據庫是一長期的系統性工程，需要投入大量人力、物力和財力，信息收集和信息開發使用需要長期積累和改進。因此，一旦某個公司已經實行了有效的網絡數據庫營銷，競爭者很難進入公司的目標市場，因為競爭者要用相當多的成本建立一類似的數據庫，而且幾乎是不可能的。從某種意義上說，營銷網絡數據庫成為公司的難以模仿的核心競爭能力和可以獲取收益的無形資產。反之，如果擁有網絡數據庫營銷的能力，有助于公司進入其他新的市場。
4．提高新產品開發和服務能力。公司擁有營銷網絡數據庫，可以替代市場調研，確定顧客要求的特征、功能、應用、特點和收益。在許多工業品市場中，最成功的新產品開發往往是由那些與公司相聯系的潛在顧客提出的，因此通過網絡數據庫營銷更容易直接與顧客進行交互式溝通，更容易產生新產品概念，克服了傳統市場調研中的滯后性、被動性和片面性，很難有效識別市場需求而且成本也高等缺陷。對于現有產品，通過網絡數據庫營銷容易獲取顧客對產品的評價和意見，決定對產品的改進方面和換代產品的主要特征。目前，有很多大公司開始實行網絡數據庫營銷，數據庫產品的開發研制和服務市場規模也越來越大。
5．穩定與供應商關系。供應商是向公司及其競爭者提品和服務的公司或個人。公司在選擇供應商時，一方面考慮生產的需要，另一方面考慮時間上需要，即計劃供應量要能依據市場需求，將滿足要求的供應品在恰當時機送到指定地點進行生產，以最大限度的節約成本和控制質量。公司如果實行網絡數據庫營銷，就可以對市場銷售進行預測，確定合理的計劃供應量，確保滿足公司的目標市場需求；另一方面，公司可以了解競爭者的供應量，制定合理的采購計劃，在供應緊缺時能預先訂購，確保競爭優勢。
三、網絡數據庫營銷策略實施與控制
網絡數據庫營銷作為信息技術的產物，體現了從傳統的4P(產品、價格、分銷、促銷)向4C(以顧客為中心、較低成本、方便顧客和加強與顧客聯系)轉變，具有很強的競爭優勢。但并不是每個公司都能進行網絡數據庫營銷，公司實施數據庫營銷必須考慮到公司的業務需求和技術支持兩個方面，業務方面如公司的目標，公司的規模，顧客的數量和購買頻率，產品的類型，產品的周期，以及競爭地位等；技術方面如公司是否支持技術投資，決策時技術發展狀況和應用情況，由于互聯網絡作為大眾型的信息技術，它的使用發展非常迅猛，而數據庫技術作為專業性技術依賴于公司的技術力量。
通常網絡數據庫營銷策略的制訂要經歷三個階段：首先確定目標優勢，數據庫營銷是否可以促使市場增長，改進實施策略的效率來增加市場收入，同時分析是否能通過改進目前營銷策略和措施，降低營銷成本。其次是分析計算網絡數據庫營銷的成本和收益，須注意的是計算收益時要考慮戰略性需要和未來收益。最后是綜合評價網絡數據營銷策略，主要考慮的有三個方面：(1)成本效益問題，成本應小于預期收益；(2)能帶來多大新的市場機會；(3)考慮公司的組織、文化和管理能否適應采取數據庫營銷策略后的改變。
關鍵詞:天然氣;供求關系;市場營銷;策略;實證分析
進入21世紀以來，中國天然氣消費量快速增長，儲產量保持增長高峰，基礎設施建設快速推進，隨著海上LNG的進入和中俄管道、中緬管道的建設，我國正逐步實現天然氣管網化和氣源多樣化。多氣源天然氣區域市場的逐步形成加劇了我國各大石油公司在氣源、管道建設、終端市場上的競爭，同時多氣源供應格局下的天然氣市場競爭將出現很多復雜的特點，在此背景下，基于多氣源市場格局下的供求關系，研究提出相應的營銷策略，有利于提高天然氣銷售企業的經濟效益，促進天然氣產業合理、快速、健康發展。
1天然氣市場營銷策略體系構建
結合我國天然氣市場競爭實踐，運用頭腦風暴法咨詢了多位天然氣營銷領域資深專家，經過反復思考、分析和調整，最后確定了以下天然氣市場營銷策略體系［1-3］，見圖1。
1.1目標市場天然氣供不應求情況下的營銷策略
在天然氣供不應求的情況下，營銷策略選擇的基本指導思想是：更好的經濟效益、戰略性的市場布局、完善社會形象、提升企業市場地位等，具體策略如下：圖1基于供求關系的天然氣市場營銷策略體系圖1）遠端和高端市場優先策略。發展天然氣分布式能源、城市燃氣業務、車用天然氣發展業務3大天然氣高端市場；以自有資源進一步鞏固和開拓市場，實現垮區管網的互通互連，完善省級管網，增強對遠距離市場的控制力。2）社會和經濟效益優先策略。天然氣市場是一個復雜龐大的市場，對企業的回報既有經濟效益，還有社會效益如樹立企業的良好形象，提升企業的品牌價值等，因此選擇經濟效益和社會效益兩方面均較好的天然氣市場。3）有助于增強控制力，有重要戰略意義的區域優先策略。選擇區域性的重要中心城市如武漢、合肥、南京、杭州等，發展大學城、機場、商業區等地點的分布式能源項目。4）有助于增強控制力，有重要戰略意義的行業優先策略。在省會城市和重點城市，通過合資合作的方式建設城市LNG儲配調峰站；做好CNG母站網絡化建設；開展LNG加氣業務；通過氣、電、熱、冷聯供的方式，與發電企業、終端燃氣經營商聯合投資建設工業園區的燃氣發電廠、燃氣公司，實現優勢互補。
1.2目標市場天然氣供大于求情況下的營銷策略
天然氣市場供大于求模式主要出現在以下幾種情況：①在整體供不應求的局面下某一區域內出現供大于求；②在整體供不應求的局面下，某一時段出現供大于求；③整體市場出現供大于求。在天然氣供大于求的情況下，營銷策略選擇的基本指導思想是：維護和保持現有市場、尋機開發新市場、培育未來市場等［4］。具體策略如下：1）客戶吸引策略。重點完善目標市場的供氣管網，加快地面配套設施建設，對于管線正在建設或已有管網但無企業入駐的工業園區，建議政府加大招商力度，吸引企業入駐。2）增供吸引策略。對受管線瓶頸限制不能滿足用氣需求的工業園區，加快管網改造力度，同時引導部分新入駐企業入駐到企業較少的園區，以滿足用戶需求。3）搶占市場策略。在氣源多元化、競爭復雜化的園區，采用多種模式搶占市場。4）客戶管理策略。完善用戶回訪制度，溝通信息，及時認真解決供用氣中的問題；加強企業和客戶之間的聯系，及時反饋客戶需求；加強宣傳力度，在用戶中樹立良好的企業形象，提高客戶忠誠度。5）順價策略。重視企業外購氣順價銷售工作，取得地方政府的官方支持，做好外購氣的銷售配套準備工作，做好外購氣推價工作。適時以照付不議與先款后氣相結合的合同約定方式與部分客戶簽訂中長期合同，提高合同對供用雙方的約束力。
1.3目標市場細分及差異化營銷策略
市場細分指把某一產品的市場整體劃分為若干消費者群的市場分類過程，每一個消費者群就是一個細分市場，每一個細分市場都是具有類似需求傾向消費者構成的群體。天然氣目標市場細分的依據主要有：區域市場細分、省級市場細分、用戶性質細分、用氣結構細分和用戶重要程度細分。差異化營銷是指面對已經細分的市場，企業選擇兩個或者兩個以上的子市場作為目標市場，分別對每個子市場提供針對性的產品和服務以及相應的銷售措施。具體策略如下：1）價格差異化策略。針對不用的用戶，按國家和企業規定的價格政策銷售天然氣。具體的措施主要是對工業用戶、燃氣用戶、天然氣發電用戶等細分市場，采取有差異的價格銷售天然氣。2）渠道差異化策略。實現渠道以最佳的效率保持與目標市場的接觸，不同的目標市場對應著不同的渠道手段，主要包括：①管道選擇差異化，主要指天然氣輸送管道選擇的差異化如采用長輸管道還是終端市場管道等；②管道設計差異化，主要指在天然氣輸送管道設計的差異化如渠道設計的長度、直徑和壓力等方面的不同；③渠道建立差異化，主要指針對不同的用戶建立不同的銷售渠道，如針對LNG和CNG用戶采用車輛配送，而不是管道輸送；④渠道管理差異化，主要指在渠道管理方式的差異，如長輸管道和車輛配送渠道就采用不同的管理模式；⑤渠道維護差異化，天然氣渠道既有天然氣管道，還有車輛配送渠道，因此天然氣渠道的維護應該差別對待。
2天然氣市場營銷策略實證分析
基于國內天然氣銷售企業市場營銷策略，筆者選擇中國石化天分公司武漢營業部、華北天然氣營業部，中國石油西南油氣田公司天然氣經濟研究所，中國石油昆侖燃氣云南公司，三亞長豐新能源投資有限公司等單位進行了調查。請專家據其工作實踐和體會，對天然氣市場營銷策略從重要性、有效性程度進行整體判斷和比較：如果認為某一市場營銷策略重要，打5分；依此類推，較重要打4分；一般重要打3分；不太重要打2分；不重要打1分。如果認為某一市場營銷策略實施效果有效，打5分；較有效打4分；效果一般打3分；不太有效打2分；效果差打1分。天然氣銷售企業市場營銷策略重要性有效問卷60份，占回收問卷196份的30.6%，信度系數Cron⁃bach'sAlpha為0.986；天然氣銷售企業市場營銷策略有效性有效問卷50份，占回收問卷185份的27.0%，信度系數Cronbach'sAlpha為0.987。量表刪除任何題項后的Cronbach’sAlpha系數無顯著提高，表明國內天然氣銷售企業市場營銷策略評價量表內部一致性高，信度較好，可以認為問卷具有較好的內在信度，數據可信，基于問卷的調查數據統計分析結果是比較可靠的，可以進行后續研究。數據統計如表1所示，分析表明：1）目標市場天然氣供不應求情況下比較重要的天然氣市場營銷策略為遠端和高端市場優先；社會和經濟效益優先；有助于增強控制力，有重要戰略意義的區域優先；有助于增強控制力，有重要戰略意義的行業優先。比較有效的天然氣市場營銷策略為有助于增強控制力，有重要戰略意義的區域優先；一般有效的天然氣市場營銷策略為遠端和高端市場優先；社會和經濟效益優先；有助于增強控制力，有重要戰略意義的行業優先。2）目標市場天然氣供大于求情況下重要的天然氣市場營銷策略為重點完善目標市場的供氣管網，加快地面配套設施建設；以客戶為中心，加強與用戶的溝通，提供增值服務，樹立良好的企業形象；比較重要的天然氣市場營銷策略為對受管線瓶頸限制不能滿足用氣需求的用戶，應加快管網改造力度，同時引導部分新入駐企業入駐到企業較少的園區；對存在外部競爭的園區，采用多種模式搶占市場；做好外購氣順價銷售工作。比較有效的天然氣市場營銷策略為重點完善目標市場的供氣管網，加快地面配套設施建設；對受管線瓶頸限制不能滿足用氣需求的用戶，應加快管網改造力度，同時引導部分新入駐企業入駐到企業較少的園區；以客戶為中心，加強與用戶的溝通，提供增值服務，樹立良好的企業形象；一般有效的天然氣市場營銷策略為對存在外部競爭的園區，采用多種模式搶占市場；做好外購氣的順價銷售工作。3）基于目標市場細分及差異化營銷情況下比較重要的天然氣市場營銷策略為價格差異化、渠道差異化。一般有效的天然氣市場營銷策略為價格差異化、渠道差異化。
3結論與建議
3.1主要研究結論
1）天然氣市場營銷策略的重要性排序目標市場供不應求情況下營銷策略重要性排序：遠端和高端市場優先；有助于增強控制力，有重要戰略意義的行業優先；有助于增強控制力，有重要戰略意義的區域優先；社會和經濟效益優先。目標市場供大于求情況下營銷策略重要性排序：以客戶為中心，加強與用戶的溝通，提供增值服務，樹立良好的企業形象；重點完善目標市場的供氣管網，加快地面配套設施建設；對受管線瓶頸限制不能滿足用氣需求的用戶，應加快管網改造力度，同時引導部分新入駐企業入駐到企業較少的園區；對存在外部競爭的園區，采用多種模式搶占市場；做好外購氣的順價銷售工作。目標市場細分及差異化營銷策略重要性排序：價格差異化；渠道差異化。2）天然氣市場營銷策略的有效性排序目標市場供不應求情況下營銷策略有效性排序：有助于增強控制力，有重要戰略意義的區域優先；社會和經濟效益優先；有助于增強控制力，有重要戰略意義的行業優先；遠端和高端市場優先。目標市場供大于求情況下營銷策略有效性排序：以客戶為中心，加強與用戶的溝通，提供增值服務，樹立良好的企業形象；重點完善目標市場的供氣管網，加快地面配套設施建設；對受管線瓶頸限制不能滿足用氣需求的用戶，應加快管網改造力度，同時引導部分新入駐企業入駐到企業較少的園區；對存在外部競爭的園區，采用多種模式搶占市場；做好外購氣的順價銷售工作。目標市場細分及差異化營銷策略有效性排序：價格差異化；渠道差異化。
3.2相應建議
1）天然氣的市場需求與國家和地區的經濟發展狀況密切相關，經濟發展良好的地區不但對天然氣的需求旺盛，而且消費者對天然氣價格的承受能力也較強，因此天然氣企業必須充分考慮經濟發展狀況，更好地針對性選擇和開發目標天然氣市場。2）行業的競爭激烈程度和競爭主體數量對天然氣企業的生存和發展具有重大作用和影響。競爭具有雙重作用，它既可促使一個企業走向成功，也可導致一個企業走向滅亡。因此天然氣企業必須有效提升競爭實力，并充分考慮天然氣行業的競爭程度，針對性選擇和開發目標天然氣市場。3）天然氣價格對天然氣市場的消費量具有重要的影響，同時也影響著消費者在天然氣和多種與天然氣具有相同或類似用途的能源如石油、LPG、煤炭、電力等之間的選擇和轉換。替代能源對天然氣市場需求的影響主要是通過價格優勢因素來體現的。因此天然氣企業在提品服務時，必須綜合考慮多種復雜因素，靈活行使天然氣價格浮動權，提供不同的針對性的服務價格，并充分考慮替代能源的競爭能力，針對性選擇和開發目標天然氣市場。4）天然氣管網的覆蓋區域直接決定和影響著天然氣市場的發展，天然氣管網設施完善，天然氣市場需求就旺盛，天然氣市場需求量就大。但天然氣管網的建設需要大量資金，因此天然氣企業必須高度重視管網的建設，采用包括聯合投資的各種方式有效籌集資金，針對性選擇和開發目標天然氣市場。5）消費者使用天然氣的意愿、數量和愿意支付的價格等無疑決定著天然氣市場的生命。得客戶得市場，因此天然氣企業必須以消費者為中心，密切關注客戶需求及其變化，基于用戶數量與結構，根據能夠穩定提供的各種天然氣資源量，針對性選擇和開發目標天然氣市場。
作者:林弘光 蒲艾婧 王建敏 單位:中國石化天然氣分公司市場營銷部 西南石油大學經濟管理學院
參考文獻
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［2］康建國.天然氣營銷戰略分析：以四川盆地為例［J］.國際石油分析，2009（6）：31-36
一、市場營銷現狀與面臨的危機
當前我國鋼鐵企業市場營銷正面臨營銷瓶頸，鋼鐵行業產能凸顯過剩，深入改革必須建立與新的營銷模式，保障鋼鐵企業市場營銷管理體制更加完善。
1.1 鋼鐵企業市場營銷現狀呈現明顯差異化。
分析鋼材市場的地理分布狀況、銷售情況，得知，鋼材銷售走勢決定了鋼材市場的定位與分布，是科學選擇鋼材目標市場的有利依據；而鋼鐵市場生產不平衡，和消費過程不均衡，使得鋼材市場呈地域差異性發展趨勢，如：上海寶鋼、北京首鋼、遼寧鞍鋼、湖北武鋼、內蒙古包鋼、河北邯鋼、唐鋼；鋼鐵市場重點區域需要重點把握，如，西部地區的甘肅酒鋼，對寶鋼集團八鋼公司市場份額具有明顯沖擊力；通過對鋼材生產、銷售進行深入研究，建立寶鋼集團八鋼公司鋼材營銷網絡，形成科學規范的營銷體系。
1.2 寶鋼集團八鋼公司營銷面臨危機亟待調整。
寶鋼集團八鋼公司是鋼鐵企業龍頭之一，具有年產鋼1600萬噸的綜合生產能力。鋼鐵主業產品有螺紋鋼、帶鋼、中寬帶、H型鋼、中厚板、特殊鋼等80余種，有國優、部優、省優產品18個，產品遠銷中亞、西亞地區。伴隨著中國鋼鐵市場競爭的日益激烈，八鋼公司企業市場營銷出現短板現狀，鋼材產品的銷售出現滯銷，公司也面臨著從未有過的殘酷競爭局面。寶鋼集團八鋼公司在現行市場環境下，需要更好地適應市場，建立靈活的營銷計劃和策略，研究分析營銷新趨勢，才能形成整體營銷管理方案。因此，加快營銷戰略調整，提高產品的競爭力，已成為寶鋼集團八鋼公司的必然選擇。
二、研究意義與內容的創新點
鋼鐵工業是我國國民經濟的重要組成部分，但是在我國對市場營銷理論的大量引進和研究中，較少系統地涉及到鋼鐵產品的市場營銷管理理論，其營銷策略的理論研究滯后于一般性消費品。因此，中國的鋼鐵行業急需與中國當前的市場環境相適應的營銷理念來指導鋼鐵行業的營銷管理工作。在激烈的市場競爭中，應不斷的分析和解決鋼鐵企業市場營銷策略所隱藏的缺陷，制定有效的營銷策略并加以實施，這就是本文研究的理論意義。研究鋼鐵市場營銷管理理論具有科學性、先進性及獨特之處，也是本文研究內容的創新點。
三、分析寶鋼集團八鋼公司的市場營銷在策略層面上將體現三大新趨勢：
3.1 趨勢一，進行市場新分類，將產品“極致”與市場系統對接。2005年菲利普.科特勒在中國提出了“水平營銷”概念，建議企業從“細分中”彈出來，對產品認知價值進行拓展、延伸和改變，使產品獲得新的、更加廣泛的市場空間。“極致”是一種超越競爭對手的“差異化”概念。系統解決方案意味著產品驅動、品牌驅動和渠道驅動的有機結合，也意味著集合要素、整體能力與綜合實力的較量。目前，寶鋼集團八鋼公司所能提供的鋼材產品尚需細化，公司的銷售部需進一步研究市場，進行新的分類，解決粗鋼與板材產品在產能過剩情況下的營銷問題。
3.2 趨勢二，深層次融入消費者。鋼鐵企業要素之一就是客戶。建立一個穩定、有競爭力的客戶關系對寶鋼集團八鋼公司相當重要。
3.3 趨勢三，校、廠、商合作，培訓工程化、市場化交易和一體化管理模式。“市場化交易”是指，廠家和分銷商（經銷/）商之間，交易主體邊緣清晰，合作雙方進行市場化運作，雙方責、權、利明確。“一體化管理”體現出廠家對分銷商施加影響，提供培訓，納入統一管理的組織范疇，使其經銷模式符合廠家的愿望和要求，雙方協同運作，加強鋼校的校企互動。
四、進一步增強鋼鐵企業市場營銷策略內容
4.1 強化營銷培訓，提升隊伍素質
組建一支優秀的鋼材銷售營銷隊伍將推進鋼鐵企業成長、擴大市場營銷份額和提高市盈利。鋼企的營銷隊伍成員，大多來自于基層，呈現出專業知識儲備不足、營銷策劃能力薄弱，但樸實、勤奮、坦誠、任勞任怨等特點。從營銷理念、企業營銷策略、營銷方法、營銷手段等方面進行培訓、發展與壯大。健全市場營銷機制，提高現代營銷能力。
4.2 拓展技術營銷，開辟市場新空間
一是建團隊，訂制度。組建技術型營銷團隊。明確職責、流程、市場和客戶的要求、待遇及考核辦法，做到有章可循。二是研發有市場需求的新產品。分析鋼鐵行業及鋼材市場發展趨勢，了解市場需求和期望。要求走訪、傾聽客戶意見，及時反饋鋼材企業市場剛性與彈性需求，公司不斷改善工藝，提升產品的品質。三是進行營銷終端技術指導和售后服務。對鋼材系列產品的使用進行技術指導，更新換代，獲得永續競爭力。四是建立用戶檔案，開發差異化產品。
4.3 實施市場細分及差異化策略
市場細分營銷策略是指按照消費群體愿景與需求把一個營銷市場總體劃分成若干個具有共同特征的子市場過程。企業必須對現有市場進行細分，如將目前的特殊鋼市場細分為油氣管道無縫鋼管市場、軍管用品鋼市場、日常模具鋼市場等。市場細分執行差異化戰略，如，細分后，寶鋼集團八鋼公司可以針對自身的特點，在輕、小、型有限公司內部，對每一個選定的不同型號、不同規格的產品進行區別于酒鋼等競爭對手的市場戰略活動。
4.4 完善客戶關系管理
建立完整的客戶關系管理檔案，要把握關鍵客戶，建立網絡管理客戶系統，重視分銷商關系營銷。隨著市場競爭的多元化，在招、投標等工作方面，核心客戶資源成了鋼鐵企業爭奪市場份額，解決銷售難點、熱點問題的焦點。
4.5 建立健全網絡系統企業營銷策略。
